ビジネス映像メディア「PIVOT」を展開。

まずはじめに佐々木様と藤本様の役割や普段の業務内容について教えてください。

佐々木様:ビジネスプロデュース部という主に広告営業を担当する部署に所属しています。その中でも私はインサイドセールスを担当しており、受注数と商談数の最大化をミッションとして取り組んでいます。具体的な業務としてはインサイドセールス組織の構築やSalesforceの構築・整備を担当しています。

藤本様:ビジネスプロデュース部のマネージャーを務めています。私は立ち上げ当初から営業を担当しているのですが、当初はISとFSの区別がなく、それぞれの問い合わせに対して振り分けながら全員で対応している状況でした。現在は営業組織の強化をミッションに掲げ、チームのマネジメントを行うとともに、部門全体の売上と個人の売上の双方を管理しています。

営業組織の体制についても教えてください。

藤本様:組織全体で6人所属しています。 現在、代理店営業と直販で明確にチームを分けていませんが、お問い合わせ対応においては、各メンバーの経歴やバックグラウンドに応じて適切に差配する体制を取っています。販売比率に関しては直販が全体の7割を占めていますが、対象とする企業の規模感によって傾向が異なります。スタートアップ企業の場合は直販が主流ですが、エンタープライズ企業に対しては代理店経由の販売が多いです。

インサイドセールス組織を整備した経緯について教えてください。

藤本様:弊社として売り上げをより上げていくフェーズに突入し、それに伴って営業目標が上がっていく中、商談数の不足という課題が顕在化していました。その課題を解決するため、BDRやSDRの体制を整備し、インバウンドへの対応を強化することが必要でした。そのタイミングでインサイドセールスの経験があり、前職のキーエンスでSalesforceの構築も経験している佐々木が入社したため、インサイドセールスの組織立ち上げとその整備を担当してもらうことになりました。

事業概況について教えていただけますでしょうか。

藤本様:ビジネス映像メディア「PIVOT」を通じて、「世の中をPIVOTする」ことを目的に、学びを軸にしたコンテンツを展開しています。また、「PIVOT」内では企業タイアップも展開しております。単発のコンテンツだけでなく、コンテンツのシリーズ化も進めており、直近では業界・企業を第三者視点から分析する「超分析」シリーズが人気を集めています。タイアップをしていただく企業様の目的も多様で、販促や営業が目的の企業様以外にも、企業イメージの向上や採用を目的とされる企業様にも多くご利用いただいています。

現在の事業戦略や今後のビジョンについて教えてください。

藤本様:現在はスタートアップ企業のお客様を中心に、「事業成長に効くPIVOT」というテーマを打ち出していますが、今後は「事業理解にも効くPIVOT」にしていきたいと考えています。大企業では様々な事業を展開している中で、社内でも他の部署がどのような業務を行っているのかわからないという問題に陥る傾向があります。私たちがPIVOTというコンテンツを通じて、そういった問題解決のお手伝いができるようにしていきたいと考えています。また、今後はセグメントをより細分化して展開していきたいと考えています。具体的には、スタートアップ企業のお客様に対しては「事業成長に効くPIVOT」という点を打ち出していく一方で、大企業のお客様に対しては「事業理解・差別化ができるPIVOT」という様に、タイアップ企業様がPIVOTに出稿していただくメリットをより明確化していきたいです。
メディアビジネス面では、これまでと同様にYouTube戦略を強化し、より個別の趣向性に合わせたコンテンツ作りを進めていきたいです。

映像メディアとしてのPIVOT様の強みはどういった部分だと考えていますか。

藤本様:自分たちが伝えたいことと視聴者の方が知りたい情報のバランスをとることはコンテンツ全体で意識しています。企業様が自社で映像コンテンツを作成する際、自分たちが伝えたいことがベースになった結果、情報が上手く届かないという問題が起こることが多いです。そのため、コンテンツ会議を行う際には代表の佐々木も同席してコンテンツのバランスを調整するようにしています。

インサイドセールス立ち上げのタイミングでimmedioを導入。工数の削減と商談数の前月比130％増加を実現。

immedio導入の経緯をお伺いしたいです。

佐々木様:私が入社して2ヶ月後にimmedioの存在を知りました。当初の課題として、立ち上げ期にもかかわらず、大量のお問い合わせをいただいていたものの、それに対してリソースが不足し、適切な対応ができていないことが最も大きな課題でした。また、営業担当との日程調整にも多大な工数がかかっている状況であり、この2つの課題を同時に解決できるプロダクトを探していました。当初は日程調整ツールの導入も検討していましたが、immedioのスポンサードコンテンツが決まったタイミングで本格的に検討を進め、導入を決めました。

導入の決め手となった部分について教えていただけますでしょうか。

佐々木様:費用対効果が一番大きいと感じた点です。日程調整の工数を削減し、空いた時間を中長期的な施策やBDRに割くという点を検討する際のポイントとしていました。immedioに関してはインバウンド対応の工数や日程調整の工数が削減でき、商談数の増加も見込めるという点から、SDRに人員を1人割くよりも低いコストで導入できるという点に最大のメリットを感じました。また、他のツールと比較した際に自動差配機能の存在はとても大きかったです。お問い合わせをいただく中で、メディアとして対応が難しい属性の企業様は一定数いらっしゃいます。その中でお互いにとって良い機会になる見込みがある方に対してのみアプローチできる仕組みを作ることができる点もポイントでした。

実際に導入されてみての所感や成果はいかがでしょうか。

佐々木様:期待値以上の成果が出ており、商談数・受注数の増加と工数の削減を実現できました。まず商談数に関しては、immedioを導入した10月は過去最大の問い合わせ数でかつ過去最大の商談数でした。immedioから自動で商談を獲得できる様になったことで工数の削減ができたという点が商談数の前月比130％増加に繋がったと考えています。
受注数に関しては、ホットリードであるお客様はimmedioを経由して自動で面談を予約していただけるため、お客様の温度感が高い状態のまま商談に繋げることができた点は大きかったです。immedio経由での受注もすでに何件か生まれています。工数削減の面では、1営業日分の工数を削減できており、私が対応しないといけない案件に関しても3〜4割削減され、空いた時間をBDRや中長期戦略の時間に割くことができるようになりました。
現場のメンバーからもimmedioはUI含めて使いやすいツールだと好評いただいております。個人的にも人を一人雇ったのと同等の効果を感じており、インバウンド対応においてテックが代行できる領域をimmedioが担っているので非常に助かっています。

最後に、今後immedioに期待することや追加機能のご要望があれば教えてください。

佐々木様:継続的にアップデートをしていただいているので、今後も引き続き商談を獲得するための周辺機能を展開していただけたら非常に助かります。要望としてはリサーチ機能の精度を改善いただけるとより利用しやすいツールになると感じています。
インサイドセールス組織の立ち上げのフェーズであったり、インサイドセールスがいる企業は、immedioを一度は検討した方が良いと心の底から思っています。

PIVOT株式会社様ありがとうございました。