獲得したリードに最速でアプローチし、リードタイムを大幅に短縮。immedio Formsも活用し展示会名刺のフォローアップも迅速化。

インサイドセールスの効率をいかにあげるかが大きなテーマだった

左から山本様、松井様、永井様

ー まず皆様の役割について教えてください。

松井様：マーケティング本部でビジネス企画を担っています。具体的にはインサイドセールスやフィールドセールス、マーケティングチームと連携し、新たなツールの導入やデータ分析を担当しています。

山本様：COOとしてセールス本部とマーケティング本部全般を統括しています。リード獲得から受注に至るプロセスにおけるソリューションの導入やプロジェクトの推進を管掌しています。

永井様：セールス本部で、マネージャーとしてSMBセールスチームの成果最大化に向けた数値管理やメンバー育成を担当しています。

ー immedio導入前にセールス・マーケティング領域で課題に感じていたところはございますでしょうか。

山本様：日々流入してくるリードの量と質のバランスをいかに担保して成果を最大化できるかという点です。弊社は2020年に上場し、社会、市場における認知も一定取れてきている中でCMを含めたプロモーションを継続して行っており、ありがたいことに安定的にリードが獲得できています。

ただ、獲得リード数が増えてきていると同時に、質の高いリードを獲得する難易度は日々上がっており、その中から受注に繋がる商談を効率的に創出し続けることはセールス・マーケティング領域において重要なテーマとなっております。

ー インサイドセールスとして日々追いかけている指標はありますでしょうか。

山本様：有効商談を獲得していくことを重要視しています。有効商談とは「質の高い商談」のことで、むやみに数を追いかけて商談を生み出すというより、インサイドセールスがしっかりとお客様の課題やニーズをヒアリングした上でフィールドセールスにトスアップするよう努めています。

CM効果で急増したリードへの即時対応を解決できるのはimmedioだと思った

ー immedio導入に至るまでのきっかけを教えてください。

山本様：immedioさんに出資されているDelight Ventures様からご紹介を頂き、immedioの存在を知りました。immedio代表の浜田さんからサービスについてお話を聞いて、弊社が持っていた課題にフィットするのでは、と直感的に感じましたね。 検討していた当時、積極的にCMプロモーションを行っていた背景からリード流入数が全体的に上がっていました。

土日や業務時間外に流入してくるリードもあり、インサイドセールスがタイムリーにアプローチし切れているわけではありませんでした。 immedioを活用することで、日々増加するリードに対しても最速でアプローチができ、インサイドセールスの生産性向上にも寄与すると思い、前向きに検討し始めました。

ー immedioを検討する上で絶好のタイミングですね。ちなみにインサイドセールスとして注力しているテーマはありましたか？

山本様：冒頭、松井からも少し触れましたが、インサイドセールスチームとしては良質な商談、いわゆる「有効商談」を創出することを重要視しています。

良質な商談を創出するためには、単に商談獲得数のみを追いかけるというより、インサイドセールスがお客様の潜在的なニーズや抱えている課題を深くヒアリングし、Yappliのソリューションがお客様に正しく価値提供できるかを見極めた上で商談設定する必要があります。

immedioで自動的に商談獲得ができるようになると、インサイドセールスはヒアリングに時間をかけて商談の質を高めることに集中できるようになるため、有効商談数の増加に繋がる施策になりうると考えました。

ー 導入検討する上で懸念事項はありましたか？

山本様：弊社が解決したい課題とimmedioのソリューションはフィットしそうだと思っていたので、検討自体はスムーズに進みました。ただシステムとオペレーションが両輪で回るかどうかがSaaS導入においては肝なので、現場メンバー交えて「immedioをしっかり運用できそうか？」という観点で議論を重ねました。議論の結果、問題がなさそうだったので導入を決定しました。

immedio経由で獲得した商談の受注リードタイムが大幅短縮

ー immedioを導入してみていかがでしたか？

松井様：導入当初、immedioを表示する条件やモーダル文言の部分でやや苦戦し、なかなか商談が入らない状態でした。ただ、immedioのカスタマーサクセス担当のご支援の甲斐もあり、PDCAを短期間で回したところ一気に商談が入るようになりました。多い時は週に14件ほど新規商談がimmedioで自動設定されるようになり、手応えを感じました。

ー 導入後、現場からはどういったお声がありましたか？

永井様：フィールドセールスチームとしての観点ですが、immedio経由で獲得できた商談は、お客様の要件が明確で、導入検討の判断が早いお客様が多いというフィードバックを受けています。SMBチームとしては他チームよりもリードタイムが短いお客様が多いため、immedioとは相性が良いと思っています。

松井様：まずimmedio経由で受注の成果が上げられたことはとても良かったと思います。加えてimmedio経由で獲得した商談はリードタイムが短い傾向にあり、30日かからない期間で受注できたケースも生まれています。

immedioのコンセプトと重なりますが、資料請求直後にお客様を待たせることなく温度感が高い状態で商談設定ができていることが良い影響を与えていると感じています。

山本様：immedioを通じて人を介さずに一定数の新規商談数が担保できていること、またスピーディに商談設定を行えているので期待通りの成果を生めていると思います。

immedio Forms導入で1日かかっていた展示会名刺の取込がリアルタイムに。

ー 弊社の新サービスである「immedio Forms」も早速使っていただいておりますが、いかがですか？

松井様：早速活用しており、使い勝手が非常によく感謝しております。 現状は、展示会で獲得した名刺をSalesforce上に登録するという点でimmedio Formsを活用しております。 展示会出展時、現場で交換した名刺をSalesforceに登録するまで1日以上の時間と工数がかかっていました。

インサイドセールスとしては理想は即日、遅くとも翌日にはアプローチをしていきたい意向がありましたが、オペレーション的なハードルがあり、アプローチを開始するまで時間がかかってしまっていました。 そこで浜田様からimmedio Formsの提案を受け、「まさにこれだ！」と思い、早速導入したところ現場からは非常に好評で。

現場で担当者が交換した名刺をimmedio Formsにアップロードするだけで即時データ化され、すぐSalesforceに登録が完了します。これまで1日以上かかっていた工数が0になったため、非常に大きなメリットを感じています。 また、お客様と会話した内容もメモとして登録することでSalesforce上に紐付けられていくので非常に便利です。

交換した名刺をその場でデータ化し、即時にSFA反映＆商談獲得が可能

ー 早速価値を感じて頂き嬉しく思います。他社では展示会でimmedio Formsを活用してブースで多数商談を獲得した企業もあります。

松井様：今後はSalesforceへの登録だけでなく、その企業のようにその場で商談調整まで行えるようにオペレーションを組んでいきたいなと思っております。またウェビナーも開催しているため、ウェビナーのアンケートフォームにも「immedio Forms」を組み込んで、ウェビナーから有効商談を効率的に生み出していく仕組み作りも検討したいです。

ー 詳しくお話を聞かせて頂きありがとうございます。今後、immedioに期待することがあれば最後に教えてください。

山本様：弊社は様々な切り口、角度で新たな施策を試してPDCAを回している組織ですので、その新たなチャレンジをする上でimmedioを多方面で活用できればと思っております。

また、究極的には商談獲得は全てimmedio！というぐらいにできれば、よりインサイドセールスは有効商談の獲得やナーチャリングに時間を使うことができるようになっていくので期待しています。

ー 山本様、松井様、永井様、この度はありがとうございました。