フィールドワーカーに特化した顧客データの記録・活用を効率化するアプリ「UPWARD」を提供。
CRMツールが定着出来なかった企業に対する駆け込み寺を目指す。

まずはじめに部署や皆様の役割について教えてください。

高田：私は、CRO セールス＆マーケティング本部長を務めています。
具体的な役割は大きく２つで、一つ目の役割はCROとして、収益(ACV/Churn)の全体の見通しを立て、事業計画に到達できるように、戦略・戦術・施策の立案および各ビジネス部門と連携して実行まで実現します。
二つ目の役割としては、リード創出から受注までの役割を担う、デマンドジェネレーション、インサイドセールス、フィールドセールス、セールスエンジニアという4つの職能が在籍をしているセールス＆マーケティング本部を運営しています。 

古塚：私は、プロダクト戦略部とデマンドジェネレーション部の両方で部長を兼任しています。プロダクト戦略部ではプロダクト企画を担当し、デマンドジェネレーション部ではマーケティングの機能を持っています。

デマンドジェネレーション部の主な施策は5つあります。それは、ホームページ、ウェブ広告、比較サイトへの掲載、展示会、そしてマーケティングオートメーションです。これらの5つのチャネル全体を俯瞰しながら、マーケティングを推進することが私の主な役割です。

永由：私はデマンドジェネレーション部に所属しており、メインの役割は展示会などの運営です。イベント経由でリードを取ってきて営業に渡して商談化に繋げてもらうのがメインミッションで、イベントの出展計画や企画・運営も担当しています。

デマンドジェネレーション部の役割が幅広い印象を受けましたが、何名体制の組織なのでしょうか。

古塚：現在合計で7名のメンバーが所属しており、7名それぞれが担当の領域を持ち、オーナーシップを持って進めています。

貴社の提供しているサービスについても教えてください。

古塚：UPWARDは、外回り営業に特化した顧客データの記録と活用を効率化するアプリです。

近年、営業DX推進の流れを受け、多くの企業がCRMの導入を検討していますが、導入後に「データが入力されない」「定着しない」といった課題を抱えるケースが多く見られます。弊社が実施したアンケート調査では、これらの課題の要因として、「データ入力の手間」「必要性を感じない」といった声が多数挙げられました。UPWARDは、こうしたCRMの活用課題を解消し、その価値を最大限に引き出すセールスエンゲージメント領域のサービスです。特に外回り営業の方々に向けてサービスを提供しています。

高田：営業用のCRMも存在していますが、現場の営業の方々は1日あたりもう5件、6件、それ以上訪問をされていらっしゃるケースも多いので、CRMを与えられても、外回りで忙しい中で入力できないんですよね。そのため、結果的に企業にデータが蓄積されず、せっかく導入したCRMも絵に描いた餅になってしまっている企業さんは多いように思えます。 

フィールドワーカーのためのモバイルを中心としたCRMやCRM補助がプロダクトのコアにあって、そこに付随する様々な機能が追加されていくイメージなのですね。

高田：はい、創造性が求められる業務にいかに時間を割けるか、というところを大事にしています。例えば報告作業とかは我々の仕組みを使ってシンプルにストレスなく実施いただけるようにご支援ができればと思っています。

最近リリースした名刺の取り込み機能も、報告作業をする流れの中で名刺の取り込みもスムーズに行うことができます。我々はUXにこだわったインターフェースを作っているので、使いやすさの自信はありますね。

マーケティングにおける課題についても教えてください。

古塚：我々のプロダクトはIT系のツールを使い慣れていない層もご利用いただけますが、その方々にどう分かりやすくメッセージングを出していくかが課題の一つです。そもそもターゲットとしているお客様にオンラインで”出会えるのか”のような根本的な問いに対しても現在模索中です。

デマンドジェネレーション部が今年の2月に立ち上がったのですが、お客様へのヒアリングやマーケティング施策を色々試しながら、トライアンドエラーを繰り返して前に進めております。

高田：我々としてはCRMを使いこなせていない人、失敗した人にとっての”駆け込み寺”になれると良いと考えています。
DX化に取り組もうと思って始めたけども、結局うまく定着化せずにExcelに戻そうか紙に戻そうかという、お客様の最後の”駆け込み寺”的な立ち位置で問い合わせしていただく会社も多いので、アウトプットするコンテンツとしては失敗事例を意識して出すようにしております。

古塚：非常にありがたい話ですが、弊社のサービスをご契約いただいたお客様の継続率は99パーセントであり、加えて受注率も高い水準を維持しています。そのため、デマンドジェネレーションとしては商談化率を高めていくことが、UPWARDをより成長させていくための最重要ポイントと捉えています。だからこそリード獲得の入り口となる展示会など各チャネルの商談化率をさらに向上させたいと考えています。

受注率や継続率が好調な中で、さらなる商談化数の増加を目指し、immedio Formsを導入。

immedio Formsを使われる前の展示会のオペレーションについても教えてください。

永由：完全に紙で対応していましたね。
名刺をいただき、それをヒアリングシートと一緒にホチキスで留め、お客様との会話内容を紙に書き込んでリードを集めていました。

その後、名刺はOCRでSalesforceに取り込み、ヒアリングシートは写真で添付していました。そのため、テキストデータとしては残らない状態でした。インサイドセールスがフォローコールをする際に、写真を見ながらコールできれば問題ないということで、テキストデータ化しないまま取り込んでいました。

さらに、取り込み作業を担当する者をアサインする必要がありました。マーケティング部門のメンバーが1人または2人が長時間その作業に割り当てられる状況が発生していました。

高田：当時は展示会の裏側でリソースをかなり使っていたので、非常に非効率だと感じていました。その課題も含め、組織編成していたタイミングでimmedio Formsと出会いました。

immedio Formsの最初の印象はいかがでしたか？

永由：即時データ化できるだけでも十分だと思って導入には最初から前向きでした。

過去にimmedio Formsのようなシステムを導入した経験があるのですが、データ化して、個人名刺情報がテキストに送られてくるまでに1〜2営業日かかっていた印象でした。

immedio Formsだと即時データ化できるということを聞き、感動したのを覚えています。

マネジメント観点ではどのように役立っているのでしょうか。

高田：immedio Formsを導入したことで、リード獲得件数の目標をリアルタイムで可視化できるので、成果を一緒に共有することができ、”お祭り感”の演出にも役立っています。

商談を獲得すると即時でSlackに商談獲得情報が連携されるようになっているので、遠隔にいるメンバーも一緒に盛り上がれますし、その通知が来ると展示会に関わらない社員もスタンプでお祝いしてくれるので、展示会での商談獲得に対して非常にポジティブに取り組んでくれる社員が増えた印象ですね。

immedio Formsの導入にあたり、困った点などはございましたか？

古塚：ツール自体は非常に分かりやすく、利用イメージはすぐに想像できましたが、実際に使い始めると、細かな設定方法などで疑問点がいくつか出てきました。しかし、疑問点をSlackでまとめて質問させていただくと、いつも迅速に回答いただけるので非常に安心感がありました。

ありがとうございます。immedio Formsを導入したことにより、商談数が伸びたりと定量的な成果があれば教えてください。

古塚：商談数は導入前と比較して2倍になりました。

さらに、2ヶ月前の展示会で獲得したアポイントから、すでに受注につながりそうな案件も生まれています。しかもそれがエンタープライズのお客様であることがさらに驚きです。

これはimmedio Formsを導入したことで、社内で情報がスピーディーかつ正確にパスできたことが影響していると考えています。

今後immedioに期待することがあれば是非教えてください。

古塚：私からは2つあります。まず、会社名などの入力精度の改善、もう一つは、Zapierを使わずにimmedio FormsとSalesforce連携が完結できるようになることです。

Zapierも初めて利用したため、細かい設定で不明点が多かったです。マニュアルもまだ充実しているわけではないので、躓く方も多いのではないかと思います。

immedio FormsとZapier連携に関する簡易的なTipsがあると助かる方も多いのではないかと思います。

高田：違う観点ですが、immedio Formsのこの仕組みは、令和の新たなこの展示会運営の型というか、パイオニアみたいな存在だと思っているので、各社の情報、ノウハウが集約する場所があると非常に有益だと感じます。

例えばユーザーコミュニティのような形でimmedio Formsを使用して成功した取り組みや、ナレッジシェアが行われる場があると更にサービスが広がっていくイメージがあります。

展示会のオペレーションは様々で、やり込んでいる会社ではとんでもない数字を出していたりもするので、そのような成功事例など共有していただけると弊社としてもぜひ聞いてみたいと感じます。

UPWARD株式会社様ありがとうございました。