仕入・販売・融資・管理までアメリカ不動産投資のワンストップサービスを展開し、急成長中のウェルス・マネジメント事業部。

まずはじめに﨑山様と武田様の部署や役割について教えてください。

﨑山様：私は現在ウェルス・マネジメント事業部に所属しておりまして、販売戦略策定と推進を行う営業企画推進責任者を担っております。

武田様：私も同じくウェルス・マネジメント事業部で主にセミナーの運営やデジタルマーケティングの業務、反響営業のサポートなどを行っております。

貴社の事業内容についても教えてください。

﨑山様：アメリカ不動産を仕入れ、修繕・賃貸付けを行ったのち投資商品として日本の投資家様に販売、融資・管理・売却までワンストップ（※）でご提供する事業を行っております。
お客様としては法人、個人が半々くらいでしょうか。資金に余裕があって投資先を探されている方の中に、経済成長もしていて、労働者の賃金も上がっているアメリカに投資するという方が多くいらっしゃいます。

※融資は、グループ会社のアイビーネットが米国不動産担保ローンを提供

不動産業界は働き方改革が急ピッチで進んでいると聞いています。

﨑山様：仰る通りです。少し前の不動産業界は土日や深夜まで仕事をしていた会社も多かったのですが、今では業界全体で労働時間がかなり短縮されてきていることもあり、上場企業でもある弊社としては率先して働き方改革を行い、業務効率化を図っていきたいと考えていました。

大企業になるにつれて働き方改革により働ける時間が減ってきた影響もあり、労働時間は今後も短くなっていく前提でデジタルツールなどの活用は積極的に取り入れていく必要性に迫られていました。

immedio導入によって商談設定率を維持しつつ営業工数を削減することに成功。トライアルを経て本格導入へ。

immedioの導入までの流れについて教えてください。

﨑山様：関連会社からimmedioの話を聞いて自動で商談を獲得出来る点に興味を持ちました。

元々問い合わせに対しては担当者が直接電話していたのですが、新人がトークスクリプト通りにアポを取ろうとしてもアポが取れないなど、人によって成果にばらつきがありました。また飲食店や美容室など一昔前には電話予約が当たり前だったものが、WEB予約に移り変わっている中で、不動産の商談も電話ではなく、自分のタイミングにWEBで予約したい方が一定数いらっしゃるだろうと。
昨今の働き方改革による社員の稼働時間が物理的に減少したこともありますが、immedioの導入に対してはマーケティングの効果を求めて導入を決めたので、経費よりも売上に貢献できるかという観点で導入可否を判断していました。

導入に際しての懸念点などはございましたか？

武田様：トライアルの時は定量的な成果を出せるかどうかを懸念していましたね。しかしその心配も杞憂に終わり、現場レベルでも肌感的な営業効率化も図れていたので、しっかり社内にPRすることができ、本格的に導入に至りました。

自分たちが何もせずにアポイントになるので、営業からも早く本導入してくれといった声もあり、我々としても成果が出るだろうという見立てを自信を持って立てることができました。

また、immedioのCSの方が導入時のフォローアップを１プロセスごとに手厚くしてくれたので実装に関しては特に苦戦することなくスムーズに導入が進みました。

社内稟議を通す上でどのような情報を提示していったのでしょうか？

武田様：大きくはimmedio経由でのアポ成果とお客さんがアクセスしてくる時間帯のデータです。営業の直接架電と比較しても商談設定率は変わらないので、丸々人件費が浮いているイメージです。
また、時間帯別コンバージョンのデータを確認すると、土日夜間にサイトに訪れていただいた方もしっかり商談化出来ていることが分かったので、チャンスロスを防いでいることも可視化して社内上申していきました。

ご懸念があった中で実際に導入されてみていかがでしたか？

武田様：商談を獲得してくれるimmedioという社員が24時間365日働いてくれる印象で大変助かっています。
契約受注や商談率も営業が架電する場合と遜色なく、営業時間外の機会損失を逃さず商談につなげられている印象です。
immedio導入と近しいタイミングでマーケティング予算を上げた影響もあるのですが、導入前と比較して商談数は純増しております。

最後に、今後immedioに期待することや追加機能のご要望があれば是非教えてください。

武田様：問い合わせからそのまま商談設定ができるのが便利な一方、問い合わせいただいた方の中の一定数が気軽にアポを取得できるがゆえに当日キャンセルされてしまうケースもあります。
完全に有効商談だけにするのは難しいと思いますが、アポ設定の精度をより高められるような機能が実装されてくれると非常に嬉しいです。

株式会社オープンハウスグループ様ありがとうございました。