マーケティングのKPIとして商談数にコミットするためにimmedioを導入。法人番号を活用して、複雑な商談割当ルールにも対応

マーケティングが商談獲得にコミットする起点として、immedioの導入を検討

左から工藤様、曽羽様、大野様（オンラインにてご参加）

ー 皆様の役割について教えてください。

大野様：BtoBマーケティング部門の責任者を務めています。具体的には部門に所属している10名のメンバーマネジメントとBtoBマーケティング戦略立案と実行を担当しています。

曽羽様：マーケティング部門に所属しており、各種イベント施策の立案とリードジェネレーションや営業連携を担当しています。

工藤様：イベントチームに所属しており、イベント施策とインサイドセールスチームとの接続部分や商談の獲得効率をいかに高められるか？という観点で日々成果に向き合っています。

ー immedio導入前について教えてください。導入検討するきっかけはなんでしたか？

大野様：Facebook上でimmedioを見つけて、直感的に「便利そう！」と思ってすぐに問い合わせをしました。組織課題として、マーケティングがリード獲得にフォーカスしており、商談獲得まで視点を持った上で日々のマーケティング活動ができていないことがあり、ここを変える必要がありました。私が前職でインサイドセールスも管掌していた経験から、単純にリード獲得だけしても事業成果には繋がらないと思っていたので、マーケティング部門としてはしっかり商談獲得までコミットする上で有用なツールではないかと感じました。

ー immedio導入に向けた検討ポイントなどを教えてください。

大野様：「複雑な営業アサインルールを解決できるか？」が検討ポイントの1つでした。弊社はリード獲得から商談設定まで一定のルールを持ってアサインを行っています。具体的には、既存企業かどうか、パートナー商流かどうか、ターゲット企業群であるかどうか、などを見た上でインサイドセールスが担当営業に商談を設置しています。

一般的な日程調整ツールであれば、こういった複雑なルールに基づいた表示の出し分けは困難ですが、immedioであれば法人番号をキーとしたターゲット企業等の判定をした上でimmedioの表示可否を設計できます。

当社ではフォームに入力された会社情報を元に、裏側で法人番号や従業員規模などの情報を付与するサービスを利用しております。法人番号ごとに担当チームが割り振られたリストを弊社で保有しているので、そのリストと付与された法人番号をimmedio側で突合することで、ターゲット顧客にのみimmedioを表示させ、適切なチームに商談を割り当てることが可能になっています。

ー 貴社においてはターゲット顧客にのみimmedioを表示することが必須要件だったのですね。

大野様：実は、この法人番号等を付与するサービスもimmedioさんからご紹介いただいたものでして、自社サービスだけで実現出来なくても他社サービスとの組合せも含めて提案頂けたのも1つの決め手でした。総合的に、弊社のオペレーションにも耐えうるソリューションと思いスムーズに導入を進めることができました。

ー immedio利用範囲は想定より広いですか？

はい。想定よりかなり広く活用できています。 当初は資料請求や問合せページのみにimmedioを表示する予定でしたが、メールからの商談化導線にも活用しています。今後は展示会でimmedio Formsも利用していくつもりです。

ー immedioを導入して、営業担当からの反応はどうでしたか？

大野様：インサイドセールスが関わらずに商談設定することになるため、商談品質が低下し営業からネガティブな反応が出てくるかもと当初は不安だったのですが、実際に運用してみるとそういった声はなく、一定品質以上の商談を獲得できています。これはターゲット顧客にのみimmedioを表示するようにしているので、ターゲット外の商談が入らないように設計できていることも影響していると思います。

ー 商談設定後、インサイドセールスからフォローしていますか？

工藤様：immedioの商談設定後のアンケート機能を利用しており、そこから追加情報をお客様から取得できている場合にはインサイドセールスからフォローはしていません。もし情報を取得できていない場合はインサイドセールスから架電してヒアリングするようにしています。

immedioで商談設定後、表示される面談前アンケート記入機能

immedio導入後、マーケティング、インサイドセールスが一丸となって商談獲得を追求できるように

ー導入後の所感についていかがでしょうか？

大野様：商談化率については当初掲げていた水準が担保できています。定性として良いと思っているのは、immedio導入を機にマーケティング部署も商談獲得にコミットするという意識に変わってきたことです。

現在はマーケティング、インサイドセールス双方ともに商談獲得数を共通KPIとして追いかけているため組織としても一体感が生まれていると思います。

前提として、immedioサービス自体の「問合せ直後に日程調整を表示して、温度感を保った上で商談設定をする」というコンセプトがシンプルですごくわかりやすいと思います。理想を言えばインサイドセールスもimmedioレベルのスピード感でお客様にアプローチすべきだと思っており、その考え方を組織に浸透させる上では非常に意味があったと思っています。

弊社の使い方としてはimmedioを表示するお客様を絞っているので、今後、immedioを利用するチャネルを増やして、商談獲得の領域を広げていく必要があると思っています。

顧客体験をよりなめらかにするために。immedioの活用の幅を広げて取り組みたいこと

ー 最後にimmedioに期待することについて教えてください。

工藤様： MA連携機能について期待しています。 一度離脱したお客様が再訪して一定時間滞在した場合にimmedioを表示する、などができるとよりimmedio表示頻度を上げることができるので期待しています。 また開発についても、すごくスピーディに新機能がリリースされていくためいつも楽しみにしています。

曽羽様： 上述のMA連携に加えて、展示会でimmedio Formsを活用してみたいです。展示会オペレーションは名刺やメモのデータ化で工数と時間がかかっており、より磨き込めると思っています。オフラインイベントで成果をより生むために活用できるようにしたいなと思っています。

大野様： immedioを導入することで顧客体験が非常に良くなったと感じています。 ここから先もユーザー体験をより良くしていくアップデートに期待しています。 いつも我々の期待を超えるプロダクトアップデートがあるため、お知らせをいただくのを非常に楽しみにしています。

ー 大野様、工藤様、曽羽様、ご協力ありがとうございました。