オンライン完結型のリファレンスチェック/コンプライアンスチェックサービス「back check（バックチェック）」を運営。

まずはじめに荒川様と大森様の部署や役割について教えてください。

荒川様：私はマーケティング統括として営業・インサイドセールス・マーケティング全般を管掌しております。back check（バックチェック）事業のビジネスサイド全般を見ているイメージですね。

大森様：私はコンテンツマーケを中心にリージェン〜リードナーチャリングまでを担っています。

具体的な業務としては主にオウンドメディアの運営やWebサイトの改善、ホワイトペーパーの企画・制作、MAを活用したナーチャリング、各種モニタリング環境の整備や、マーケティング・インサイドセールスのオペレーション設計などを担当しております。

貴社の事業内容についても教えてください。

荒川様：弊社はback check（バックチェック）という、オンライン完結型のリファレンスチェック/コンプライアンスチェックサービスを提供しております。

リファレンスチェックは、採用候補者の上司や同僚など、共に働いた経験のある第三者から、候補者の経歴や実績、職場での働きぶりなどの情報を取得することができます。採用予定の職種やポジションに合わせて質問を生成し、短期間で高い回答率を実現します。

今後の事業戦略についても教えてください

荒川様：転職者の数が年々一定量増えている中で、採用時のミスマッチもそれに比例して増えていると考えています。

弊社はオンライン完結型のリファレンスチェックサービスとしては、最も長くサービスを運営していることもあり、リファレンスチェックに関連するデータは量と質の両面で大きくアドバンテージがあると考えています。

まだ大手の企業様でもリファレンスチェックを実施している企業はそこまで多くないので、我々のサービスの特徴をご利用いただく企業様にご理解頂くことで利用促進を図っていきたいと考えています。

また、ミスマッチの事象が発生していて、課題は顕在化しているもののソリューションに辿り着いていないという企業様も一定数いらっしゃると考えています。

そのような企業様には、こちらから能動的にアプローチを行い、適切なソリューション提案を実施できる体制を整えていきたいと考えております。

immedioの設定最適化で商談化率が2倍以上改善。過去最高の商談数獲得を実現。

immedioの導入までの流れについて教えてください。

大森様：immedio導入前の課題感としては、限られたリソースの中でいかに商談数を最大化するかという点に頭を悩ませていました。

広告予算も潤沢にかけられるわけではない中でオーガニックリードを急激に増やす取り組みは非現実的だったこともあり、商談化率を上げて商談数の最大化をはかろうという方針を立てました。

当時の体制はインバウンドリードへのアプローチをインサイドセールスが少数で行なっており、商談数が頭打ちになっていたため、アウトバウンドや掘り起こしなどのBDR的なアプローチ量を増やしたいという背景がありました。

また、インバウンドリードの特性上、インサイドセールスのトークスキルによる商談化率の改善幅がそこまで大きいとは考えておらず、どちらかというとアプローチスピードやアポイント取得における顧客体験を改善していく必要があると感じていました。

そういった課題があり情報収集している中で、SNSでimmedioに関する情報を見かけて興味を持ったのがきっかけです。

インバウンドリードからの商談獲得の自動化や特に商談化率の面でISのパフォーマンスと同等かそれ以上の成果を出してくれるツールになり得るのでは？と期待を込めて問い合わせました。

最終的な意思決定ポイントはどこでしたか？

大森様：自身を顧客に見立てると、資料請求からISの営業電話が結構しんどいと感じていました。単純に情報収集としての資料請求時だと正直、架電アプローチ自体受けたくないですし、商談する気もないと思う方も多いと思います。

一方で、資料請求時に聞きたい内容がある程度明確になっていれば、immedioで日程調整し商談に臨む際、商談を有意義にするためにインサイドセールスで事前ヒアリングというかたちで架電することで顧客体験が向上すると共に商談の質も大きく改善します。商談実施が前提のコミュニケーションであれば双方前向きに会話できるため、インサイドセールスとしての活動価値も向上するイメージでした。

immedioの営業担当との商談でプロダクトの説明を聞いた際にも非常にわかりやすく、金額的にも費用対効果が合うイメージが持てたので、その日に申し込みたいという話をその場でしました。

immedio導入後、導入前の期待値とずれはありませんでしたか。

大森様：実は初動はimmedio経由の商談化率が想定値を下回っており、非常にプレッシャーを感じていました。

しかし、導入直後はほぼデフォルトの設定で走っていたというところもあり、しっかり改善すれば成果に繋がりそうだということが分かりカスタマーサクセス担当の清沢さんや代表の浜田さんとの打ち合わせで改善ポイントをしっかりと学び、改善に着手していきました。

具体的には「寄り添うコミュニケーションを意識する」「情報提供の要素を強める」といったアドバイスを元に、Salesforceの活動履歴を徹底的に分析し、頻出率の高い顧客の知りたい情報を抽出しました。加えて言語化されていないが、インサイドセールスとの会話内容から背景にある顧客ニーズやインサイトの仮説を立て、予約画面の表示文言に反映させていきました。

immedio導入を通じて定量、定性で創出された成果はいかがでしたか？

大森様：改善の結果、リード数の増加という他の要素はありつつも、実績として導入した四半期では過去最高の商談数獲得という実績を出せました。商談化率で見るとimmedio導入直後は18%だったものが40%と大幅に改善することができました。

また、immedioを通じて自動で入ってくる商談が全体の4割ぐらいになってきていて、インサイドセールスが架電しなくとも4割もの商談が自動的に取れている状況は非常にありがたいですね。

immedio導入を通じて業務はどのように変化しましたか。

大森様：明確にインサイドセールスの業務効率が改善できていると思います。特に直近では掘り起こしやアウトバウンドに一定注力する時間も確保できるようになりつつあり、掘り起こし（ナーチャリングメールへの架電）に関してはアプローチタイミングやアプローチの工夫といった面でより質の高い動きができるようになり、成果も少しずつではあるが生まれてきています。

仮に、immedioを導入していなければこのような動きは取れていなかったので大変助かっています。

最後に今後のimmedioに期待することを教えてください。

大森様：個人的にはimmedioはリスティング運用に近いイメージで捉えていて、リスティングの場合タイトルやディスクリプションの改善をABテストしながらCTRを上げていき成果を最大化していったり、それを適切な広告グループに仕訳してそれぞれ効果を最大化していくのと同じように、予約画面での顧客とのコミュニケーションをより細かくテストしながら成果を最大化していけると良いと思っています。

ABテストによるCTRの有意差を測ったり、いかにユーザーと適切なコミュニケーションがとれているか、タイムリーにデータを見て最適化していくイメージですね。当然我々側でリード数を大量に発生させる必要があるという前提はありますが、そのようなイメージでimmedioをより活用していきたいです。

immedioへの期待としては、BtoBマーケティングの活動における便利なツールを提供している会社ではなくて、全体的なカスタマージャーニーにおけるあらゆる顧客接点をより美しく滑らかな体験に変えていくプロダクトとして価値あるブランドを築いていってほしいと思っています。

株式会社 ROXX様ありがとうございました。