プロダクトと地域の組合せで複雑化した商談の振り分けにimmedioを活用し、インサイドセールスの生産性を向上

お客様の地域ごとに柔軟に振り分けが可能なimmedioに魅力を感じ検討へ

ー まず伊藤様、野木様の役割について教えてください。

伊藤様：マーケティング本部長として医療機関向け事業のマーケティングを統括しています。私が管掌しているチームは全体で6名メンバーが在籍しており、それぞれが専門領域を担当しています。具体的にはデジタルマーケティング、ダイレクトマーケティング、カスタマーマーケティングといったマーケティング機能に加え、インサイドセールス、デザイナー、プロダクト担当も在籍しています。

野木様：私は医療機関向け事業のインサイドセールスを担当しています。資料請求があった医療機関に対して電話やメールでアプローチし、商談化した場合は営業担当に差配をしています。また資料請求まで至っていない見込みのお客様に対してもウェビナーにご招待したり、メールで新機能のお知らせをしたりとナーチャリング活動も並行して行っています。

ー 貴社はクリニック向けに複数サービス展開しておりますが、どういったお客様がターゲットになるのでしょうか。

伊藤様：クリニック向けにサービスを展開しておりますが、年齢問わず新しいツールに関心があったり、「旧態依然としたオペレーションを変えなければ」と危機感を持っていらっしゃるお医者様からの引き合いが多いです。サービスごとに得意な診療科が異なるため、個別に事例コンテンツを用意して展開をしております。

ー immedioの導入前について伺わせてください。検討段階でどういった点を課題に感じておりましたか？

伊藤様：当時、別の日程調整ツールを利用しており、弊社サービスと担当地域ごとにURLを個別に発行していました。ただ製品が増えるごとに日程調整URLが増えていき、取り間違いが起きてしまうことが懸念でした。製品が増えていけばいくほど、インサイドセールスの業務負担が大きくなっていくため、オペレーション的な負荷を減らしたいなと考えておりました。

ー マルチプロダクトを展開すると社内オペレーション整備が大変ですよね。immedioはどういったきっかけで検討を始めましたか？

伊藤様：弊社代表の毛塚からimmedioの浜田さんを紹介頂きました。CRM入れ替えプロジェクトを推進していた時期でもあり、何か新しいツールを探していたわけではなかったのですが、インサイドセールスの業務負担を減らす上でも良いなと思い検討を始めました。

弊社は製品、地域ごとに営業担当を分けておりますが、以前使っていた日程調整ツールは地域とプロダクトの分だけURLが出来てしまいました。インサイドセールスが手動で振り分けを行った上で商談設定を行っており、一定の業務負荷がかかっている状態でした。

immedioであればフォームに入力された内容に応じて、商談を差配する担当の振り分けもできそうだったため、社内としても検討を進めようとなりました。

ー 最終的に導入の決め手となったのはどういった点でしょうか。

伊藤様：上述の通り、地域ごとにimmedioの日程調整モーダルを出し分けられる点です。他社を見てもフォームに入力された内容に連動して出し分けができるところはなかったため、実質immedio一択でした。

またサービスとしての魅力だけでなく、代表の浜田さんの提案が素晴らしかったことも決定要因の1つです。immedioは比較的新しいサービスではあるものの「immedioと関わっていたら何か良いことがありそう」と直感的に感じました。

浜田さんはサービス単体だけでなく、インサイドセールスのオペレーション設計やCRM運用について的確なアドバイスをくださったので安心感がありました。

土日、時間外における医療従事者からの問合せにimmedioを活用し商談獲得を自動化

ー immedioを導入してみて率直にいかがでしょうか。

伊藤様：地域ごとにimmedioでカレンダーの出し分けができるので、資料請求後、インサイドセールスとして都度個別に振り分ける工数が大幅に削減できた点については価値を感じています。弊社はサービス数が多いため、immedioのタグ実装から利用検証までは一定時間はかかりましたが、浜田さん含めカスタマーサクセス担当の方に丁寧にサポートいただいたおかげで現在は安定して運用ができています。

ー 導入を通じて業務的に変化した点はありますでしょうか。

野木様：弊社サービスの性質上、土日や業務時間外のお問合せや資料請求が一定数ございますが、immedioを導入したことでお客様を待たせることなく即時に商談設定まで行えるようになったことは非常に助かっています。

これまでは土日に問合せや資料請求をいただいても、月曜以降にインサイドセールスがアプローチしていました。月曜はクリニックが多忙なため、接続率も低く、初回接続まで時間がかかってしまい温度感が下がってしまうことも少なくありませんでした。

immedioのおかげで人の手をかけずに、土日、業務時間外の問合せに対してもタイムリーにアプローチを行い、商談設定が行えるようになり、お客様へのヒアリングに時間をかけることができるようになったため良い変化だと思っています。

ー 今後、immedioへ期待することがあれば教えてください。

伊藤様：immedioを通じた商談獲得を最大化していくという点はもちろんですが、HubSpotとの連携を強化いただけると嬉しいです。例えばHubSpot上に登録されている既存顧客のリードを見て、immedioモーダルを表示する/しないを設定ができればより使い勝手は良くなるのではと思っています。

ー 伊藤様、野木様、ありがとうございました。