クラウド型のマニュアル作成・共有システム「Teachme Biz（ティーチミー・ビズ）」およびコンサルティングサービスを提供。

まずはじめに佐藤様と塚本様の部署や役割について教えてください。

佐藤様:私が所属するマーケティング本部内のソリューションマーケティング部はウェブ広告・メールマガジン・外部媒体メディアなど各種チャネルを利用して経営問題・現場課題を抱えている未来のお客様への情報提供や資料請求の促進を行っている部署となります。

その中でもデマンドジェネレーショングループでは、前述しました広告や外部メディアを通じて新たな見込み顧客のお客様への資料請求や面談機会を通じて「顧客基盤の拡大」の促進をミッションに活動をしております。

塚本様:営業部に所属しており、その中でも主にインサイドセールスとフィールドセールスに取り組んでいます。メインミッションとしては主要なサービス「Teachme Biz」を中心に、より多くのお客様に価値をお届けすることです。

現在の営業部の体制についても教えていただけますか。

塚本様:営業部にはインサイドセールス・フィールドセールスの担当が約30名所属しております。弊社の営業部はお客様に最適な提案を実施できるよう、業種別の4つのチームに分けています。

インバウンドを増やすために注力されている施策などについて教えていただけますか。

佐藤様:マーケティング部ソリューションマーケティング部の獲得戦略としてはリスティング広告やディスプレイ広告といったウェブ施策を用いて、マニュアルに対して課題を抱えている顕在層の方にリーチを広げる施策を中心的に行っています。
他には外部メディア等への出稿なども積極的に行っています。
一方で展示会への出展再開しており、今後も積極的に参加する予定になっています。
また、潜在層のお客様に対する弊社への興味喚起を促すことを目的としたナーチャリング活動にも注力しています。

営業部は業種別で分かれていると先ほど伺いましたが、マーケティング活動においても特定の業種でABテストなどはしているのでしょうか。

佐藤様:まさに今、その取り組みを始めた段階です。以前は業種ごとに区切るのではなく従業員数で区切っていましたが、業界によって置かれている課題や市場の環境が大きく異なっているため、顧客理解の徹底と深く理解することが出来ていませんでした。そのため、お客様に最適な提案実施ができるようにするため業種制という体制を採用しました。
現在は業種によって使用するキーワードを変更するなどの施策を積極的に行っています。

ありがとうございます。マーケターも業種ごとに配置されているのでしょうか。

佐藤様:今は疑似的にそうしています。営業側が抱えている課題や訴求を吸い上げたコンテンツを作成することを目的に、各グループごとにそれぞれのマーケティング部門のメンバーが担当する体制になっています。
情緒的な部分も含めて顧客について理解できるとコンテンツの作成にも活きてくると思うので、現在はそういった顧客理解という点にマーケティング部も含めて全社一同、向き合っています。

インサイドセールスの介在価値向上のために、日程調整の自動化、生産性改善を目的にimmedio導入を決める。

immedio導入の経緯を教えてください。

塚本様:より顧客基盤拡大のスピードを加速させるため、何か良いツールがないか情報収集を行っていました。その中でも、インサイドセールスの介在価値を上げていくためにも日程調整をオンライン上で完結できるようにして、その分のリソースを潜在層へのアプローチに費やしたいというニーズもありました。
immedioであれば日程調整の自動化と営業担当への自動差配ができる点で上記のニーズを満たしていたため、導入しようと考えました

ありがとうございます。導入を検討する上での懸念点についても教えてください。

塚本様:immedioを導入した効果を測る指標としてROIをどのように出していくかという点が懸念事項でした。そちらについては佐藤とともにどういう観点で算出するべきか議論を重ねました。

実際に導入されてみての所感や成果はいかがでしょうか。

塚本様:オンボーディングの際には多大なご支援をいただいて本当に感謝しています。

佐藤様:色々と行うことができるツールという印象があります。タグの埋め込みの部分など幅広い設定ができるツールなので、ウェブツールとしてやれることが多いという点はimmedioのメリットだと感じました。

設定に関しても１画面ではなく複数画面に分かれていたり、フローチャートで分かれていたりして柔軟に幅広く使えるツールだなという印象を初めに持ちましたね。

あとはアップデートが早いという点です。以前こちらが出した要望をすぐ汲み取ってくれて、１か月で改善していただけたのは非常に印象的です。そのため、機能改善の要望もすごく出しやすいです。

導入後の成果はいかがでしょうか。

佐藤様:オンライン日程調整ができることによって今後の使い方の可能性とオプションが広がりました。 当初30％程度だった状況が最大で55％となり、現状は安定して40％代という状態になっています。PDCAサイクルが回しやすく、サイト運営チームから様々な使い方の提案が出て来ていていい循環になっています。

商談数に関しては今まで取れていなかった顕在層からの失注再商談をホワイトペーパーから50％の割合で取ることができるようになってきて、介在価値が増えたという印象は持っています。

また、なかなか電話が繋がりづらいお客様に対しても、Web上で日程調整ができることによって電話せずに日程の調整が可能になりました。インサイドセールスの対応が難しい業務時間外のリードに対しても25％の確率で商談を獲得できているのは大きいですね。

痒いところに手が届くツール。アサインの優先順位をより柔軟に変更できることに期待。

最後に、今後immedioに期待することや追加機能のご要望があれば教えてください。

佐藤様:予約アポイントツールが増えている中で1つ抜けた存在になってほしいです。個人的にはモーダル表示機能が良い機能だと思っていて、痒いところに手が届くツールという印象を持っているので、ウェブ全体の予約管理や商談機会の創出にも携わるツールになってほしいと思っています。他のツールと組み合わせて利用するユースケースを増やしていくことも含めて商談創出を増やしていくにはどうしたらいいのかという部分に寄り添っていただけることに今後は期待しています。

塚本様:担当アサインの優先順位の切り口をさらに進化させてほしいなと思っています。例えば、空いているスケジュールのみを優先して最短スケジュールを表示すると営業担当の進行中の商談数を考慮せずに営業担当がアサインされてしまいます。特定のメンバーに対する商談の偏りを防ぐためにもアサインの優先順位をより柔軟に変更できるとありがたいです。

浜田：ありがとうございます。他社でも同じご要望はいただいており、グループ分けして采配する仕組みの構築を考えています。例えば、優先順位1位のグループの4人の1週間以内の空き時間が5個切ると優先順位2まで開放するというイメージです。

塚本様:アップデートを楽しみにしています！
その他、細かいところではありますが、日程調整URLやSlack連携できる部分についても、通知方法が柔軟にカスタマイズできるなど、メンバーからも喜びの声が挙がっています。

株式会社スタディスト様ありがとうございました。