従来の日程調整ツールでは適切な担当者へのアサインができず、営業改善サイクルが効果的に回っていなかった。

まずは加藤さんのお役割を教えてください。

加藤様：現在はインサイドセールス、フィールドセールスチーム双方をマネジメントしています。具体的に行なっている業務としては全体的な数値管理に加え、インサイドセールス、フィールドセールス間で顧客に向けた価値訴求のメッセージが揃っているかや、インサイドセールスが獲得した商談の引継ぎがフィールドセールスにしっかりされているかなどのオペレーション強化に取り組んでいます。

その中で優先的に取り組んでいることはありますか？

加藤様：営業の受注率を高めるために3つのテーマに取り組んでいました。1つは多様なイベントニーズに応じた訴求メッセージの改善です。次にSFA運用や商談情報の引継ぎなどのセールスオペレーションの改善。最後に顧客と対話することで得られるフィードバックを吸い上げてプロダクトに反映していく改善です。 

その中でも特に感じていた課題はありますか？

加藤様：特に課題を感じていたところは顧客に向けた訴求メッセージの改善です。EventHubはセミナー、カンファレンス、商談会など多様なイベントニーズにお応えすることができますが、受注を伸ばすためには画一的な提案ではなく、それぞれのイベントニーズに適した訴求メッセージで提案する必要があります。

多様な顧客ニーズに応えるために、「ウェビナーニーズであればAさん、カンファレンスニーズであればBさん」といった専任担当制を置いていましたが、immedio導入前は顧客ごとに適切な担当者の差配ができていませんでした。結果として提案の知見も蓄積されづらく、訴求メッセージ改善のサイクルに課題を感じていました。 

immedio導入前から資料請求後に他社の日程調整カレンダーを表示させていたと思いますが、それでも適切な担当者をアサインすることは難しかったのでしょうか？

加藤様：当時利用していた日程調整ツールは問合せフォーム内容と連動しておらず、意図していない営業担当に商談が差配されてしまっていました。顧客の検討内容や実施するセミナー内容によって社内の適切な専任担当をアサインができておらず、行き詰まりを感じていました。

複数社比較するも、フォーム内容と連動したimmedioを選定 。

専任担当へのアサイン課題を解決するためにソリューションを探し始めたきっかけはなんでしょうか？

加藤様：フィールドセールスから課題感を共有されたことがきっかけです。各顧客セグメント毎に提案ノウハウを蓄積して訴求メッセージを改善したいのに、専任領域でないところからアポが差配されたり、結果として商談の付け替えが頻繁に行われていたり、フィールドセールスに負荷がかかっていて、実務的にも課題が顕在化していました。

そこで従来使っていた日程調整ツール含め、3〜4社ほど比較検討しました。ただ比較検討する中で、問合せフォーム内容と連動し適切な営業担当へアサインができるソリューションはimmedio以外なかったため、実質的にはimmedio一択だったというのが本音です。

immedioがフォーム連動する仕組み（分岐ルールは一例）

埋め込み型の一般的な日程調整ツールは多くありますが、フォーム連動型のツールはなかなかありませんよね。一方でimmedioを導入する中で懸念はありませんでしたか？

加藤様：当社の場合、アサインまでの条件分岐が複雑なので、お客様が資料請求後にすぐモーダルが表示されるかの挙動はやや懸念でした。というのも以前使っていた日程調整ツールは資料請求から日程表示まで30秒ぐらいかかるケースもあったからです。ただimmedioを導入してみると挙動もスムーズで特に問題もありませんでした。

immedio導入を機に、受注金額は200%強向上。適切な担当者へのアサインがなされ、営業改善サイクルがスムーズに回るように。 

immedioを今年3月に導入いただきましたが、率直にいかがですか？

加藤様：immedioを導入してから専任担当への商談差配がスムーズにできるようになり、改善サイクルがすごく良く回るようになったと感じています。さまざまな要因はあれど、immedio導入前後の4カ月間を比較すると受注金額が200%強になっており、インサイドセールス、フィールドセールスともに良い影響をもたらしていて、早速効果を感じています。

商談母数はそれほど変わっていないですが、改善サイクルの入り口は適切な専任担当をスムーズにアサインすることなので、こういった定量的な成果も出始めてきているのはimmedioのおかげによるところもあると考えています。

200%以上の伸びは素晴らしいですね。ちなみに導入初期フェーズで描いていた期待値とのギャップはありましたか？

加藤様：ネガティブなギャップはあまりありませんが、強いて言うならimmedioで表示するモーダル文言を管理画面上でクイックに修正変更できるとありがたいです。

immedioを通じて多様な顧客ニーズに合わせたアサインもうまく回るようになったと思いますが、今後、加藤さんとして目指していきたい展望はありますか？

加藤様：EventHubは多様な業種のお客様に価値を感じていただけるプロダクトのため、今取り組んでいる専任担当制を通じた営業メッセージ訴求の改善を継続していき、業界毎に刺さるポイントやメッセージを明確にして受注をより伸ばしていきたいと思っています。

今後、事業規模が拡大するにつれて新たな切り口でEventHubの価値をより尖らせて訴求できる体制を構築していきたいと思っています。

EventHubはホリゾンタルなプロダクトなので各業界毎のキラーワードや訴求メッセージが明確になればさらにお客様の裾野が広がっていきますね。最後にimmedioのプロダクトや会社への期待はありますでしょうか？

加藤様：既にimmedioの強みかと思いますが、顧客のニーズに合わせた分岐、適切な担当者への商談差配ができる部分の機能強化については期待しています。加えていうと、immedioの領域を超えてしまいますが、商談のインサイト分析ができる機能などがあると良いですね。商談した結果、「実際お客様の反応や感触はどうだったか？」というインサイトを分析・蓄積できたりするとより改善サイクルが回ると思っています。

株式会社EventHub様ありがとうございました。