「SmartDB®」をはじめとする大企業向けクラウドサービスを提供。セールスイネーブルメントのOKRには『セールス×マーケティングのハイブリッド人材の育成』を設定。

まずはじめに部署や皆様の役割について教えてください。

井上様：私はセールスイネーブルメントグループという部署のマネージャーをしております。

ミッションは『商談を創出し、有効商談に繋げること』です。またグループオブジェクティブとして『セールス×マーケティングのハイブリッド人材になる』ことを掲げています。

相羽様：セールスイネーブルメントグループはさらに2つのチームに分けられ、商談の初期対応を担うチームと、架電などで商談を創出をするいわゆるインサイドセールスのチームがあり、私は後者のチームのマネージャーを務めています。

貴社の代表製品であるSmartDB®はどのような特徴があり、お客さんに評価されているか教えていただけますか？

相羽様：SmartDBはノーコードの開発基盤なのですが、部署内から全社までの利用範囲を想定しているため、標準機能でカバーできる範囲が広いこと、高いセキュリティ性、豊富なAPIを持っていることなどが評価されるポイントです。製品だけでなく、きちんと使っていただけるようなサポート体制や、支援コンテンツが充実していることも評価していただいております。

新規顧客の開拓はどのように行っているのでしょうか？

相羽様：自社・共催・協賛セミナー、WEB広告、展示会などのチャネルを中心に新規顧客開拓を行っております。

展示会はマーケティンググループではなく、セールスイネーブルメントグループで担当されていると聞きました。その理由についても教えていただけますか。

相羽様：先ほども触れたグループオブジェクティブに『セールス×マーケティングのハイブリッド人材の育成』が設定されているのもあり、それに沿う形でチャネル担当の整理をしていたのがきっかけです。

展示会は元々接客側で関わっていたこともあり、自グループのメンバーにマーケティングの目線を持たせる上でもこの役割分担にしています。

現地での商談獲得、その後のフォローアップの商談獲得を支える基盤としてimmedio Formsを導入。展示会からの商談獲得数前年比3.8倍を達成。

immedio Formsを知った経緯、導入に至った経緯を教えてください。

相羽様：昨年の春頃、Xの「おすすめのインサイドセールスツール」に関する投稿で知りました。

もともと井上から『メールと架電以外での商談獲得ができるといいよね』という話があり、色々試行錯誤していた中での出会いでした。immedioは、敢えて一言で表現するなら、『資料請求や問合せと共に商談予約までできる』というものだと思いますが、その裏にある『顧客がすでに商談をしたいという温度感であれば、ベンダーからの電話を待たなくとも商談予約ができるべき』という、『良質な顧客体験』にこだわっているところが非常に印象的でしたね。浜田さんとのお打ち合わせ時に、immedio Formsもご紹介いただき、展示会施策に注力するタイミングでもあったので、immedioとimmedio Formsの導入検討を開始しました。

セールスイネーブルメントグループが展示会運営をしていく中で、どういったところに課題を感じていましたか。

相羽様：当時の理想で言うと、一つ目は会期中に現地で商談設定まで到達できること、二つ目は会期後にISのフォローアップでも商談が安定的に獲得できることでした。
一つ目に関してですが、当社は従業員数1,000名以上の企業をターゲットとしているんですが、接客しているお客さんがターゲット顧客かどうかをその場で調べる訳にもいかないので、どうしたものかと中々解決策を見つけられないでいました。なので、KPIとして『現地での商談獲得件数』を”設定したいけどできない”という状態だったんですよね。

二つ目に関しては、接客メモは紙だったのもあって、Salesforceへ連携して実際にISがフォロー開始するまで非常に時間がかかってしまっていて、そうしている間にお客さんに忘れられてしまっていたり、運良く覚えてもらっていたとしても、『現地で詳しく聞けたので…』と商談を断られてしまったりしてたことなどが課題としてありました。

最後の課題はメモが紙であったことではなく、接客シナリオに起因しますが、そもそも『目標を〇〇において、適切なKPIを〇〇とする』という基本に立ち返ったときに、『このKPI、置くべきなのに置けない』という状況は非常に歯がゆかったです。

immedio Forms導入後の変化について教えてください。

相羽様：結論から言えば、immedio Formsを導入したことで、先ほどの課題が全てクリアになりました。

まず、目の前のお客さんが当社ターゲットかどうかの判別方法についてですが、immedio Formsに搭載されたST＆Eとの連携機能で会社情報を呼び起こすことができ、名刺交換時に名刺を読み込むだけでターゲット判定ができるようになりました。これは非常に大きかったですね…。

そのおかげで、KPIとして『現地での商談獲得件数』も置くことができるようになりましたし、その前提での接客シナリオの型化にも着手することができました。

実はこの機能は元々あったものではなく、弊社からの要望で実現した機能になります。リクエストを上げてからの開発スピードも想像以上に早かったので、『え、もう実装していただいたんですか？笑』と驚いたことを覚えています。

それから、先ほど触れた二つ目の課題についてですが、紙からデジタルになり、MA/SFAへの連携でISのフォロー開始までの時間が大幅に短縮できました。前まで3日くらいかかってたんですが、当日中にフォローできるようになりましたね。接客メモも、ただの備忘録としてではなく、”商談化するための引継ぎフォーマット”と位置づけを新たにし、記載された内容によってISの対応優先度まで反映できるようになったので、他のチャネルと変わらない情報の質と量を保てるようになりました。 

immedio Formsを導入して定量的な変化もありましたか？

井上様：immedio Formsを導入する前までは、展示会が18時に終了し、その後名刺の取り込みなどのために21時くらいまで業務を続けていました。導入後は18時半には帰宅できるようになりました。フォローメールも展示会当日に送信できています。

immedio Formsの導入によるオペレーションの改善で、前回の展示会と比較してアポ獲得率が、3.8倍にまでなりました。社内での取組共有も行ったのですが、インパクトあったんじゃないかなと。

immedio Formsを導入して現場の方からのフィードバックはありましたか？

相羽様：ポジティブなフィードバックを多くもらっています。現地での商談獲得が可能になったことで、アポ獲得のたびにみんなで盛り上がることができたりして、中には展示会が楽しくなったという声もありました。

あとは、当社ではDX支援を行っているのに、なぜか展示会だけ紙運用だったので、ようやくDX化したという声が一番多かったかもしれませんね。確かにその通りだなと笑。

今後immedioに期待することや活用の展望があれば是非教えてください。

相羽様：業務特性上、レベルの高いISに必要なスキルセットとして、システム化・オペレーション設計への知見があげられると思っていて、Sales Techが日々進化している中、その重要性はより高まってきているのではと感じています。

その意味で、システムに明るくないメンバーでも、設計、運用がしやすかったり、オペレーションを考慮しやすいシステムだと嬉しいなと思っています。

今日は展示会のKPI再設計に伴う、仕組み化やオペレーション改善についての話でしたが、次はimmedioでWEBフォーム経由での商談獲得数の増加に取り組んでいきたいと考えています。今同席している2年目の尾髙に任せたいと思っているので、若手でも仕組みで受注に貢献できるとなると、夢が広がるなあと思っています。

あと、先ほども触れましたが、機能アップデートされていくのが超高速で、ユーザとしても心躍りますね。短いスパンで多くのリリース発表がされるので、いつも楽しみです。

尾髙様：仕組化について興味はあったんですが、中々難しいなと思っていて…。ただ、immedioは直感的に操作できたり、実装にあたって分からないところがあれば、定例会で本当に丁寧に教えてもらえているので、安心して取り組めています。immedioを活用して、目標達成できるように頑張ります！

株式会社ドリーム・アーツ様ありがとうございました。