架電接続率が低迷し、商談化率が伸び悩んでいた
インサイドセールスグループ 課長 堀川様
ー まず堀川様の役割について教えてください。
堀川様：インサイドセールスチームでマネジメントとメンバー育成を担当しています。主なミッションは受注に繋がる商談創出です。
チーム規模としては5名前後で新入社員のオンボーディング含めた受け入れも担当しています。
ー 具体的にはどのような業務を行っていますか？
堀川様：インサイドセールスメンバーの商談獲得状況のモニタリングや、目標達成に向けた個々のスキルアップのためのレクチャーなどを行っています。インサイドセールスグループとして商談獲得件数を設定しており、その中でも当月、翌月に受注見込みのある商談数、いわゆる有効商談数を重要視しています。
ー immedio導入前に抱えていた課題について教えてください。
堀川様：インサイドセールスチームで指標として見ていた架電接続率が低くなっており、それに伴い商談化率も伸び悩んでいる状況でした。具体的には接続率が目標とする基準から5〜10%下がる日が続いてしまっていて、日々の活動量は担保できているが商談を効率的に作れていないことに課題を感じていました。
ー その課題に対して想定される要因はありましたか？
堀川様：接続率が伸び悩んでいた点について想定される要因は2つです。1つは新規リード対応、もう1つは既存リードへの再アプローチの対応でした。特に新規リードについては、数名のチームで対応していることもあり優先順位の設定が難しいことも課題でした。
流入してくるリードの中でもすぐに商談を希望する顧客と、ナーチャリングが必要な顧客がいます。電話してみないとその温度感は分からないため、全てのリードに対して架電するという非効率なオペレーションになっていました。
また、後者については過去に検討していただいていた顧客に架電していて、その際に必ずしも再検討段階にあるわけではないので架電からの接続率が良くない状況になっていました。
ー そんな中、immedioを検討することになった背景について教えてください。
堀川様：先ほどお話した接続率、商談化率を向上させていく上では流入からタイムリーな対応をより強化すること、また温度感に応じて優先度を決めて効率的にアプローチしていくことがポイントだと思っていました。
改善策を練る中で、たまたま社内メンバーからimmedioの紹介を受けました。問合せフォームと日程調整を連動させて、温度感の高い顧客は架電せずに自動的に商談獲得を行えるimmedioは、抱えていた課題を解決する糸口になるのではと思い、検討することになりました。
ー 検討する上で決め手となったポイントはありましたか？
堀川様：無料で使える日程調整ツールは数多くありますが、フォーム連動型で商談獲得できるツールはimmedioしかなかったこと、またセキュリティ的にも安心できるなと思ったので実質はimmedio一択でした。
見込み顧客に表示される日程調整画面も直感的でシンプルなUIだったので、使いやすいなという印象もあり、導入時は現場メンバーから反対されることもなくスムーズに導入することができました。
immedio経由で獲得した商談で最短3日後に受注も。
感じた確かな導入効果とは
ー 導入いただいて1年弱が経過しますが、導入後、率直にいかがでしょうか？
堀川様：導入前に課題と感じていた接続率、商談化率の数字が向上しました。
特に接続率は安定した成果を出せていて、immedioのおかげでインサイドセールスが全てのリードに架電するという手間の一部を代替できています。結果的にインサイドセールスがリードに対応できる量、質ともに向上していると思います。
ー しっかりと成果に繋がっていて嬉しいです。特にimmedioで活用できている機能はありますか？
堀川様：「電話リクエスト機能」は重宝しています。
新規問合せの中でも一定数、すぐに電話したいお客様がいらっしゃるので、
「いま電話して欲しい」というボタンをクリックいただいたお客様は接続率も高いです。
そして電話リクエストのほとんどは商談化できていて、現場メンバーからも評価が高い機能です。
「電話リクエスト」のサンプル画面
日々、流入してくるリードに対応する優先順位を付けて効率的にアプローチすることは重要なテーマだったので、
電話リクエスト機能のおかげで優先順位付けには困らなくなっています。
弊社の商材は導入までのリードタイムが比較的短く、早く話を聞きたいお客様が多いため、
電話リクエストがよく使われているのだと思います。
ー 全体を通じてimmedio導入を経てポジティブな変化は生まれていますか？
堀川様：様々な施策との組み合わせで、接続率、商談獲得数、受注貢献率も全体的に向上しています。特にimmedioのおかげでリード対応の優先順位付けが容易になったことから、現場メンバーの負担も減り、より戦略的な取り組みや成果に集中できる環境が整ったと思っています。
営業メンバーからは、「immedio経由で獲得できた商談から3日で受注ができた！」という嬉しいフィードバックの共有を受けることもあります。
単なるオペレーション自動化だけでなく、タイムリーな商談設定を通じて売上貢献にも良いインパクトをもたらしていると感じています。immedio経由で電話リクエストや商談予約が入ると社内メンバーがすぐに対応できる体制も整えています。
「電話リクエスト機能」を活用し、対応の優先順位付けがスムーズに
ー ありがとうございます。貴社には導入初期から様々なプロダクトフィードバックを頂いており感謝しています。今後、より活用していきたい機能や期待する点はありますか？
堀川様：immedioには改善要望含めたフィードバックを都度共有させていただいていますが、いつもフィードバックに対する開発スピードが非常に早くて驚いています。
セミナー後のアンケートからimmedioを通じて商談獲得できる機能は早く使ってみたいなと思っています。弊社はセミナーも積極的に開催していて一定数セミナーリードの流入がありますが、リードの中で温度感が高いか低いかの判断が難しく、架電すべきか悩むケースがあります。
セミナーアンケートをimmedioで作り、回答後に温度感が高い顧客が商談予約や電話リクエストができるようになると、インサイドセールスのオペレーションもよりスムーズになるのではと期待しています。
また1点、要望になりますが、以前に検討いただいたものの受注には至らなかったお客様に再アプローチする際に活用できる機能があれば使ってみたいなと思います。現状、immedioは既存の問合せフォームにしか入れていませんが、将来的にはメールに日程調整リンク等を埋め込んで、インサイドセールスのお客様への再アプローチの業務をより効率化できると活用の幅が広がると思っています。
ー 堀川様、ご協力ありがとうございました。
