『挑戦者を支える世界的な金融プラットホームを創る』というミッションのもと、あらゆる企業のお金に関するお困り事の解決を目指す。

まずはじめに上井さんの部署や役割について教えてください。

上井：私が所属しているエンタープライズ事業部は、主に大手の企業様をクライアントとしている営業部署です。我々UPSIDERのサービスの中で、法人カード導入のご支援をしていくことが主なミッションです。

私の役割としては、リードジェネレーションの責任者として、アウトバウンドで商談を創出していくような、いわゆるBDR（Business Development Representative）の領域で、営業企画や営業推進業務など、施策の企画と実行が中心の業務となります。

別部署のマーケティングやインサイドセールスのチームなど、様々な部署と連携をして商談獲得を推進しており展示会施策以外にも、例えばアウトバウンドコールの外注管理や、ウェビナー施策の企画実行など、多岐に渡る業務を担当しております。 

また、現場を経験すると顧客解像度が高くなるという考えのもと、顧客にお会いする機会も意識的に作るようにしております。

エンタープライス事業部の他にも、アプローチする企業別に組織が分岐しているのでしょうか。

はい。エンタープライス事業部の他にも、スタートアップ企業を担当する部署などセグメント毎にチームが分かれています。あるチームでは、営業とカスタマーサクセスのメンバーが兼務していたり、一方でエンタープライズチームでは、 カスタマーサクセスと役割を分けていたり、チームごとに組織構成も異なります。

元々貴社のお客様はスタートアップ系が多いイメージでした。

仰る通り、もともとUPSIDERはスタートアップの企業様を中心にご利用いただいており、現在も多くのお問い合わせをいただいています。
大手の企業様ももちろんお問い合わせをいただくことはあるのですが、スタートアップ企業様と比較すると数が限られてくるので、アウトバウンドでのアプローチも強化する必要があるという課題感があり、エンタープライズチームの中にリードジェネレーションの役割を配置しています。

貴社の提供しているサービスについても教えてください。

弊社では、『挑戦者を支える世界的な金融プラットホームを創る』というミッションのもと、事業運営しており、企業のお金に関するお困り事を解決し、事業成長に貢献することを目指しています。

現在UPSIDERでは、法人カード「UPSIDER」、「支払い.com」、「UPSIDER Coworker」、「UPSIDER BLUE DREAM Fund」の4つのサービスを提供しています。

法人カード「UPSIDER」はイメージがつきやすいかもしれないですが、個人事業主・法人企業向けの請求書カード払いサービス「支払い.com」は、企業間の取引における銀行振込のお支払いをクレジットカードで決済することで、お支払いをクレジットカードのお引落日まで延長することができるサービスです。

支払いを先延ばしにすることで、資金繰りの改善が可能となるサービスで、クレディセゾン様と共同で提供・運営しております。

3つ目の「UPSIDER Coworker」は、SlackやMicrosoft Teamsなどのチャットツールと連携し、ほぼ全てのカード関連業務をAIと人が自動化するサービスです。

最後に、2023年から始まったのがレイターステージのスタートアップ向けのデットファンド「UPSIDER BLUE DREAM Fund」です。こちらは、みずほFG様と共同で提供・運営しております。

 
現在はこの4サービスを柱にしているのですが、常に社内では新しいサービスや取り組みについて検討しています。

単一の法人カードでご提案するというよりは、様々なサービスを組み合わせてお客様の課題を解決するためのベストなご提案をしていくように変わってきていますね。

たとえば、請求書カード払いサービス「支払い.com」は別のチームが担当していますが、少しでもお客様のお役に立てることを第一に、自分が関わっていない商材も提案できるようにしていきたいという全社方針があります。

利用社数3万5000社、法人カードの累計決済額は2,500億（※）とのプレスリリースを拝見しました。急成長の秘訣や事業戦略についても教えていただけますか？

これまで日本においては個人向けのクレジットカードの進化が早く、多くの選択肢がある中で好きなカードを選んで使える状態でした。一方で法人向けのカードは、歴史やリソースのある大企業向けに作られており、信用力が足りず十分な与信が出なかったり、多くの手続きが必要で使いづらかったりと、ペインの多い領域だったと思っています。

UPSIDERは、「挑戦している人々」に「寄り添う立場」のサービスを提供していくことを常に目指しており、その中でデジタル化・クラウド化された現代では事業拡大に必要不可欠となった法人カードを一つの手段として着目しました。

法人カード+SaaS、そしてAIを取り入れ、これまでにない体験を提供しています。カード毎の上限金額設定や、不正利用防止機能、会計システムとの連携、細かい権限設定など、機能は多岐に渡ります。こういった弊社のスタンスと現場・バックオフィス部門の方々にとって「痒いところに手が届く」サービスがご評価に繋がっているのだと感じます。

画期的な機能としては、証憑の自動紐付け機能があります。例えば出張に行った際に利用したカードの領収書（証憑）を複数枚まとめてSlackに送信します。すると、自動でAIが決済データと紐付けて、管理画面上に登録してくれる機能です。従来は一つひとつ証憑を登録し紐付ける必要があったものが、この機能を使うことで一括で登録・紐付けを完了することができ、大幅な業務効率化が可能になります。

このような機能はマーケットイン的な考えだけではなく、一部プロダクトアウト寄りの考えで、「こういう機能があったらいいな」というある種プロダクトを作る側の主観的な発想で機能を作っていくことも重要だと個人的には考えております。

※2023年12月末時点

展示会施策に乗り出すタイミングでimmedio Formsを導入。
展示会の現場だけで100件以上の商談創出に成功。

様々なマーケティング戦略を推進している中で、貴社において展示会の位置付けについてお伺いしたいです。

展示会自体が2023年の9月が初出展で、新規に商談を獲得していくチャネルとしてトライしてみようという位置付けでしたね。新規施策として、重要度が高い施策の一つでした。

同じ頃、エンタープライズの組織が立ち上がり、人数が増え始めてきたこともあり、エンタープライズの商談獲得施策としても展示会に力を入れていたという背景がありました。

去年は展示会施策も初挑戦ということで、苦戦をしましたが試行錯誤を重ねた結果、今ではその場で設定できた商談が100件を越えてきました。

定量的に見ても展示会は価値がありますし、通常の営業活動では出会えないお客様も多く来場されるので、 展示会はやるべき施策だなと思っています。

100件越えはすごいですね。展示会のKPIはどこに置いていたのでしょうか？

お声がけをするメンバーとブース内部の接客担当の役割は完全に切り分けるという思想で、それに合わせてブースの中と外でKPIを分けていました。

声がけする人は名刺交換数、ブース内部の人は次回商談設定数の2軸が大きなKPIです。

展示会の規模にもよりますが、ブース内・外の人数はそれぞれ数名〜10名程度、直近ではプレゼン専任を設け、3日間で50本以上ひたすらプレゼンを行っていました。お声がけして興味を持ってもらったらすぐブースに移動していただき、簡単な管理画面のデモを見てもらうような流れです。

また、定量的な目標設定をしただけでなく、展示会の朝礼では本日の目標を発表したり、終礼で当日の結果発表を行ったりと、お祭りのような雰囲気作りを醸成する工夫をしていました。

ブース内部の接客担当には今日来場した理由や目的、どんな目標を持たれているかなどの課題ベースのヒアリングを心がけるようにオンボーディングを実施しました。適切なご提案を行うため、一方的なサービス説明にならないように意識して、後日の商談につなげるオペレーションを組みました。

ありがとうございます。immedio Forms導入の背景について教えてください。

弊社の場合は昨年からimmedio Formsを利用しており、展示会施策開始と同時に導入しました。

展示会準備の段階で当日のオペレーションをどうするかという課題が出ていました。ちょうどそのタイミングでimmedioさんのリリースを見て、当時想定していた紙やメモで管理・運用するよりもよさそうだぞ、と感じ興味を持ったのがきっかけです。

導入時のimmedio Formsの印象はいかがでしたか？

正直、導入時は入力項目が多かったり、入力するまでに時間がかかるという印象がありました。笑
ですが、展示会を重ねるごとにオペレーションも固まって来て運用もスリム化していきました。
入力項目やヒアリングする内容もどんどん変わっていったので、オペレーションに応じてimmedio Formsの使い方も細かく変えていきました。

我々の組織では営業チームが複数あったりセグメントの分け方が複雑なので条件分岐がとても多くあります。
ここをチェックしたら営業がそのまま追いかける分岐になるが、ここをチェックしたらインサイドセールスが連絡する、など。複雑な条件設定がしたい状況でもimmedio Formsは柔軟性があって使いやすく、変更も即時反映してくれるので、非常に助かっています。

あとは、名刺を撮影してからの、OCRで抜き取った情報の即時反映も助かります。
実際に展示会の現場でマーケ担当がimmedio経由のデータをリアルタイムに集計していて、1時間ごとに速報値を教えてくれました。その通知を基に現場の営業にフィードバックしたり、ブース内の動きを変えたりすることができたので展示会には必要不可欠なツールだと思っています。

基本的には、展示会が終わったら自動的に取得データが整理され、次の日からはインサイドセールスで何かしらのアクションが起こせるような状態にしたいと思ってたので、やりたかったことが実現できました。

名刺取得後の初回接触が早いと、お客様のリアクションがポジティブだったり、通電率、商談化率にも良い影響を与えてくれていると実感しております。

最後に、今後immedioに期待することや追加機能のご要望があれば是非教えてください。

まず、全体的な印象としては、気になる点があっても都度プロダクトがアップデートされていくので、現状不満はありません。改修のスピードが非常に早いと思います。いまだにimmedio Formsの機能を全て使いこなせていない気がしています。

1点改善要望ではなく便利な機能という回答になってしまうのですが、immedio Formsで名刺情報や企業名を打ち込めば、会社や担当者情報がサマリーで出てくる自動リサーチ機能は非常に重宝しています。

弊社営業の商談事前準備時間の短縮に寄与してくれています。
今後とも使い勝手の良い新規機能の開発を期待しています。

法人カード「UPSIDER」：https://up-sider.com/
請求書カード払いサービス「支払い.com」：https://shi-harai.com/
AIチャット型業務ツール「UPSIDER Coworker」：https://ai-coworker.up-sider.com/
「UPSIDER BLUE DREAM Fund」：https://www.upsidercap.com/
お役立ちコンテンツ：https://up-sider.com/media/

株式会社UPSIDER様ありがとうございました。