immedio経由で月間100件以上の面談を創出。インサイドセールス2人分の成果を生み出し、営業生産性を劇的に向上

「世界中にあなたの家を」をコンセプトに新たな体験を提供

取材当日は同社が運営する「LDK」という青島のビーチに隣接するレストランで実施しました

ー まずは皆様の役割について教えてください。

岡本様：インサイドセールスのリーダーを担当しており、インサイドセールス領域の数値および対応品質の管理を担当しています。当初は2名ほどのチームでしたが、現在は5名体制まで増えました。

山口あずさ様：インサイドセールスおよび当社で導入しているCRMを含めた営業ツールの管理を担当しています。

山口琢磨様：マーケティングを担当しており、PRを含めた全体戦略の設計、実行を行なっています。

ー 日々、注目度が高まっているNOT A HOTELのプロダクトについて教えてください。

山口あずさ様： 当社は宮崎県の青島、那須、福岡といった全国各地に別荘型の物件を提供しております。 それぞれの施設を年間一定数、宿泊利用できる権利をオーナー様に販売しています。

清掃やメンテナンスは当社で行なっておりますが、一般的なホテルと違ってフロントはなく、オーナー様はNOT A HOTEL専用アプリを使ってチェックイン、チェックアウトが可能です。

ご宿泊いただく部屋は全てIoT化されており、照明、スピーカー、エアコンなどほとんどの設備がタブレットからリモート操作できるようになっており、久しぶりに宿泊することになってもスイッチの場所に迷うことはありません。

NOT A HOTEL AOSHIMA「MASTERPIECE」にて　青島の海辺を一望できる空間

ー 実際に内覧をさせて頂きましたが、素晴らしい体験でした。お客様はどのような方が多いのでしょうか？

山口あずさ様：経営者様やお医者様・士業の方から、会社員の方まで幅広い属性のオーナー様がいらっしゃいます。中には経営者様で従業員向けの福利厚生を兼ねて購入し、宿泊券を社員にプレゼントしている方もいらっしゃいます。

immedioのスムーズな商談設定体験に感動し、検討へ

ー 様々な活用方法があるのですね。貴社でimmedioの導入検討をいただいたのは何がきっかけでしたか？

岡本様：経営者様やお医者様といった多忙なお客様は、土日祝および早朝・夜間に資料請求をいただく傾向が多くあり、どうにかこの時間帯に即時サポートを実現する仕組みがないかを検討していました。

インサイドセールスの高度化を検討している際に「便利なサービスがある」と見つけたことがきっかけです。メインはtoCのお客様になるのですが、早朝や夜間、土日に資料請求を頂戴しており、お客様へすぐご連絡することが難しい状態でした。

山口あずさ様：HPに記載されていたサービス概要が直感的に良いなと思ったのですぐに資料請求をしました。すると直後にimmedioの日程調整画面が出てきまして、ものの数秒で商談予約ができました。このスムーズな体験には驚きました。

ー そう仰って頂き嬉しいです。斬新な体験でしたか？

山口あずさ様：資料請求の直後は、お客様が1番興味を持っていただいているタイミングであり、その際にお客様の意志でご面談を選択いただけるため、その点が大変魅力でした。

また、属性によって出す・出さないなどの出しわけも可能である、という点が目から鱗でした。お客様ご自身が資料請求をいただいたタイミングで面談を予約できる体験が生み出せないかと考えていたので、ぴったりなプロダクトだと感じました。

ー immedio導入はスムーズに進みましたでしょうか？

山口あずさ様：代表の浜田さん含めたカスタマーサクセスの方の丁寧なサポートのお陰様で、導入自体はスムーズに進みました。ただ最初はなかなか商談が取れない時期がありました。

その際にカスタマーサクセスの方からimmedioを導入している他社様で効果が出ている使い方や表示方法などのアドバイスをいただき、immedioを表示する画面で面談をすることのメリットを具体的に訴求することに決め、表示文言を改善しました。

すると商談化率が大きく改善し、続々と商談が設定されるようになりました。また、その後もimmedioの商談に対応するフィールドセールスの営業人数を増やすことでお客様に提示される日程を増やすなど工夫しました。結果、当初15%程度で始まった商談化率も、良い時期には35%を記録するほどに改善しました。

安定して月間100件以上の商談をimmedio経由で獲得。2人分の成果を創出

ー 確かにimmedio経由のNOT A HOTEL様の商談は安定して発生している印象があります。

岡本様：現在は月間で100件以上、immedio経由で面談獲得ができているため、immedioは当社のトップインサイドセールスと言っても過言ではありません。immedioだけで約2人分の成果を上げてくれています。

山口あずさ様：夕会を終えて、翌日の朝会が始まる頃には3〜4件の面談が入っていることもよくあります。業務が始まる朝の時点で商談が自動的に獲得できているというのは、インサイドセールスとしては本当にありがたいなと感じております。

ー 貴社はリードの質や量も素晴らしいなと思いますが、何か秘訣はありますでしょうか？

山口琢磨様：マーケティング自体はベーシックな施策を着実に行なっております。編集社員が2名在籍しているため、クリエイティブにはこだわっています。物件の魅力だけではなく、その地域の良さも含めた良質なコンテンツ作りにも注力しています。また、最近は物件数も順調に増えてきているのでマーケティングの規模を拡大させています。

ー immedioを導入して良かったと思うことはありますでしょうか？

山口あずさ様：土日・夜間の資料請求やお問合せの対応をインサイドセールスの工数をかけずに、効率的に面談を自動獲得できている点です。自動化することで面談数が減るどころか、むしろ増えているため、非常に役立っています。

結果的にインサイドセールスは日中の業務に専念でき、空いた時間で過去に問合せいただいたお客様へ再度ご案内ができるようになりました。また付随的なメリットですが、immedio活用で得た学びをインサイドセールスの業務に活かせていることも良い変化だと思っています。

ー 学び、とはどういうことでしょうか？

山口あずさ様：例えば、先ほど申し上げた面談設定のメリットを訴求する文言ですが、immedioで試すと非常に効果が出たので、インサイドセールスが送っているメール文面にも反映しました。他にも日程調整リンクを送る際に「1分で調整できます。」といった文言を添えるなど、immedioを利用することで気付いた改善点がいくつかあります。

ウェビナーアンケートにもimmedioを活用。資料請求以外のチャネルからも効率的に商談獲得を実現

ー immedioを使っているのは資料請求フォームでしょうか？

山口 琢磨様： 当初は資料請求フォームのみで利用し始めましたが、その後、ウェビナーのアンケートでも利用しています。当社のウェビナーに参加いただき、NOT A HOTELへの興味関心が高まった直後にimmedioで面談打診ができるため、面談化率が非常に高く重宝しています。

ー ウェビナー直後の面談打診は効果がありそうですね。一方でimmedioに改善してほしいことはありますでしょうか？

山口 琢磨様： immedioタグはGoogle Tag Managerで管理できるため、運用はそこまで苦ではありませんが、どのページでモーダルを表示するかなど、管理画面上で制御できるとより楽だなと思います。

山口 あずさ様： モーダル表示の有無だけでなく、モーダル上に表示する文言も管理画面上で編集できれば良いなと思います。弊社のようなB2Cの事業の場合、イベントがある度にお客様の反応も変わっていくため、インサイドセールスとしては都度マーケティングチームに相談しなくとも柔軟に表示文言を変更していきたいと思っています。

NOT A HOTEL AOSHIMA「MASTERPIECE」にて　開放的なプールとテラスで安らげる空間

ー フィードバックありがとうございます。文言制御は管理画面上で出来るようにしていく予定です。その他、immedioに期待することはありますか？

山口 あずさ様： 面談予約いただいたお客様向けに事前アンケートを用意しておりますが、面談予約完了画面上で表示できるようになるとありがたいです。と言いますのも、現在インサイドセールスチームでは商談化の基準を変えており、以前よりお客様の検討状況や関心事項を深く理解した上で営業にトスアップするようにしています。

現在はimmedioの会議通知やリマインダーにアンケートフォームのリンクを入れておりますが、予約完了画面上に表示し、アンケート回答率を更に向上させていきたいと考えています。 また、immedioでは面談希望時間が無い場合、お客様の声を回収する機能がありますが、その結果をSlackだけでなくCRMにも連携できる機能があればとても助かります。

ー いずれも開発検討を進めていますので、是非今後の進化にご期待ください。最後にimmedioメンバーへメッセージをお願いします。

山口 あずさ様： immedioのカスタマーサクセスにはいつも感動しております。 困った時にいつでも瞬時にサポートしてくれるだけではなく、利用開始後も継続的に定例ミーティングで手厚く支援していただけるのには驚きました。日々の業務が忙しく、運用について決めきれないこともありますが、CSの方が抜け漏れなく的確な判断を仰いでくれるので、タイムリーに最適な施策を打ち、成果を出すことができています。immedioをもっと活用していきたいと思っているので、これからもよろしくお願いします。

ー 嬉しいお言葉ありがとうございます。CS担当者もとても喜ぶと思います。本日はお忙しい中、事例取材と内覧の機会をいただきありがとうございました。