日本最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」を運営。

はじめにお二人の部署や役割について教えてください。

天城様：私はセールスマネージャーという立場でセールス周りのマネジメント全般とプレイングも一部行っております。前職では、新規事業の営業責任者を担当し、その際に営業代行サービスを利用する機会があり、カクトクがとても良いサービスと思い前職を辞めて、カクトクに転職しました。

桑元様：私はセールスアシスタントとしてSFA、CRMの導入と構築・運用を一挙に引き受けております。合わせて、マニュアル作成やクライアント向けの書類作成などバックオフィス業務全般を担当しております。

貴社の事業概況についても教えてください。

天城様：営業代行プラットフォームの「カクトク」を運営しております。プラットフォーマーとして、営業課題を抱えるクライアント様と弊社の審査を通過した営業代行会社との出会いの場を提供しております。対象クライアントは絞っておらず、全国各地で規模も大手、中小、外資系、スタートアップなどを含め、あらゆるクライアント様にご活用いただいています。
実績ではクライアント側は5,000社以上が導入。営業プロ人材側では16,000名以上のご登録がございます。

大変多くの営業プロ人材の方が登録されていますが、どのように集客されているのですか？

天城様：大々的なPRは行っておらず、ほとんどが口コミや紹介で登録いただいております。独立志望の営業の方が参加するコミュニティで独立するならカクトクが良いと評判をいただいており、営業で独立する界隈の方々の認知は取れている点が大きいです。

営業プロ人材にとってカクトクさんに登録されるメリットは何が大きいのでしょうか？

天城様：5,000社以上という日本最大級のクライアント数です。業界や商材も様々な案件がありますので、たくさんの仕事を引き受けられるチャンスがある点がメリットになります。一方で課題もありまして、業務委託で営業代行を利用する際は働き手の立場が弱くなりがちです。直近、フリーランス新法ができ改善されつつはありますが、一部クライアント様が働き手側に過度な期待をされてその要求を満たせなかった場合の対応が問題になることがあります。営業は不確実性が高く、期待に添える結果が出せない場合もあります。

クライアント側が貴社のプラットフォームを利用するメリットを教えてください。

天城様：ご登録されている営業プロ人材の質を審査している点です。営業代行事業は人材紹介・派遣業のように許認可制ではありません。そのため、誰でも営業のプロと名乗り、案件を受けれる形となってしまいます。弊社では、審査制度を導入しており、審査に通過した営業フリーランスや営業代行会社を認定パートナーとして認定しております。様々な業界や、商材、営業手法などに精通していますので、幅広い提案をクライアントに行うことが可能です。

注力事業、全体の戦略、今後の方針などについて。

天城様：「営業の悩み事があればカクトク」とあらゆる企業様に想起していただけるようにしていきたいと考えております。弊社サービスは、弊社担当が企業様にヒアリングを行い、営業課題や発注要件を整理させていただいた上で、審査を合格した複数の認定パートナーから仮説や優位性を交えた提案を無料でもらうことができます。提案内容として、企業様が想定していなかった営業のアプローチ方法や、類似商材の実績などの記載があり、驚きや期待を持っていただけることが非常に多いです。弊社では引き続き、「営業課題の良き相談相手」になることを目指して参ります。

リードの差配にかかる時間の短縮を目的にimmedioを導入。

immedio導入のきっかけを教えてください。

天城様：一番はリードの差配です。弊社ではインサイドセールスがリード対応し、商談をフィールドセールスに受け渡しをしております。その商談をクライアント様の業界や規模などでカテゴリ分けしてフィールドセールスに受け渡しするのですが、その差配に手間がかかっておりました。その差配を改善するツールを探しており、紹介経由でimmedioを知りました。

導入の決め手は商談化率の改善よりも差配がポイントでしたか？

天城様：インサイドセールスのリソースにも限りがある中で、マーケティングで獲得した貴重なリードをできるだけ商談化したいと思っていました。ただ、immedioを導入する際は副次的に商談化率が上がる可能性は想定していたものの、一番は差配の自動化でした。

商談化率が1.3倍に向上。差配も効率化し、インサイドセールスを介さない商談設定数が1.4倍増。

導入前の期待値とずれはなかったでしょうか？

天城様：当初、immedio代表の浜田さんからimmedioのモーダルであれば、ワンクリックで予約できるので離脱率が減って、商談化率が向上すると聞いていたものの実際に改善されるのか半信半疑な部分はありました。

桑元様：私の場合はimmedioの設定を担当したのですが、初回の項目マッピングや差配設定、CRM連携は大変でしたが、それ以外は大きな違和感はなかったです。

差配の自動化に加えて商談化率も改善されたとお聞きしました。

天城様：インサイドセールスを介さない商談化率が1.4倍になりました。また、インサイドセールスのリソースが確保されたことにより、全体の商談化率も1.3倍に改善されました。元々の商談化率が高い認識でしたので、immedio導入によってさらに改善されたことは驚きでした。

導入によって日常業務で変化はありますか？

天城様：多くの企業様にimmedio機能である面談設定後、離脱前アンケートにご入力いただいています。過去の事例から、どうしても支援が難しい業界や商材があり、そういった情報がアンケートで事前に把握できるのでご支援出来るかどうかの判断ができます。またインサイドセールスの事前ヒアリングなしで、ターゲット先の業界や商材がわかるので、フィールドセールスが商談に向けた事前準備を効果的に行えるようになりました。

immedio導入がブランディングにも寄与。より直感的なUI、検討意欲の可視化に期待。

社内でのimmedioの評判はいかがですか？

天城様：社内では当初、immedioを導入することに懐疑的な方もいましたが、今ではimmedioはなくてはならない存在になっています。

immedioが貴社のブランディングにも寄与されているとお聞きしました。

天城様：immedioを介してお問合せいただく企業様の中には、「問い合わせを漏らさない仕組みをしっかり構築されているんですね。さすが『営業のプロ』を扱う企業ですね」というお褒めの言葉をいただいたこともあります。

immedioを介して貴社のブランディングにも寄与できている点、大変誇りに思いました。最後に今後のimmedioに期待することをお願いいたします。

天城様：弊社と同じような企業が抱えている課題の情報提供をいただけると嬉しいです。まだまだ改善の余地はあると考えており、immedioと親和性の高いセールステックツールを紹介いただくなど、セールスチームをよくするための全般的な情報提供を期待しています。

桑元様：常にアップデートしているのが印象的です。フローチャートの設定やCRM連携がより直感的にやりやすくなると嬉しいです。

天城様：希望の日程がない日にコメント入力できる機能*もあるといいですね。前のツールではそういった機能があり、クライアントの検討意欲を可視化することが一定できていました。第三者だからこそ検討意欲を可視化できる機能に期待しています。

*インタビュー時点では未実装でしたが、希望日がない場合にフリーテキストで入力できる機能は実装されました。

カクトク株式会社様ありがとうございました。