不動産・住宅情報サービス「LIFULL HOME’S」を提供。

はじめに柳沼様の役割や普段の業務内容について教えてください。

事業統括部 事業戦略ユニット オペレーション戦略グループにてグループ長を勤めています。オペレーション戦略グループのミッションとしては、クライアント業務のDX化と新規会員のリード獲得の2つとなっております。この2つのミッションは一見関連性が低いように思われますが、The Modelに従い工程を分化すると、一つのラインにまとまっていると考えられます。
普段の業務内容としては、グループのKGIマネジメント、施策の進捗管理を担当しており、クライアント業務のDX化については、DXを推進するための商品構成の見直しPJに取り組んでいます。また、新規リードの獲得業務としては、顕在層と潜在層それぞれに向けた施策の考案からランディングページの改修、営業との調整まで行っています。

事業概要について教えてください。

LIFULL HOME’Sは、「叶えたい！が見えてくる。」をコンセプトに掲げる不動産・住宅情報サービスです。
賃貸、一戸建て・マンションの購入、注文住宅から住まいの売却まで。物件や住まい探しに役立つ情報を、一人ひとりに寄り添い最適な形で提供することで、本当に叶えたい希望に気づき、新たな暮らしの可能性を広げるお手伝いをします。
そのためには充足した物件数が必要です。
わたくしの業務はその一歩となる不動産会社の新規入会に向けて取り組みとなります。
新規会員を増加させ、住まい探しの選択肢を増やしていくことが我々のサービスのエンドユーザーへの価値提供につながると信じ、会員獲得の業務にあたっております。

事業戦略や注力しているポイントについても教えてください。

新規会員の増加によって住まい探しの選択肢を広げることが、エンドユーザーへの価値提供につながると信じ、会員獲得の業務に取り組んでいます。会員獲得において、オペレーション戦略グループでは、LIFULL HOME’Sに掲載意欲のある不動産会社様からのインバウンド獲得がミッションとなっております。事業の課題としては昨今インバウンドが伸び悩んでおり、1件1件を商談化させて受注させることが重要という意識が高まっていました。

今後の事業展開についてお伺いしたいです。

将来の展望としては、不動産会社様に対してLIFULL HOME’Sの活動内容を伝えたり、ベネフィットの部分のエビデンスを獲得して伝えていきたいと思っています。
私たちは賃貸・売買・売却査定といった3つのマーケットについて掲載に向けたお問合せを受けていますが、その中でも売却査定の掲載問合せ数が特に伸びております。マンション価格が近年高騰しており売買の需要が高まっているのが背景としてあります。また、LIFULL HOME’Sは外部サイトの評価で訪問査定率No.1(※)といった評価をいただいており、不動産会社からの評判が良く、多くのお問合せをいただいております。
一方で、賃貸や通常の売買でも第三者のエビデンスやファクトデータを伝えていけるようにすれば、さらにインバウンドを伸ばすことができると考えています。

※不動産会社のミカタ「2024年 一括査定サイト ランキング」の訪問査定率部門　（https://lifull.com/news/41073/）

商談を取りこぼさない目的でImmedioを導入。商談後の受注率が昨対比158％向上。アンケート機能がUI改善にも寄与。

immedioを導入するに至った経緯を教えてください。

導入については社内の他メンバーが起点になりました。
そのメンバーから事業責任者にimmedioが紹介され、商談を取りこぼさないことや時間外のインバウンドをより効果的に商談化することを目的に、immedioの検討を始めました。以前からインバウンドリードが発生した際には素早くアプローチするようにはしていましたが、営業時間外のリードに対してはそれができず、1件1件のリードを大事にするという観点からも導入に至りました。
導入の決め手は、条件を細かく設定できるという点でした。immedioによって条件分岐を行うことで、ターゲットリードを見極めることができるようになったのは大きかったです。また、営業時間外のリードに対しても素早いアプローチが可能になり、商談も獲得できるという点も魅力的でした。

実際に導入されてみての所感や成果はいかがでしょうか。

immedio経由の商談に対する営業担当の期待値がどんどん上がっています。結果、immedioを利用している問合せ経路においては昨対比で商談受注率が158％向上しております。また、immedio上のアンケートで得たお客様のインサイトをUI改修に活かすことで、CVRの向上にも役立っています。
また、以前は営業担当が直接電話でウェブ商談であることを伝えていましたが、immedioではお客様自身がアポを設定する際に、自動で打ち合わせ用のリンクが発行されるため、オンライン商談であることを説明する手間が不要になりました。また、アンケートフォームを活用することで、お客様のインサイトを事前に把握でき、営業の工数削減にもつながっています。

最後に、今後immedioに期待することや追加機能のご要望があれば教えてください。

今後の期待としては、ランディングページ上で商談を獲得するというよりもその場で営業担当と即座に商談ができる仕組みがあると、より良いサービスになると考えています。その場で即座に商談ができるようになれば、「できる限り早く掲載したい」というお客様のニーズにも応えられるようになるため、今後の開発を期待しています。
改善してほしいポイントとしては、商談差配においてランダムに振り分けられる部分がより均等化されると非常に助かります。

株式会社LIFULL様ありがとうございました。