「現場を一気通貫で管理するERP的ツール」で建設業界No.1を目指す

株式会社ミツモアは2017年創業のスタートアップです。創業当初は、消費者と事業者を、⾒積もりを通じてマッチングするプラットフォーム「ミツモア」を主力事業として成長してきました。消費者にとって最適な業者を見つけられ、事業者にとって新たな顧客との出会いの場となるサービスとして支持を集め、7〜8年の運営で着実にユーザー基盤を拡大してきました。

その成長の中で、ミツモアは約3〜4年前から法人向けSaaS領域にも進出しました。新サービスとして開発されたのが、現場業務を効率化するクラウドサービス「プロワン」です。プロワンはアメリカのフィールドサービス管理ツールをリサーチし、日本向けにローカライズして開発されたもので、2022年から本格始動。
当初は小規模事業者向けに提供していましたが、優れた現場管理の一気通貫性が評価され、現在では中〜大規模企業への導入も進んでいます。ミツモアは「建設業DX」の領域で業界No.1を目指しており、「現場を一気通貫で管理できるERP的ツール」を掲げて急拡大中です。

プロワン事業の成長を支える営業組織は、マーケティング本部内に設置されたSaaSビジネス部です。同部には5〜6名のマーケターが所属し、営業部門として10数名のセールス（インサイドセールス含む）と約20名のカスタマーサクセスが連携する体制を組んでいます。

2023年2月、岡本様はプロワン事業の拡販フェーズにあわせてマーケティング本部にジョインしました。参画当時、プロワンはまだ立ち上げ初期で、展示会を中心にリードを獲得しながら着実に導入実績を積み上げている段階でした。
そこから1年余りで、事業は大きくスケール。現在では、Webサイト経由のインバウンドが商談全体の6〜7割を占め、展示会経由が3〜4割という構成になっています。「創業当初はアウトバウンド（BDR）の比重が大きかったのですが、SaaS事業の認知拡大に伴い、自然流入からの商談化が着実に増えてきました」と岡本様は振り返ります。

一方で、インバウンド中心の営業体制にシフトしたことで、新たな課題も浮き彫りになりました。せっかく増えたリードをいかに迅速かつ確実に商談へつなげるかが、次の成長フェーズに向けた鍵となっていたのです。

汎用ツールでは追いつかない。夜間リード対応が成長の壁に

インバウンド中心の営業体制へシフトする中で、同社はリード対応のスピードと効率化という課題に直面していました。当初は、人事採用チームが利用していた汎用的な日程調整ツールを一時的に利用していましたが、そのツールは営業用途には不向きな点が目立っていたといいます。

「前のツールでは柔軟に対応できない部分が多く、我々の営業プロセスに合ったソリューションを探していました」と岡本様は当時を振り返ります。

特にWebサイト経由のリードを迅速に商談化する仕組みが十分ではなく、夜間の問い合わせや資料請求へのフォローに課題を感じていました。せっかく興味を持ってくれた見込み顧客がいても、対応が翌朝になるだけで商談機会を逃してしまうリスクがあります。

少人数でインバウンドを最大化するには、自動でリード対応できる仕組みが不可欠だったのでした。

さらに、岡本様は展示会で獲得した名刺リードの効率的な活用にも頭を悩ませていました。
年間約10回の展示会に出展し毎回多くの名刺を持ち帰りますが、その後のデータ化は手作業で、毎回1〜2時間の残業が発生していたといいます。

「展示会から戻るたびに名刺をスキャンしてリスト化していましたが、手作業ゆえに入力ミスやデータ漏れのリスクもあり、リードへの初動架電にも時間がかかっていました」と岡本様。

柔軟な日程調整と展示会対応が決め手

こうした課題を解決すべくミツモアが白羽の矢を立てたのが、immedioでした。岡本様は元々、X（旧Twitter）や業界メディアでimmedioの存在を知っており、展示会の名刺管理ができるimmedio Formsの機能にも着目していたと言います。

「他社ツールも見ましたが、総合的なバランスが良く、正直、初回の商談でもう導入を決めるイメージができましたね」と岡本様が語るように、選定はスピーディーに進みました。インサイドセールス（IS）の人員不足をテクノロジーで補い、マーケティング主導でも商談を生み出せる体制を構築するといった狙いからimmedioの導入を決めました。

導入過程は終始スムーズでした。岡本様自身がツールの管理に慣れていたこともあり、immedioと各種ツールの連携設定も社内メンバーだけで難なく進めることができたと言います。定期ミーティングで新機能の案内が受けられたり、運用上の質問にも即座にチャットで回答してもらえたりと、CSからの手厚いフォローもあり、サービスは社内に短期間で浸透していきました。

全商談のスケジュール管理をimmedioに集約、Webからの自動日程調整も実現

immedio導入後、ミツモアでは営業に関する日程調整業務をすべてimmedio経由に集約しました。各インサイドセールス担当者が個別に日程調整URLを送り、商談設定するのはもちろん、Webサイト上から問い合わせがあった際にもimmedioの商談調整フォームを自動表示するように設定しています。
「営業の日程調整は現在、基本的にすべてimmedioで行っています」と岡本様がおっしゃるように、オンライン接客からカレンダー連携までを一貫して自動化したことで、営業担当者は細かな日程調整に煩わされることなく本来の提案業務に専念できるようになりました。

さらに、展示会ではimmedio Formsを用いた名刺スキャン運用を開始。スタッフがスマートフォンで名刺を撮影すると即座にクラウドへ反映され、翌日には架電を開始できるようになりました。「今ではFormsで全員がその場で名刺を取り込み、翌日にはすぐ架電を開始できています。手作業が多く非効率だった部分が大幅に改善しました」と岡本様は笑顔で語ります。

導入2か月でWeb経由商談が全体の25%に

immedio導入の効果は数字にも表れています。BDRを統括する高橋様によれば、「初期導入時はISのリソース不足もあって、マーケから直接商談化できる仕組みを作りたいと考えていました。その結果、導入から1〜2か月で資料請求後に表示されるモーダルからの商談が全体の約20〜25%を占めるようになりました」とのことです。

夜間や休日など従来は即対応が難しかった時間帯にも、immedioが自動で面談を設定してくれる仕組みができたことで、「問い合わせ対応の取りこぼしが確実に減りました」と高橋様は評価します。さらに、商談化したリードの質も向上しています。immedio経由で商談予約に至るリードは自発的にスケジュール調整まで行っている分、温度感が高く、初回商談から契約までのリードタイム短縮にもつながっているといいます。

高橋様は導入効果についてもう一つ重要なポイントを挙げます。「以前使っていたツールは動作が重く、複数のURL管理も煩雑でした。しかしimmedioは動作が軽快で、フォルダ分けや商談タイプごとの整理もしやすい。設定項目も細かいため、我々の業務に合わせて柔軟に設計できる点が非常に助かっています」と語り、ツール自体の使い勝手の良さが定着促進に貢献したと強調します。

トリガー活用や自動化でさらなる営業DX化へ

immedio導入によりインバウンド商談創出と営業効率化で大きな成果を得たミツモアですが、さらなる成長に向けて既に次の施策にも着手しています。

マーケ＆セールス体制全体の課題について、岡本様は「現在はホットリードの転換率をさらに高めていくことがテーマです。IS人員の増強は進めつつ、取りこぼしを防ぐトリガー設計にも注力しています。今後はimmedio Boxの活用も強化し、トリガーとなるコンテンツ配信や商談化を促進するシグナルを増やすことで、より一層の効率化を図りたいと考えています」と展望を語ります。

高橋様も「判断の必要ないオペレーションを増やして生産性を高めていきたい」と自動化による業務効率アップに前向きです。その上で、「immedioは開発スピードが速く、リリースノートも毎回楽しみにしています。Salesforce連携など、より自動化・効率化を後押ししてくれる新機能に期待しています」と語り、迅速に進化を続けるプロダクトへの信頼を示しました。今後もimmedioは単なるツール提供に留まらず、伴走支援を含めて顧客の営業DXを後押しする存在として、ミツモアの挑戦を支えていきます。

マーケとISが必要とする機能が1つに揃ったツールとして評価

最後に、岡本様は同じようにインバウンド強化や営業効率化に課題を抱える企業へのメッセージとして、力強くこう語ってくださいました。

「正直、迷ったらimmedioを入れておけば間違いないと思います。展示会、日程調整、ホットリード獲得などマーケターが必要とする機能が1つにまとまっていて、マーケ・IS双方にとって非常に使いやすいツールです。」

様々なチャネルからリードを獲得し、少人数でも最大限の商談創出を目指すミツモアにとって、immedioはまさに理想的なソリューションでした。インバウンドリード対応の自動化からデータドリブンな営業プロセスの定着まで、同社はimmedioをフル活用して営業DXを推進しています。「これからもimmedioを武器に、さらなる事業成長を実現していきたい」と語る岡本様の表情には、自信と手応えが感じられました。

株式会社ミツモア様ありがとうございました。