マーケターのKGIとして商談数を追う中で、商談獲得の下支えとしてimmedioを活用。ISメンバーが1人増えたのと同じ成果を達成。

大企業の法務部門の課題解決を図る2つの事業を柱に展開

GVA TECH株式会社 石神氏

ーまずは貴社事業について教えてください

石神様：当社は、中堅～大企業の法務部門の課題解決を図る「法務ナレッジプラットフォーム」と、SMBの行政・法務関連書類にまつわる課題解決を図る「法務手続きプラットフォーム」の、2つの事業を柱に展開しています。

法務ナレッジプラットフォームとしては、
・マターマネジメントシステム（法務案件管理）「GVA manage」
・AI契約書レビュー支援クラウド「GVA assist」
・AIによる完全無料のNDAチェック支援サービス「GVA NDAチェック」

の3つを、

法務手続きプラットフォームとしては
・会社変更登記のオンライン支援サービス「GVA 法人登記」
・登記簿謄本のオンライン取得サービス「GVA 登記簿取得」

を、それぞれ自社開発・提供しています。

ーありがとうございます。事業の変遷を教えてください

石神様：当社は2017年に、スタートアップに特化した法律事務所である「GVA法律事務所」の代表弁護士を勤めている山本が創業した会社です。

2018年に国内初のAIレビューツールとしてフリーランスやSMB向けに「AI-CON（アイコン）」をリリースし、続いて中堅～大企業向けに「AI-CON Pro」をリリースしました。現在はそれぞれ名称を変えて、「GVA」シリーズとしてブランド統一を図り、現在に至ります。

ーなるほど。新事業のGVA manageはどういったきっかけで産まれたサービスですか

石神様：2022年頃にGVA assist のセールス活動を通じて企業法務部の方々のお声を代表の山本が聞いてまわる過程で、契約書レビュー業務の前工程に大きな課題があることに気づきました。そこから100社以上のヒアリングを通じて、「法務の案件管理」に課題があることにたどり着いて、また多くの法務の方々にアドバイスをいただきながら開発し、2023年にリリースしたサービスです。

ー新サービスであるGVA manageのマーケティングの課題は何でしょうか？

石神様：現状のmanageにおけるマーケティング課題としては以下の４つだと考えています。
・サービスとしての認知度の低さ
・「法務案件管理」という概念が言語化されづらいため、検索行動に現れづらい
・他の方法でも法務案件は管理できるので、課題を課題と感じておられない層も一定数いる
・例えば契約書レビューのような「サービスとしての分かりやすさ」が弱いため、価値がなかなか伝わりづらい


ーありがとうございます。GVA assistとGVA manageではマーケ手法は大きく変えているのでしょうか？

石神様：どちらのサービスも想定ユーザー様は企業法務部になるため、サービス毎に異なるマーケ手法をとってはおりません。
ただ、AI契約レビューは課題が顕在化して市場からも一定の認知を得られていますが、マターマネジメントという概念は国内ではまだ新規性があり、課題が潜在的である状況という点においては、戦略としてはそれぞれ異なるアプローチが必要だと考えています。


ー御社のサイトではセミナーやホワイトペーパーも充実していますが、どのようなコンテンツ戦略をとっていますか？

石神様：基本的には「ユーザー様の課題に寄り添う」スタンスでコンテンツ戦略を考えています。
また、セミナーについては商談からの距離を意識して、①対象者様の興味関心は高いが商談には遠い②商談には近いが対象となる方が限られる、それぞれに企画を分けていたりします。一般的なマーケティングファネルの分類だけでなく、１ファネル内での強弱を意識するようなイメージですね。
「ユーザー様の課題に寄り添う」スタンスでのコンテンツ戦略における取り組みの一つとして、既にサービスをご活用いただいているお客様からのヒアリングも行い、お客様が導入検討時に欲しかった情報や必要だったコミュニケーションを把握し、コンテンツの企画にも活用しています。

ー全社の中で言うとマーケティングチームの役割はどのようになりますか

石神様：ビジネスサイドのリソースが限られている状況下なことから、マーケティングチームはリードジェネレーションを主要目標として活動しています。
ですがそれだとビジネスゴールとしての商談作成～受注に結びつきづらいことから、インサイドセールスチームを積極的に支援する形でリードナーチャリングもサポートしており、マーケのKGIとしては商談作成をおいている、という状況です。

ー日々の業務はどういったところに注力されているのでしょうか？

石神様：リソースが限られている事もあり、過去の商談化率等の実績やユーザー調査のインサイトベースで、施策としては以下に絞って注力しています

・指名含む検索流入数の向上
・デモの申し込み数の向上
・広告経由のCV数の向上
・サイト改善によるCVR向上

他にもセミナーやイベント等、恒常的に行う施策もありますが、伸ばすというよりは見込みのリード数を下回らないようにしっかりやりきる形にしています。

導入当初は迷いもあったが、電話が繋がりにくいお客様も自動で商談化してくれるimmedioは、今では欠かせない存在

ーありがとうございます。そんな中でimmedioの導入はどういったきっかけだったのでしょうか？

石神様：最初のきっかけは、貴社代表から弊社代表への紹介でした。
正直、現場では実装リソースも足りない状況でしたので、導入には消極的でしたが、上から案件だったのでトライアルはやってみようと（笑）。
immedioを導入する前から、コンバージョンに対するステップメールでの商談生成の仕組みは作り上げており、正直なところ「類似機能にコストかけるならばその予算を広告に回したい」という気持ちが強かったです（笑）。


ーなるほど。実際に使い始めた際の感触はどうでしたでしょうか？

石神様：当時のimmedioはGoogleタグマネージャー上でソースコードを直接触るような実装・カスタマイズ方法だったため、検証時に動いても本番で動かない、といったことが多々あり、挫けそうでした。
ですが当時から今に至るまで、貴社代表の浜田さんが徹底的にサポートをくださっており、なんとかくじけずに実装まで至った次第です。
現在は管理画面で容易にカスタマイズできる様になっており、当時の弊社のような苦労をする方はもう出てこないと思われますね。


ーありがとうございます。そういった最初の苦労はどうやって乗り越えて頂きましたか？

石神様：前述の通り、浜田さんからの手厚いサポートをいただいたおかげです。Zapierのワークフローを組んでいただくようなことまで対応していただいたりと、コスト的に見合っていないんじゃないかと当時思っていました笑。


ーそう言って頂けて嬉しいです。現在のimmedioへの評価はいかがですか？

石神様：初期段階では、当時の商談獲得単価に対して〇件の新規商談が作成できればimmedioの導入ROIは見合う、それ未満であればROIが合わない、と、シンプルに評価軸を作成しました。結果、きちんと目標件数以上の新規商談を作成できたので、immedioいいのではと評価を改めました。

前述の通り、元々ステップメールや二段階コンバージョンなどを通じて、商談獲得を効率的に行う仕組みは実装していました。
ですがimmedioを入れた後に、あらためて費用対効果の面で成果を計りかねていた際、immedioのCSの方から「immedioの導入＝ISが1人増えたのと同じと考えてみてください」と言われ、実際の商談獲得率もISメンバーと遜色ない数値に収束しており、またコンバージョン直後に最速で接触してもらえるCSが1人増えたと考えると、確かにそうだなと。
タイミングによってはISの手が回らなくてリードへの初動対応が後手に回ることもあるので、immedioの存在はマーケ担当としてとても心強いです。


 ーそうですね。やはり電話が繋がらないお客様も多いので、そこともアポが取れる点は評価頂くことが多いです。

石神様：法務の方はあまりアプローチされ慣れていないので、突然電話してもやはりなかなか反応して頂けない。そういった方からも自然にアポが取れるのは魅力です。

ー今後どういった形でimmedioを活用されたい、というのはありますか

石神様：日程調整周りはできれば統一したいですね。これまで複数人の日程調整のために他のツールを使って来たのですが、immedioでもそれが出来るらしいので、可能であれば置き換えていきたいと思っています。
あとは、immedioでアポが入ったということをHubSpotにきっちり反映させて、お客様へのアプローチが重複しないように上手くやりたいですね。Zapier経由でできると思うのですが、少し癖が強いので慎重に設定したいと思っています。

ーありがとうございます。宜しければこの記事を読んでいる方にメッセージをお願いします。

石神様：そうですね。マーケターのKPIがリード獲得であれば必ずしも必要ないかと思うのですが、商談が目標であれば入れない理由はないと思っています。商談を増やす時にリードの質を上げるかインサイドを増やすかしか無かったところに、リーズナブルで下支えになる選択肢が増えたということだと思うので。