人事労務・勤怠管理・給与計算など、人事領域を支援するSaas「ジンジャー」を提供
jinjer株式会社 松浦氏、藁谷氏
ー まず、jinjerが提供しているプロダクトについて教えてください。
松浦様：当社は、人事労務・勤怠管理・給与計算など、人事領域を支援するSaas「ジンジャー」を提供している会社です。「ジンジャーは」各プロダクトを個別で利用することも出来ますが、様々な人事労務業務を「ジンジャーのプラットフォーム上で一元管理できる」というのも大きな特徴です。
ー マルチプロダクトは最近のトレンドですが、リリース当初からマルチプロダクトを想定していたのでしょうか
松浦様：そうですね。はじめからマルチプロダクト構想はありましたが、初手としてまずは勤怠管理システムの提供から始まりました。元々想定していた「1つのデータベースに紐づいて人事労務に必要なソリューションを提供する各システムが連動するソフトウェア」の構想に基づいてプロダクトのリリースを進めてきたことで、現在のマルチプロダクトに至ります。
ー ジンジャーのサービスは主にどのようなお客様にご活用いただいているのでしょうか？
松浦様：特定層のお客様利用を前提としたサービスではないですが、弊社の強みとする従業員情報管理においては一定数以上の従業員規模から恩恵が大きいと考えます。従業員規模が一定数を超えてくると、社長が従業員の顔や名前を一致させることが難しくなってきたり、従業員の情報管理やバックオフィス業務の管理においてインシデントが発生するリスクが顕在化しやすいフェーズになります。
ジンジャーでは人事データベースの蓄積と可視化が可能なので、このような課題を解決できる点に価値を見出していただき、導入に至るケースが多いです。エンタープライズの企業様においても、実績としては増えてきています。
ー 貴社のプロダクトを導入される企業はどのようなフェーズの企業が多いのでしょうか？
松浦様：サービス導入のご検討をいただく企業様は、今までジンジャーのようなシステムを導入した経験がなく、新規導入を検討しているパターンか、既存の人事・総務のシステムを一元管理して運用効率の改善を図りたいという企業が多いです。
後者でよく見られるのは、段階的に業務のDXを進めていった結果、システムの種類が多くなり、管理が煩雑化してしまったケースです。
仮に、5つのシステムが同時並行で動いている場合、業務に付随するマニュアルが5つ存在することになるため、管理者側にとっても利用者側にとっても、使い勝手が悪く、データも管理がしにくいといった課題が生まれます。このような課題を解決するために、人事・労務データを一元管理できるジンジャーの導入を検討されるお客様が多くいらっしゃいますね。
ー 貴社プロダクトに適するターゲットに向けたマーケティングの取り組みについて教えてください
松浦様：潜在層に対しては、バックオフィス業務に関するホワイトペーパーを幅広く展開し、ダウンロードいただけたお客様が購買フェーズに至るまでのナーチャリングを行い、課題を認識できる状態まで引き上げるといった活動をしています。
顕在層においては、多くの比較サイトに掲載したり、オフラインオンライン問わず展示会などに出展しています。展示会に関しては、リード獲得の主力の場として大きくブースを構えています。
ー 従業員数も500人近くと拡大しておりますが、どのような組織構成になっているのでしょうか
松浦様：弊社ではお客様の課題が類型化される従業員規模に応じて組織を分けており、1人の営業が幅広くソリューションを提供できる形でクライアント様と向き合っています。
前述の通り、当社のプロダクトは多岐に渡りますが、多くは人事労務の方に向けたサービスです。
サービス別の組織編成にした場合、1社に対して複数の営業が付くことになり、複数の営業とお客様がコミュニケーションをする必要があります。これでは良い顧客体験が実現しにくいと考えます。
1人の営業が全てのプロダクトを案内できる状況を作り上げ、お客様に対して1回のヒアリングで適切なソリューションやネクストアクションを提案させていただくといった形を取ることで、jinjerが理念に掲げる「世界で最もお客様を大切にする」の実現に努めています。
ー プロダクトが複数ある中で、営業難易度も高いと思います。社員教育はどのようにされているのでしょうか
松浦様：営業が、お客様の課題に真摯に向き合うというところからコミュニケーションが始まります。その後、クライアント様とコミュニケーションを進める上で、他のプロダクトの提案の余地を探っていく中で自社のプロダクト理解を進めていただき、担当するクライアント様の規模を徐々に上げていきます。
中途の方でもいきなり数百人規模の企業を担当するのではなく、段階的に規模の大きなクライアント様を担当していくようなイメージです。
ー 貴社内でのインサイドセールスのキャリアパスについても教えてください
松浦様：基本的にはいずれかの組織に配属されたのち、トッププレイヤーとして活躍するか、マネージャーとして組織を作るか、もしくは他部署へ異動するかの三択です。部署異動に関しても、インサイドセールスとフィールドセールス、マーティング部間での配置転換が随時行われています。
「The MODEL」型の組織構成は、連携する横組織の業務理解が非常に重要なことから部署異動は会社全体での推奨されています。
ー ありがとうございます。改めてお二人のお役回りについて教えてください。
松浦様：私はインサイドセールス部の責任者を努めています。
当社のインサイドセールスは、インバウンドリードの対応をするチーム、過去商談へのナーチャリングを行うチームに分かれており、Opsというインサイドセールス企画を行うチームのシステムを管掌しています。
藁谷様：私はインサイドセールス部のユニットリーダーを努めています。
半年間インサイドセールスのプレイヤーとして活動した後、チームのマネジメントを務め、会社全体のオペレーション構築に興味があったのでOpsにジョインしました。
ー 最近Opsはトレンドkwのような印象ですが、貴社のOpsにおけるツール活用の考え方はどのようなものなのでしょうか？
藁谷様：私たちも経営層も、ROIが合うのならば積極的にツールを導入していこうというスタンスです。
私たちが提供しているサービスも「システムを使って業務効率化を進めていく」という構想の上にあるので、現場のメンバーにも「あるシステムの導入によって業務が円滑化する」ということを実感してもらい、肌感覚を持ってお客様に自社のツールを伝えてもらいたいという意図も含め、ツール導入は積極的に行うようにしています。
この2年間で多くのセールステックを導入し、オペレーションがかなり改善したという実感があります。
従業員数の増加に伴い、営業のオペレーションを変化させていく必要があった
ー immedio導入前のオペレーションや課題について教えてください。
松浦様：私が2年前にインサイドセールス部に赴任した際は、アナログの管理でもオペレーションが回しきれる規模で、全て人力でフィールドセールスの空いている予定をGoogleカレンダーを用いて商談を差配していました。
そこから二年が経ち、組織も大きくなっていく中で「今後商談数が一定規模以上になった際に、全員分のGoogleカレンダーは並べられない」と当時の運用の限界を感じたと共に、「フィールドセールスに適切に商談を差配するにはどうしたらいいのか」と悩み始め、そのタイミングから日程調整の方法を模索し始めました。
ー 当時はアポの振り分けの基準などはあったのでしょうか？
松浦様：お客様の課題別で担当営業を割り振っています。
ただ、お客様の課題と得意とするお客様の従業員規模を加味すると数十人のＦＳの中から適したＦＳの予定を確認する必要があります。
上記オペレーションを実現しようと思ったときに、アフターコールワーク（アポ取得後の作業）に非常に時間がかかるという問題がありました。
また、将来的な理想としてはお客様のタイプによって担当の営業を変えたいという思想もありました。
ー お客様のタイプですか？
松浦様：はい。問い合わせいただく方の中には早期に意思決定がしたい方、十分にデータ検証がしたい方、親身になって相談に乗ってもらいたい方など、様々なタイプがいます。
それに対し、理想としてはお客様のタイプによって特性が異なる営業を当てたり、お客様の課題感・フェーズで担当を変えたいという構想があり、ツールを活用して理想のオペレーションに近づけたいという思いがありました。
ー 他の日程調整ツールも検討していた中で、最終的にimmedioを選んでいただいた理由を教えていただけますか？
松浦様：immedioの決め手となった理由は、「割当先の自動選択機能がある」という点でした。
他の日程調整ツールも検討しましたが、フォームに沿ってお客様の情報を選択をしていくことで適切なFSに商談を割り当てるというイメージを最もしやすいと感じたのがimmedioでしたね。
ー 実際にimmedioを導入してみていかがでしたか？
藁谷様：正直、immedioのロジックを理解するまでは、他の機能との連携方法など模索したり、immedioのCSの方に多くのサポートをいただいてキャッチアップしていきました。導入自体はそこまで複雑ではなかった印象です。
定量的な効果という話ですと、以前導入していた日程調整ツールの約1.5倍の商談数をimmedioの機能だけで獲得できるようになりました。あらゆる場面でimmedioを活用させていただいておりますね。
immedioのデータ入力補助機能
ー immedioをローンチしてからの現場の声をお聞かせください。
藁谷様：最初の方は設定が甘い部分もあり、現場からのフィードバックも多かったのですが、ある程度の設定も済んだ頃から現場から「業務が非常に楽になった」という声をよく聞くようになりました。今は現場からのimmedioの評価も非常に高くなりました。
ー 貴社からは積極的に追加の機能開発をいただいていた印象がございます。追加要望に対するimmedioの対応について印象に残っている点を教えてください
藁谷様：immedioさんには様々なご要望をリクエストさせていただいておりますが、機能の改修スピードがとても早く、非常にスピーディーにこちらの実現したい機能を実装していただいている印象です。
最近の具体例だと「カレンダー上で商談を移動すると連動してリスケのリマインドメールの日時も自動で変わる」という要望をすぐに叶えてくださったのが印象に残っています。
最初は対応が難しいと思っていた要望に対してもかなり早い段階で対応してくださったのも印象に残っていますね。
ー WEBのサンクスページにも埋め込んでいただいたり、immedioの活用の幅を広げていただいております。今後、immedioをこういう場面でも使って行きたいという想定はありますか
松浦様：WEB上の活用の余地はまだまだあると思っております。
例えば、見込み顧客に対してポップアップを自動で表示してMAツールと連携していくなど、immedioの活用についてはマーケ側とも連携し、自動獲得に関してはさらに力を入れたいと考えております。
ー 今後immedioに期待する点、叶えてもらいたい要望などありましたら教えてください。
藁谷様：フィールドセールスメンバー商談の割り振り比率を設定したいです。均等だけでなく、1:2の割合で設定できるなどの自由度があると嬉しいです。
また、操作のヒューマンエラーを避けるためにインサイドセールスのメンバーに対してはimmedioのアカウントを渡していないので、インサイドセールスが調整した案件でキャンセルがあった場合にメンバー単位で役割変更ができるなど、権限レベルを細かく設定できるとさらに使い勝手がよくなると感じます。
ー ロールごとの細かい権限管理が必要、ということですね。
松浦様：はい。あとは細かいところですが、他のSFAからimmedioへのユーザーインポートをスムーズに行いたいという要望もあります。
immedioユーザー＝SFAユーザーとの同義なので、現在一人一人手動で追加しているので、メンバーの一括インポートができると工数が浮いて助かります。
最後に、「日程調整URL別」「面談タイプ別」「グループ別」などの切り口で導入効果をリアルタイムで算出するためにROIの分析ができるダッシュボードやアナリティクスがあると非常に嬉しいです。
