人材紹介・派遣系基幹システムをメインにその周辺の課題を解決するマルチプロダクトを展開。

まずはじめに中澤様の役割や普段の業務内容について教えてください。

事業開発部の営業マネージャーを務めております。弊社のプロダクトは大きく4つあるのですが、その中でも私はマイリク for MA/定着支援という新規事業の営業を担当しています。主な業務内容は、フィールドセールス4名とインサイドセールス5名が所属している営業グループにおける数値管理とピープルマネジメントです。加えて、私自身もプレイヤーとして新規事業のPMFを目指し、エンタープライズ企業を中心に営業活動を行っています。

貴社の事業概況についても教えてください。

人材業界の基幹システムとしての役割を担うMatchinGoodとCAREER PLUSが弊社の主な事業になっています。CAREER PLUSが人材紹介会社様用の業務管理システムでMatchinGoodが主に人材派遣会社様用の業務管理システム、並びにバックオフィスのツールです。マイリク for マイページが求職者様と企業様人材紹介会社様がやり取りをしていく求職者マイページを提供するサービスになります。そして、私が所属しているマイリク for MA/定着支援は公式LINEの拡張ツールになっており、求職者のエントリーや従業員の離職防止を行うことを目的としたシステムです。

現在の事業戦略や今後のビジョンについて教えていただけますでしょうか。

現在は人材紹介・派遣系基幹システムをメインとしながらその周辺の課題を解決するマルチプロダクトという戦略を掲げています。今後は基幹システムだけでなく、マイリクシリーズを通して業務効率化以外の課題も解決できるようにしていきたいと考えています。人材業界 の採用単価が上がっている中で、SNSを使って採用活動を行っていく新しい経路を作るという点や、そもそも従業員が辞めないような仕組みを提供するという点により注力していきたいです。 

新規プロダクトである「マイリク for MA/営業支援」の顧客獲得戦略はどういったものなのでしょうか。

当初は既存プロダクトからのクロスセルに注力していましたが、ある程度掘り尽くしてしまったため、今はマーケティングでの顧客獲得を強化しています。私たちの領域は公式LINE拡張ツールという市場全体では競争の激しい領域となりますが、公式LINEを使った定着支援や人材採用という点に絞って考えるとあまり混み合ったマーケットではないので先行的に顧客を獲得していきたいと思っています。コアターゲットとしてはミッド領域の企業様となっており、ウェビナー経由でのアクセスが多いです。

集客としてはどういった部分に注力されていますか。

ターゲットである業界団体のイベントへの参加など、オフラインでのアプローチをした後にウェビナーへ誘導するという形をよく行っています。その他にもFAXを活用したりと企業の業種や地域性に応じた集客に取り組んでいます。

immedio導入により問い合わせへの対応工数が4割削減。商談獲得数も半年間で1.3倍に。

immedio導入の経緯や導入を検討する上での懸念点をお伺いしたいです。

導入時はコンテンツマーケティング等を加速させていくタイミングであり、それに伴って潜在リードが増えてきていました。そのリードに対して、ナーチャリング活動と手紙でのアプローチを両軸でやっていく方針となりました。その際に、資料請求をしていただいて、それに対しての電話対応・ヒアリング・商談の差配・アポイントメールの送付といった点に時間を取られてしまい、業務効率化の推進が導入当時の大きな課題でした。その時にBDR系のイベントで接点を持ち、その後浜田さんから直接お声がけいただいたのがimmedioの存在を認知するきっかけでした。 導入において一番の決め手となったのは、日程調整と商談差配が1つのツールでできる点です。今までも日程調整ツールは利用していたのですが、商談差配はできなかったのでその点はすごく魅力的だと感じました。また、シンプルで設定が難しくなく、すぐに利用できるツールという点も良かったです。

実際に導入されてみての所感や成果はいかがでしょうか。

導入時の想像以上に工数が削減できたという感覚がありますね。以前より課題だったSDRのスリム化が実現でき、工数の削減にも繋がりました。 また、細かいモーダルの出し方や画像設定などの検証ができるため、PDCAサイクルを回せる仕組みを構築できたという点も大きかったです。ただ使って終わるのではなく、細かい部分を含めて改善ができていることはすごく良いと感じています。
定性的な部分としては、ホワイトペーパーから発生したリードからも商談を獲得することが可能になりました。今まではこういったリードに対して十分なフォローができていなかったのですが、アプローチしていく方針へ転換しました。その結果として今までの5倍ぐらい、 潜在的なユーザーが隠れているという印象を感じましたね。また、日程調整が即座にできることで、リードの温度感を見ながらアプローチができるようになったという点も大きかったです。
定量的な成果では、問い合わせへの対応工数が4割ほど削減されました。私たちはヒアリングに十分な時間をかけた上で商談を行うようにしています。そのヒアリング部分をアンケートで簡単に取れるようになり、商談設定の工数と日程調整URLによる工数の削減も含めると4割ほどが削減されたと考えています。全体の商談獲得数に関しては、取れていなかったリードから取れたり、工数削減によって他の対応ができるっていうようになったことで、導入後の半年間でおよそ1.3倍になりましたね。

工数削減という部分では、業務プロセスや働き方という点で変化はありましたか。

immedioが一次対応を自動で行ってくれるので、フォローの時間が遅れてしまっても、お客様の欲しい情報についてのフィードバックが来ることで業務に精神的な余裕を持つことができています。 今まではメンバーとしてもお問い合わせが来て5分以内に対応することを徹底するために、お昼休憩の時間がずれ込んでしまうことも多々ありましたが、 そういったことがなくなりました。

最後に、今後immedioに期待することや追加機能のご要望があれば教えてください。

インサイドセールス全体の課題に対してサポートしてくれる会社、パートナーという存在になっていただけると非常に助かります。弊社のインサイドセールスはBDRやナーチャリングなどまだまだ改善の余地があるので、そこに対するサポートがより充実するとより良いサービスになると思っています。
以前はUIが複雑で操作に手間がかかると感じていましたが、その点が改善され、現在は特に気になる点はありませんね。架電をなくしてより効率的に営業できるようなサービスを今後展開してもらえると嬉しいです。

株式会社ブレイン・ラボ様ありがとうございました。