複雑なリードの取り回しを自動化し、商談設定のリードタイムを0分に。浮いた時間を検討中顧客との関係深化に活用。

Q：まずは皆さんのお役割を教えて下さい

大友様：私は「マネーフォワード クラウド経費」というサービスのインサイドセールス部門で副部長をしています。12人のメンバーのマネジメントや外部との調整がメインです。
小田部（こたべ）様：私はインサイドセールスの実務回り全般を行っており、メールと電話でアポイントを獲得を行っています
早舩（はやふね）様：私はクラウド経費本部とデジタルインボイス本部のマーケティング部門を兼務しており、主にターゲットリードのナーチャリングがミッションです。

向かって左から早舩（はやふね）様、小田部（こたべ）様、大友様

リードの増加に対してチーム体制が追いつかず、メンバーが疲弊していた

Q：まずはじめに、immedio導入前のお話を聞かせてください。インサイドセールスチームはどんな課題を抱えていたのでしょうか？

大友様：導入半年前は、高い目標に対してマンパワーが不足している状態で、多くのメンバーが疲弊していました。
プロダクトごとにインサイドセールス部門ができてオペレーションが複雑化する一方で、どんどんリードは増えていきました。テクノロジーへの意識が高いこともあって、問い合わせを頂いた後のフローやお客様に関する情報の可視化はツールを使って効率化していたのですが、業務改善スピードが追いつかず、データのメンテナンスで精一杯でした。

小田部様：体制変更があったり採用に苦戦していた時期だったんですが、一方でセールスの人員は多く、セールスはいつもお腹を減らせていました笑

Q：タフな時期ですね。リソース不足はそこから改善するのでしょうか？

大友様：幸運なことに、その後、採用の強化に成功し、一気に半年で人数が３人から10人以上に拡大し、この状況は改善していきます。しかしながら、今度は人数が増えたことで、オペレーション上の”チリツモ”の無駄があることに気づきました。

当社の問い合わせはMarketoのフォームを通り、Salesforceでリードが作成され、Slackでインサイドセールスのメンバーに通知されます。さらにそこからメンバーが人力で、商談が進行中でないか、代理店やパートナー経由のリードではないか、他の本部でアプローチしていないかを精査して初めて電話できます。
問い合わせから通知までに10分から30分かかることがあり、そこから精査をしていたので、非常に非効率な状況だったんです。

Q：人数が増えて全てのリードに対応できるようになったものの、問い合わせにスピーディに対応するという課題が明らかになったんですね。何か対策を打たれたのでしょうか？

早舩様：システム側の改善を試みたのですが、処理が混む時期はどうしても遅くなるようで、これ以上は難しいという状況でした。

大友様：人力の確認については、そもそも確認がなくなるように調整しましたが、依然電話をかけるまで20~30分はかかってしまっていました。

入力内容で条件分岐できるので、他の日程調整ツールとは別物のサービスだと思った

Q：その中でimmedioに興味を持ったきっかけは何だったのでしょうか？

大友様：社内からの紹介です。「これ絶対大友さん興味持つよ」ってSlackで教えてもらいました。もともと日程調整ツールは社内の本部ごとに使っていて、私の経費本部でも使ってはいました。

Q：他のツールと何が違いましたか？

大友様：Webフォームに設置して、入力内容で条件分岐させられる点で、明らかに違うサービスなんだなと思いました。
それまで使っていたものは、ページにスケジュールを表示させたり、調整用URLを発行したりするだけでした。immedioを使えば、社内確認が不要なお客様にのみスケジュールを表示させたり、商談中や既存のお客様には表示させない、などの出し分けができる点に「興味津々！」となりました笑

小田部様：私もサービスの内容を聞いたときに「すごくいいですね！」と大賛成でした。

Q：マネジャーの大友様だけでなく、現場で電話している小田部様も乗り気だったのは意外です。特に反発はなかったのですか？

小田部様：資料請求などの温度感が高いお客様は、比較的スムーズにアポがいただけます。そのようなリードは極力自動化して、インサイドセールスとしては定期的にフォローすべきリストに時間をかける方がいい。

早舩様：私は設定部分を担当したのですが、社内的な調整で特にもめることはなく、設定作業もすぐに終わりました。

大友様：immedio経由のアポは各個人に平等に割り振ることを決めて展開しました。全体のアポ獲得が増えて、何もせずに自分の成績になるので、導入に関しての心配はしなかったですね。