ハウスリストからの掘り起し施策で成果を最大化するためにimmedio Boxを導入。

西村様の役割について教えてください。

バクラク事業部に所属しており、インサイドセールス部のマネージャーをしております。インサイドセールスのBDR、SDRともに管轄しており、プロダクト横断で見込み顧客へのアプローチ、商談獲得に取り組んでいます。

immedio Boxを導入しようと考えた背景を教えてください。

インサイドセールス部では、失注したお客様の掘り起しや、アウトバウンド施策の比率が増える中で、インサイドセールスが送った情報にお客様が興味を持っているのか十分に把握できず、優先順位付けに苦戦していました。既存のCRMツールで開封までは確認できるものの、どの資料の、どのページまで閲覧いただいたかなど、より細かい情報まで把握できるとよいと考えていました。

また、事業が急成長するなかで、一度接点を持ったものの、失注したお客様のリードが増えてきました。ご提案して、お見送りとなった後に再度、温度感が高まったタイミングを検知して、商談獲得につなげることもを仕組み化していきたいと考えていました。
一度接点を持った見込み顧客に対して、改めて架電をしても、接続率も低く、繋がったとしても商談に繋がる会話ができておりませんでした。

そんなタイミングで、immedioのカスタマーサクセス担当からimmedio Boxをご紹介頂きました。immedio Boxでは、離脱ページや閲覧時間などを検知することができ、また資料ごとの分析機能も活用のイメージが湧き、上記の課題を解決できるツールと考え、導入を決めました。

通知機能をもとに架電し、通電率が向上。商談数も増加。

導入後の成果はいかがですか？

メール施策からの商談獲得目標をimmedio Boxのおかげで初月から多くの商談を生み出すことができました。通常のハウスメール施策と比較して約1.7倍の獲得効率となっており、順調に成果が生まれています。

ハウスリストから一括で送付するメール内にはすべてimmedio Boxの資料URLを埋め込んでおり、資料開封や離脱通知をSlackにリアルタイムで飛ばすことで、ハウスリストからの掘り起しや商談獲得に効いてきています。
またハウスリスト施策だけでなく、インサイドセールスが架電をして不通だった時の1to1メールにもimmedio Box経由で資料を送っており、送った後の反応や分析情報を捉え、行動ができていることで、インサイドセールスの行動の質も日々高まっていることを感じます。

現場のメンバーからは「資料開封通知が来たタイミングで、すぐに架電したことで商談確度が高まった」という声をもらっています。既存のCRMにあるメール開封率やクリック率だけでは判断が難しかったところが、immedio Boxのリアルタイム通知機能のおかげで顧客の温度感がわかり、インサイドセールスのアプローチ効率が大きく高まりました。

通知機能以外で活用している機能はありますか？

 ページ閲覧機能で自分たちが送った資料がちゃんと読まれていることを検知することができ、コンテンツ自体に目を向ける動きが進んでいます。離脱ページの内容などから何が課題なのか仮説を立てやすくなり、コンテンツ改善にもつながっています。
またZapier連携も便利なので、Slack通知時に資料開封・離脱以外にSalesforce情報やABM属性を付与した情報を転記しているため、より解像度が高い通知情報を活かして、タイムリーなアプローチができています。

導入効果についてはどのように算出しましたか？

immedio Boxには「商談創出」を期待していましたが、初月から1to1メール、ハウスリストからのメルマガ施策経由で多くの商談が生まれました。導入当初描いていた成果を大きく上回る商談数をimmedio Box経由で獲得できているため、価値を感じています。

immedio Boxの場合、開封・離脱だけでなく、資料を閲覧したお客様ごとの閲覧時間、閲覧ページも細かく分析・確認ができるため、興味あるコンテンツに関して仮説を立てた上でアプローチができます。結果的に、有効会話に繋がりやすく、商談獲得効率が上がっていると思っています。

今後の大規模な活用に向けて、資料を簡単に整理できる機能に期待

今後のimmedio Boxに期待することを教えて下さい

最近リリースいただいた動画機能についてはイベントマーケティングチームで活用を進めていく予定です。また、リード毎の履歴をより直感的に追えるようになれば、より戦略的なアプローチが可能になると考えています。

また社内的には「資料URLを自分で作成する」フローにやや手間があると感じており、メールテンプレートとの連携や「よく使う資料」などのお気に入り機能があると便利です。
ルーム機能など、まだ弊社でも使えていない機能があるので、活用し、より顧客起点のコミュニケーションを進化させていきたいと考えています。

社外の人にimmedio Boxを紹介するなら、どう伝えますか？

一番は「資料を見たかどうか」がリアルタイムで分かることで、インサイドセールスのPDCAが回りやすくなる点を伝えたいです。今までは反応が分からずに手探りだった部分が、immedio Boxを使うことでデータドリブンな仮説検証と改善ができるようになります。

株式会社LayerX様ありがとうございました。