immedio導入を通じて面談予約率を1.3倍に向上。需要が急拡大する環境下で、お客様対応の取りこぼしが発生しない体制をimmedioで構築。

少数精鋭部隊で年間1,000件以上のM&Aマッチングを実現

株式会社バトンズ 提携推進部 部長 宮原 弘樹氏

ーまず宮原様のお役割について教えてください。

宮原様：弊社はM&A総合支援プラットフォームを運営しており、部隊としては大きく買い手を担当するチームと売り手を担当するチームの2つがありますが、私は売り手チームの責任者を務めています。弊社サービスサイトにご登録頂き、売り手の方から売却相談があった際に個別にお話をして、売却したい経緯や条件について深く伺った上で最適なマッチングができるようご支援をしています。

ー 毎年どれぐらいのM&A件数が貴社を通じて行われているのでしょうか？

宮原様：年間では750件ほどの売り買いのマッチングが行われており、定常的に数千件の売り案件がプラットフォーム上に公開されている状態です。足元では毎月1,000件ほどのご相談が新規で入ってきており、順調に数字は伸びている状況です。

統計上、事業承継自体はピークアウトしているとも言われておりますが、BATONZを通じたマッチング数は伸びてきており、いわゆる事業承継だけでなく、経営戦略の一環として事業売却を検討している比較的若い経営者からご相談を頂くケースも増えています。

その中でも、私の売り手チームでは初回相談からクロージング、エグゼキューションまで入り込んでご支援する体制を敷いておりまして、1人当たり年間成約数が50〜100件と一般的なM&A業界の生産性と比較するとかなり高い水準で成約を頂いている形となっております。

ー お客様の流入チャネルとしてはWebが中心でしょうか？

宮原様：Webだけではなく、提携している会計事務所様や、地方銀行様、商工会議所様を経由して多様なチャネルを通じてM&Aのご相談をいただきます。国からM&Aプラットフォーマーとして認定を受けているため、公的なM&A相談窓口からご相談をいただくケースもございます。

ー immedioに関してどういったきっかけでご検討頂けましたか？

宮原様：もともと私が日経新聞で貴社サービスが掲載されているのを見て、直感的に「弊社で使わせていただいた方が良い仕組みなのではないか」と思い、現場メンバーに展開してお問合せをした経緯です。

ー その時、どういった課題感があったのでしょうか？

宮原様：当時からご相談数が急増していたのですが、対応できるリソースが足りていない状態でした。事業売却の相談があった際に全て電話かメールで個別の打合せ調整を行っていましたが、ありがたいことに相当な数のお客様から引き合いを頂いていたので、どのお客様まで連絡ができているか、対応に漏れはないか？といった行動管理が非常に煩雑になってしまっていました。

実際個別に見ていくと、面談したいけどご連絡が滞ってしまっているお客様が一定数いらっしゃった状態で早急になんとかしなければいけない状態でした。そういった時にimmedioを見つけて、「問合せた直後に日程を調整できて、温度感を保ったままお客様と面談ができる」というコンセプトにも共感し、弊社の課題を解決できると思い導入検討を始めました。

ー まさに必要なタイミングでお問合せ頂いたんですね。当時、CRMは使っていましたか？

宮原様：特にCRMは使っておらず、弊社内独自の顧客管理システムとスプレッドシートで管理していました。誰がどのお客様にいつご連絡をしたかといった行動管理も後手に回ってしまい、シンプルに人手が足りず限界を迎える寸前でした。

ー ちなみに貴社が対峙するお客様は経営者が中心かと思いますが、夜間、土日の問合せは多かったでしょうか？

宮原様：夜間、土日のお問合せは一定数あります。この業界ならではですが、M&Aにおいては連休を挟まずに意思決定いただくことが重要だと言われています。

immedio導入によって人手をかけずに自動で面談設定が可能に。面談確定率は1.3倍に向上。

ー immedioを導入頂き、約1年ほど経過しますが、導入して感じたことやギャップなどはありましたか？

宮原様：導入当時、人的リソースがかなり逼迫していた状態だったため、immedioを導入することで自動で面談設定されるようになり現場の負担がかなり軽減されたので非常に助かりました。これまで全ての問合せに対して電話かメールを送って個別に調整していたオペレーションが自動化されることで、リソースの最適化ができたと思っています。

ー immedio導入を通じて面談確定率は向上しましたか？

宮原様：向上しました。定量的には導入以前と比較し1.3倍ぐらいに面談設定数が増加しています。もちろん、全ての問合せが面談に至るわけではなく、かつ相手が経営者であることがほとんんどなので連絡がなかなか取れない状況がありましたが、immedioを通じて先方からのアクションで面談確定が行えるようになったことで面談化率は向上したと思っています。

ー 売り手の方は複数プラットフォームに登録していることが多いのでしょうか。そうなると問合せから初回面談に至るまでのスピードは重要だと思われます。

宮原様：仰る通り、売り手の経営者様は複数のM&A仲介会社やM&Aプラットフォームに相談しているケースが多いため、弊社の初動が遅いと競合のプラットフォームでマッチングが進んでしまうことがあります。

いかにリードタイムが短い状態で弊社から密にサポートができるかが重要です。そういう意味では、売り手さんからご相談の問合せがあって最短で面談設定ができるimmedioを活用することで弊社の競争優位性を保ち、成約率を伸ばすことにおいても貢献してくれているとは思います。

ー immedioのフォーム入力内容に応じて分岐する機能も活用頂いています。

宮原様：はい、営業チームの規模が拡大する中で、企業規模の大きなお客様のM&A支援を得意とするメンバーも何名か出てきました。そういったスキルを持ったメンバーを適切なお客様にアサインする上でimmedioの機能が役立っています。

誰でも、どこでも、簡単に、自由にM&Aが出来る社会を実現したい。

ー 今後のimmedioについて期待することがあれば教えてください。

宮原様：サービスコンセプトやパフォーマンスについては大変満足していて、導入初期から利用定着に至るまで手厚いサポートもいただけているので、大変助かっています。今後、弊社としてはよりご支援できる裾野を広げて、価値を提供していきたいと思っています。実は私はバトンズの事業立ち上げメンバーの1人でして、最初は本当に何もないところからお客様を見つけてM&Aのご支援をしてきました。

おかげさまでは今ではプラットフォーマーとして一定認知度も高く取れてきており、10数億円規模のM&A成約実績も生まれてきました。弊社ミッションである「誰でも、どこでも、簡単に、自由にM&Aが出来る社会を実現する」を達成するために、より幅広いお客様に対して価値を提供していきたいと思っています。