Sansan株式会社様導入事例

リード流入からのファーストタッチ時間は可視化やルール化を進めていたが、最短にはなっていなかった。これをimmedioで0秒にしたらどうなるか、が導入時のテーマ。

Q：immedio導入前は、どのような課題を感じていましたか？

リード流入からファーストタッチまでの時間がかかっていることで、商談化率が上がりきっていないのではないかという課題意識がありました。ファーストタッチまでの時間が短いほど商談化率が高いことはウェブ上の情報などで認識していましたが、当時のSansanではその可視化やルール化が徐々に始まったタイミングでした。

ホットリードについては24時間以内に接触するというルールを定め、その可視化や徹底は進んでいましたが、一般的には最も重要と言われる最初の5分で接触できている割合などは計測できていませんでした。また、そもそもインサイドセールスにリードが行き渡る前に人手によるリード割り振りの作業があり、そこにも一定の時間がかかっていました。

Q：なぜimmedioの導入を決めましたか？

ファーストタッチまでの時間が0になることで、更に商談化率が上がるかという点を検証する狙いでした。前述の課題がありながらも、Sansanのホットリード商談化率は徐々に上がっており、一つの基準と考えていた50%を上回る水準で推移していました。その背景としてインサイドセールスの行動量を担保する仕組みが構築できてきたことと、プロダクトの力が上がってきたことがあると考えています。

この状況から更に商談化率を上げる際に、ファーストタッチまでの時間短縮でどういった効果が出るかを検証してみる狙いです。

immedioを見積り依頼フォームに設置し、商談化率は最大で80%を記録。アポが最初から取れていることで、インサイドセールスのヒアリングもやりやすくなることが分かった。

Q：immedioをどのような用途で利用されていますか？

見積もり依頼のフォームなどで活用しています。当初の設置箇所として資料請求系のページと問合せ・見積り依頼系のページで悩みましたが、顧客の興味関心が顕在化している後者の方が体験として設計しやすいだろうと考えたためです。

Q：導入してみての成果を教えて下さい。

見積り依頼フォームではもともと商談化率が高かったのですが、そこから更に商談化率が上がりました。導入当初はimmedioでの商談化率が上がらない時期もあったのですが、現場のインサイドセールス担当者にもインタビューして、画面上で提示する文言を最適化したところimmedioでリードの80%が商談化できた時期もありました。

また、immedioで取れた商談はヒアリングもしやすいことが分かりました。Sansanはお客様の課題に応じて様々な価値が発揮できるので、商談前のヒアリングが重要です。そのためimmedioで商談がセットできたリードも一度インサイドセールスに割り振り、ヒアリングを実施していました。通常のインサイドセールスの業務では一回の架電でヒアリングと商談の日程調整を行う必要があって時間配分が難しいのですが、immedioで商談が取れているものはヒアリングだけで時間が使えるので進めやすいというのが現場からのフィードバックでした。

immedioは競合が激しい業界や、中単価以下のプロダクトと相性が良さそう。今後利用場面を広げる中で、カスタマーサクセスからの提案に期待。

Q：immedioはどのような企業におすすめでしょうか？

リードの数が多い又はインサイドセールスの人数が少ないことで、タイムリーなファーストタッチが難しい企業にとっては便利なサービスだと思います。また、競合環境がより厳しい場合の方がファーストタッチを早くすることによる受注率の向上が期待できるのではないでしょうか。

Q：今後immedioに期待することを教えて下さい。

今後他の場面でのimmedioの活用も検討していきたいので、見積もり依頼フォームの時のようにimmedio社から文言最適化の案をどんどん出して頂けると、現場としては助かります。

また、前述の顧客ヒアリングについてはimmedioの機能として織り込んでも良いかと思いました。商談予約の次の画面で数問のヒアリングを実施できると、商談の質が担保しやすくなると思います。

課題感があったファーストタッチまでの時間を、immedioで0秒に。見積依頼フォームからの商談化率は80%を達成し、大幅改善。