経営企画部門向けに経営データを集約・可視化する「Loglass」シリーズを提供
株式会社ログラス インサイドセールス部 シニアマネージャー 宮藤氏
ーまず宮藤さんのお役割について教えてください。
宮藤様：インサイドセールス部にてシニアマネージャーを務めています。もともとは長らくセールス畑でキャリアを歩んできており、現在はインサイドセールスを中心に営業組織のマネジメントを担当しています。
ー インサイドセールスチームの中にもそれぞれ役割があるのでしょうか。
宮藤様：はい、インバウンドリードをメインに対応するSDRチームやアウトバウンド主体でお客様とのご商談の機会を生むBDRチームがあります。またエンタープライズ企業様向けに特化したインサイドセールスのチームもあり、そのチームではレター施策を行ったり、セールスサイクルが長いエンタープライズ企業様とのご商談機会創出に向けたABM戦略の立案や、フィールドセールスとの連携を主に行っています。
エンタープライズ領域のISチームはテリトリーが明確に決まっており、アプローチしていきたいお客様に対して個別にアカウントプランを定義し、アウトバウンド活動を行っています。直近はマーケティング部の企画で初のゴルフコンペも実施しました。
役員総出でイベントに取り組み、エグゼクティブ層とのリレーション構築ができて、実際にご縁も多く生まれているので一定の成果はあったのではと思っています。
ー 難易度が高いゴルフコンペ企画をゼロから始められて成功させられているのは素晴らしいですね。改めて貴社事業について教えていただけますでしょうか。
宮藤様：主に経営企画部門のお客様を対象とし、経営管理クラウド「Loglass」シリーズ（以下「Loglass」）を提供しています。
経営企画部門で発生する「表計算ソフトのデータ収集・統合が煩雑で経営分析の時間がとれない」「経営会議でスムーズな議論・意思決定するための正しいデータを素早く取り出せない」「組織再編が生じるなかで過去のデータを正しく保管できていない」といった課題を解決することができるSaaSソリューションで、東証プライム市場をはじめとした多くの企業様で導入いただいております。
「Loglass」を利用することで各システムに散在している経営データを集約し、データの可視化・分析を可能にし、様々な切り口でデータを瞬時に可視化できるようにします。
ー インサイドセールスの動きはどのようなものになりますでしょうか。しっかり事前調査した上でアプローチをされていらっしゃるのでしょうか。
宮藤様：前提、しっかりと事前にお客様情報やご担当者様情報を調べて仮説を立てて架電、アプローチするようにしています。もちろん調べすぎて時間がかかり行動数が落ちてしまわないようにバランスが必要です。
AIリサーチ機能を活用し、インサイドセールスの事前準備・情報収集のオペレーションを改善
ー immedioを導入いただいた時の印象を教えてください。
宮藤様：元々、immedioの存在自体は知っていて、私が入社した後に弊社が利用していることを知りました。immedioのコンセプトの1つでもある、土日・夜間に来る温度感の高い問合せに対して、インサイドセールス人員が不足している中でリアルタイムで対応できていない課題も少なからずあったため良いなと思っていました。
immedioが稼働してすぐ感じたこととして、お客様の体験としてはとても良いなと思いました。お客様視点で考えると、「電話はしたくないけど商談はしたい」というご担当者様は一定数いるはずです。immedioを経由して、電話することなく自動でご商談の機会を生むことができる点は弊社の業務効率化に繋がっているだけでなく顧客体験も向上していると思いました。
ー 土日の問合せにもimmedioはうまく機能していますでしょうか。
宮藤様：はい。土日に問合せがきた時にimmedio経由でご商談が入っているとシンプルにありがたいなと思っています。かつそれ以上にお客様の温度感を下げずに最短の日程で商談を組めている点がより重要だと思っています。
ー immedioに関して率直なフィードバックはありますでしょうか。
宮藤様：immedioは全体的に開発スピードが非常に速く助かっています。
ー 貴社にはChatGPTを利用したAIリサーチ機能もご活用いただいておりますが、実際いかがでしょうか。
宮藤様：最高です。弊社は企業リサーチ機能と顧客リサーチ機能双方を利用しています。
事前準備や情報収集はアプローチする上で非常に重要ですが、immedioのリサーチ機能を使うことで資料請求やコンバージョンがあったタイミングですぐにリサーチ結果が返ってくるためアプローチする上で非常に役立っています。
企業情報だけでなく、ご担当者様に関する経歴情報なども出てくるため、インサイドセールスが個別に社名、氏名で検索して情報を集める工数がかからず、業務効率化が実現できています。
顧客リサーチの例
企業リサーチの例
ーリサーチ機能に対して改善してほしいポイントなどはありますでしょうか？
宮藤様：特定のお客様に対して個別化したトークスクリプトが瞬時に生成されるようになると嬉しいですね。特定のお客様に近しい業界や、同規模の既存のお客様事例の示唆や例が瞬時に出てくるとさらに良いと思います。ウェブ検索できる情報だけでなく、社内にある知見含めてAIが示唆してくれるようになると業務は大きく変わると思っています。
ー 最後に貴社事業においてインサイドセールスはどういった立ち位置、存在でしょうか。
宮藤様：インサイドセールスは事業成長において非常に重要な役割を担っていると考えています。ご商談は事業において血のような存在であり、その血流を作っているのがインサイドセールスだと思っています。その役割を突き詰め、インサイドセールスを事業の勢いを作る核のようなチームにしたいと考えています。
