コンパウンドスタートアップを標榜し、複数プロダクトのインサイドセールスを担当
バクラク事業部 インサイドセールス部 マネージャー 松本 淳氏
ー まずはじめに松本さんの役割について教えてください。
松本様：SaaSプロダクトを手掛けるバクラク事業部に所属しています。今年の10月からインサイドセールスチームが部格化され、その中でマネージャーを担当しています。規模としては20名弱がインサイドセールス部に所属しています。インサイドセールスのミッションは大きく2つあり、「新規商談を獲得してフィールドセールスに供給すること」と「お客様の声をプロダクトにフィードバックすること」です。
ー 貴社は「バクラク経費精算」や「バクラク請求書」と複数プロダクトを展開しておりますが、インサイドセールスの方々は複数プロダクトを担当しているのでしょうか？
松本様：弊社が「コンパウンドスタートアップ（*）」をうたっていることもあり、プロダクト毎にインサイドセールスを分けてはおりません。プロダクト毎に担当チームはざっくりあるものの、「バクラク経費精算」からリードが流入して、「バクラクビジネスカード」で商談化することもあるので、インサイドセールスがお客様のニーズに合わせて柔軟に対応しています。*創業時から単一プロダクトではなく、複数プロダクトを意図的に提供し、部署でサービスを区切るのではなく、データを中心にサービスを統合する特徴を持つスタートアップのこと。
ー 現状、松本さんが注力していることはありますか？
松本様：採用に注力しています。採用セミナーの登壇やブログ記事の発信といった採用候補者の母集団形成だけでなく、日々のお声がけやメールでのご案内なども愚直に取り組んでいます。候補者から反応があった際の面談設定や応募の提案も行っていて、全社一丸となって取り組んでいます。
ー この後の話にも関係しますが、展示会出展や運営にも携わっているんですか？
松本様：はい。弊社はチャネル毎にインサイドセールスの担当を設けています。展示会に関しては経験のある私が担当しており、効率的なオペレーション構築や仕組み作りを担当しています。
「その場で商談を獲得する」展示会の成果を最大化するためにimmedio Forms検討へ
ー immedio Formsをリリースする前から松本さんからは度々プロダクトのフィードバックを頂いていたかと思います。ご検討頂くきっかけはなんでしたか？
松本様：展示会のオペレーションについては結構やりこんでいたのですが、アナログに取得した情報のデジタル化と、現地での商談獲得には課題がありました。展示会出展時、お客様からヒアリングした情報をご案内したメンバーが専用シールに記入して名刺の裏に貼る運用をしていました。
その後、名刺管理ツールで名刺をスキャンし、データ化された情報をSFA（営業支援システム）にインポートします。シールに貼った情報は名刺管理ツールで閲覧しながら、SFAも並列で確認するというサービスを横断した活動はかなり大変でした。
そもそもシールを貼る運用も不便でしたし、紙で記入された内容がSFA上に自動反映されるわけではないので、結局担当が目視で内容を都度確認しながら後日フォローするというオペレーションは非常に煩雑でなんとかしたいと思っていました。
ー そこで「immedio Forms」をご検討頂くわけですが、既存の名刺管理ツールとは比較されませんでしたか？
松本様：名刺をその場でデータ化できること、ヒアリングした内容をその場でフォーム入力し、名刺情報と紐づけてSFAに連携できることを加味すると既存の名刺管理ツールより優れていると思い、検討を進めました。
「immedio Forms」では名刺を取り込んだ時点でデータが正しいかをプレビューできる機能もあるため、誤ったデータが入ることもなく安心して使える点も評価しました。
ー ありがとうございます。ちなみに、その場で日程候補が出て商談獲得ができるという点についてはいかがでしょうか？
松本様：その点も非常に重要でした。展示会の現場でご案内したメンバーが「商談のスケジュールを調整したい！」と思っても、その場で適切なセールスグループのカレンダーを確認することは実質不可能な状態だったんです。
弊社は複雑な商談振り分けルールがあり、日程パターンも40以上あるため、展示会の現場で、商談を振り分けたいセールス担当の日程候補を瞬時に出せて、その場で商談獲得できる点は非常に魅力的でした。
immedio Forms活用により展示会における商談化率が3倍以上に向上。
ー 実際にimmedio Formsを利用してみてどうでしたか？
松本様：導入した当初は「会場で商談日時を調整する」という意識が十分に醸成できていなかったのですが、1人、2人とimmedio Forms経由での成果が上がってくるようになると一気に波及しました。
多いメンバーだと1日に10件の商談獲得ができています。 マーケティングチームはリード獲得数、商談獲得数をKPIとして追いかけていますが、現場にいるメンバーは商談獲得数、具体的には1日に3件の商談獲得を目標に設定しています。 immedio Formsを導入する前は「商談の日程調整は後日」とコミュニケーションすることが中心でした。
会場では温度感が高かったお客様でも後日連絡することによって冷めてしまうこともありました。「当日に日程打診まで行う」というオペレーションを構築した結果、当日に商談日程まで提示する比率は20倍以上に上がっていると思います。
ー ちなみに展示会における活動は人事評価にも影響するんでしょうか？
松本様：全員のコミットすべき目標になっています。「お前のKPIは俺のKPI」という言葉が社内に浸透しているほど、メンバー同士が当事者意識を持って展示会に臨んでいます。弊社は社内に「羅針盤」という標語集もあり、バリュー浸透にはかなり力を入れています。展示会も部門の垣根を超えて全社でコミットしていくもの、と位置付けて運営しています。
ー カルチャーを強固にしているからこそ、オペレーション・実行力の部分で強さが出るんですね。
松本様：バリュー浸透については全社をあげて注力しています。毎週の全社朝会で役員陣からバリューに絡めた話をしていますし、事業部定例でもマネージャー陣がライトニングトーク（LT）をするなどバリューを意識する場作りをしています。
ー 素晴らしい文化ですね。ちなみにimmedio Formsを導入して定量的な成果に現れましたか？
松本様：さまざまな改善をした結果はあれど、immedio Formsを導入したことによって展示会実施後2週間以内の商談化率は3倍以上に向上しています。
オペレーション面でこだわっているポイントは、しっかりお客様と会話した内容をメモして残すこと。メモがあるものから翌日には電話をかけて商談設定をしています。きっちりメモを残しておくと展示会後にインサイドセールスがフォローする際のコミュニケーションや商談打診が圧倒的にしやすくなるので徹底しています。
immedio Formsをインサイドセールスの商談確定にも活用
ー貴社にはインサイドセールスが架電して商談確定する際のオペレーションにimmedio Formsをご活用頂いております。オペレーションとしてもかなり定着していらっしゃる印象ですが、実際いかがでしょうか？
松本様：インサイドセールスがお客様に連絡をして商談を確定させる際のツールとして活用しています。インサイドセールスがSalesforce上のリードに架電して商談確定する際のオペレーションは想像以上に煩雑です。 商談確定時に先方の社名、氏名、メールアドレス等を日程調整ツールに転記して反映する必要がありましたが、手動で行うと転記ミスのリスクがあるので、Saleseforceからimmedio Formsに自動転記するという機能を使っています。
ワンクリックでSalesforce上の情報から顧客情報の転記が可能
ー 実際に使われてみて、いかがですか？
松本様：Salesforceからの転記作業が自動化されたので、ストレス負荷の高い反復作業をかなり軽減できました。またimmedio Formsで必要項目を入力すると最適なセールスチームのカレンダーも表示されるため、インサイドセールスが電話しながらスムーズに日程調整ができるようになったこともポジティブな変化だと思っています。
これまでは複雑な割当ルールを反映したスプレッドシートとSalesforceのリード情報をインサイドセールスが見ながら、誰のどの日程候補を表示するかを確認して商談打診するという面倒な作業のために負荷がかかっていました。 この業務を1つの画面で完結できるようになり、業務が大きく効率化されたと思っています。
ー 詳しくお話を聞かせて頂きありがとうございます。最後にimmedioに期待することを教えてください。
松本様：現状、immedioは展示会で活用していますが、Webフォーム上にもタグを設置して自動で商談獲得できるようにしたいと思っています。実現するためには弊社内で要件整理などが必要なので、これから取り組みたいと思っています。
期待する部分としては、immedioさんが細やかな改善対応やリリースをしてくれるのは非常に助かっていて今後も継続してほしいなと思います。弊社も細やかな改善対応でお客様から喜ばれることが多いのですが、実際サービスの受け手として体感してみると、改めてすごく大切なことだなと思いました。
ー 松本様、この度はありがとうございました。
