「建設の世界を限りなくスマートにする」ためにBPaaSを提供。

まず初めに横山様が統括していらっしゃるマーケティング部門のミッションを教えてください。

横山様：マーケティング部門のミッションは新規商談の創出です。部の中にはマーケティングチームだけでなく、インサイドセールスチームも有しておりまして、新規リード獲得だけではなく、商談機会の創出にコミットしています。 

マーケティング部門の中にインサイドセールスチームを設けているのはなぜでしょうか？

横山様：マーケティング部としてはリード数だけでなく、受注に繋がる商談数を追うべきという考え方が前提にあります。加えて、マーケティング部内にインサイドセールスを設けることで、インサイドセールスがターゲット戦略の起点になってほしいという期待もあります。インサイドセールスは組織の中で潜在的な顧客との接点を一番持っており、お客様の声を幅広く集めることができます。インサイドセールスが集めてきたお客様の声をマーケティングに反映することで、より解像度の高いマーケティング活動ができると考えています。

改めて貴社事業について教えてください。

横山様：当社は建設業界向けにBPaaS（※）を提供しています。具体的には建設現場の施工管理の生産性を向上する建設生産支援クラウドサービス「Photoruction」を提供しており、大量の写真管理もスマートフォンやタブレットから撮影するだけで自動整理、電子黒板や台帳作成も簡単に行えます。 加えて「AI-BPO」と銘打って、Photoruction上から建設業独自のビジネスプロセスをアウトソーシングできるクラウド型のBPOサービスも提供しています。SaaSだけでなく、AIを活用したBPOサービスも提供している点が特徴です。

※BPaaS・・・ビーパース：Business Process as a Serviceの略。SaaSのテクノロジーレイヤーを包括しているものであり、クラウド経由でビジネスプロセスまで提供するサービス形態。

マーケティング施策の全体方針や注力している点について教えてください。

横山様：基本的にはオンライン、オフライン施策をミックスして考えています。またエンタープライズ企業様の開拓と中小企業様の開拓では戦略、施策、手段が大きく異なるので、そこにマーケティング上の難しさと面白さがあるなと思っています。その中でも展示会は重要なマーケティング施策の1つに位置付けています。

展示会のオペレーションを効率化するため「immedio Forms」を導入。

貴社は昨年12月にimmedio Formsを導入いただきましたが、何がきっかけでしたか？

横山様：immedio Formsは昨年12月初めの展示会から利用し始めました。導入検討自体は展示会実施の1ヶ月前ほどに検討をし始めました。 背景としては、これまでは展示会で獲得したリードを会期終了後にフォローアップして商談につなげるというフローでしたが、展示会の現場で関心をもっていただいたお客様については、その場で商談を打診した方が、顧客体験がより良くなると考えたからです。

ありがとうございます。他のソリューションも検討しましたか？

横山様：はい。同様に名刺取込とアンケート紐付けができる他社ソリューションも見ましたが、費用が高かったことと、その場での商談調整が外部日程調整ツールになる点から運用にやや負担がかかると思い、immedioを導入することを決めました。

導入を決めて頂いてから、運用まではスムーズでしたか？

横山様：はい、運用まで特段苦労はありませんでした。結果として前年比で2倍以上の商談を獲得することができました。これは、immedioを使って展示会の現場で商談を獲得できるようにしたことが大きかったと思います。

問合せ、資料請求フォームにおいてもimmedioを活用。コンスタントに自動で商談獲得を実現。

貴社ではLPの資料請求や御見積の導線にもimmedioを活用いただき、自動で商談獲得ができていますがいかがでしょうか？

横山様：正直、ウェブでの活用に関しては当初それほど期待していませんでした。しかし、実際導入してみるとimmedio経由で商談がスムーズに獲得できており非常に役立っています。特にインサイドセールスが稼働できない早朝や土日における資料請求からの商談予約が入っていることも多く、取りこぼしが防げている実感があります。商談の質も変わっておらず安心しました。

基本的に弊社は商談実施前にインサイドセールスが事前にお電話をしてヒアリングをしておりますが、immedio経由の商談に関してもお客様から断られることなくヒアリングに応じていただけるので商談の質を落とすことなく、効率的にアプローチができていると思っています。

最後に弊社immedioに関するフィードバックはありますでしょうか。

横山様：immedio Formsに関してはモバイルアプリもあって良いかと思いましたが、実際利用してみるとURLベースの方が展示会の現場メンバーは都度アプリをインストールする必要がないので便利だなと思っています。

immedioに関してはBtoB領域におけるチャットボットのようなソリューションもあると活用の幅が広がるなと思います。BtoBの購買において顧客にとって最適なタイミングで商談のオファーができれば、より良い体験が生み出せると思っているので、その点をimmedioに期待したいです。

ありがとうございます。最後に今後の展望に関してもご意見をお願いします。

横山様：長らくBtoBマーケティングに携わる中で、immedioのようなテクノロジーのおかげでできることがかなり増えたと感じています。それにより、マーケティング活動の効率性を高めることは容易になったと思いますが、顧客体験がないがしろになるとブランディングとしては大きな損失になってしまうので、テクノロジーを長期的な視点でよりよい顧客体験を提供するために活用していきたいですね。

株式会社フォトラクション様ありがとうございました。