物流アウトソーシングのプラットフォーム「OPENLOGI」を運用。

皆様の役割と普段の業務内容について教えてください。

天野様：セールス＆マーケティング部のマーケティング＆インサイドセールスチームのマネージャーとして、マーケティング、インサイドセールス、パートナーセールス部門のマネジメントを担当しております。前々職から営業企画やマーケティングのプロジェクトなどを幅広く経験し、弊社に入社しました。

高田様：インサイドセールスのSDRを担当しています。前職を含めてインサイドセールスで5年ほどのキャリアがあります。

藤巻様：フィールドセールスを担当しており、インサイドセールスから頂いたリードの商談対応をしています。前職から物流業界で経験を積んできました。

組織体制も教えてください。

天野様：弊社はマーケティング、インサイドセールスが商談獲得までを追い、その後フィールドセールスが商談、受注を目指すモデルを取っております。フィールドセールスはSMBとエンタープライズで組織が分かれております。

事業概況について教えていただけますでしょうか。

天野様：弊社は主に、EC事業に特化した物流代行を行っております。

弊社の特徴は、プラットフォームビジネスである点です。一般的な物流代行の企業ですと、自前で倉庫を持ち管理・運営していますが、弊社は日本全国のパートナー様と連携している為、自社で倉庫は持っておりません。倉庫では必ず一定の空きが出てしまいますが、小規模の倉庫事業者様様は十分な営業組織がなく、その空きキャパシティを持て余してしまうケースがあります。弊社はその点に着目し、そのような空きキャパシティを活用した倉庫シェアリングを行うサービスとなっております。

また、利用する側は従量課金制である点もメリットです。初期費用や固定費がかからず、使った費用のみ課金となる為、小規模のEC事業者様の事業立ち上げフェーズの際に貢献することができ、また、事業の成長に応じて適切な量の容量を確保することが可能です。他にも弊社ではWMSと呼ばれる倉庫内の入庫、在庫、出荷などの作業を効率化し、一元管理するSaaSも提供しており、倉庫側も荷主側もWMSを介して倉庫内の在庫状況、入荷・出荷の進捗など、様々な情報をリアルタイムで可視化することが可能です。

物流業界の今後の展望と事業戦略を教えてください。

天野様：弊社が行っているEC物流の領域は今後も伸びしろは十分にあると考えております。というのも、日本のEC化率は中国やアメリカに比べてまだまだ低いためです。伸びしろであるがゆえに今後も競合参入が想定されており、競合他社との差別化や早くマーケットシェアを獲得することが重要と考えております。

弊社の強みは、従量課金制で小規模のEC事業者から事業を始め、その事業者が成長した際もそれに見合う倉庫の容量を確保できる点にあります。その強みをより活かせるようにシステム連携や注力ターゲットとなる領域に特化したサービスを拡張し、戦略的に事業を構築していく予定です。

小規模のEC事業者様はどういう業界の方が多いのでしょうか？

藤巻様：多いのはアパレル事業者の方ですが、直近ですと動画投稿を生業にしている方々からのお問合せも多いです。いわゆるグッズ販売をアルバイトなどを雇用されて行われていたのをアウトソースされる目的で弊社をご指名いただきます。アウトソースのほうが高いイメージをもたれがちですが、弊社は従量課金制なのでそこまで高くない費用でアウトソースできるので好評頂いています。

オペレーション改善や商談設定数を増やす目的でimmedioを導入。商談設定率が44％増加し、インサイドセールスがやるべき業務に集中できる環境に

immedio導入の経緯をお伺いしたいです。

天野様：一番はオペレーションの改善です。当時はインサイドセールスの専任メンバー2名に対して、月間で数百リードのお問合せがありそれを対応することで精一杯でした。一方でインサイドセールスの採用は難しく、その後の育成まで考えるとオペレーションの効率化が課題となっていました。immedioの導入は前任者の時から、検討していたのですが、当時のオペレーションにまだ改善の余地があった点とフィールドセールスが対応する商談の量・質商談数がimmedio導入によりどの程度、変動するかわからないリスクがあり導入を見送っていました。私が導入を検討していたタイミングでは、ちょうど商談設定数を増やす方針に変わるタイミングとも重なりimmedioを導入することを決めました。

実際に導入されてみての所感や成果はいかがでしょうか。

藤巻様：シンプルでわかりやすいUIなので、導入して大きく困まる部分はありませんでした。ヘルプページが充実しており、わからない部分はカスタマーサクセスの方に質問するとスピーディーに対応いただきました。日程調整もすぐ発行できて便利です。

定量的な成果もございましたら、共有いただけますと幸いです。

天野様：導入前に比べてMQLの商談設定率が44％増加しました。immedioからの商談設定が概ね4割ほどあり、それまでインサイドセールスが架電していた時間をナーチャリングなど他の業務に充てられるようになりました。その結果、SDR全体ではimmedio導入前に比べて商談数が1.7倍増加しました。

高田様：導入前までは問合せ対応で手一杯でしたが、導入により余裕もできてimmedioで設定できていなかったリードに架電して取りこぼしをより減らすことができるようになりました。

immedioから取れるリードの質はいかがでしょうか？

藤巻様：一定、対象外のリードが入る場合もありますが、それを補うほど商談設定数が大幅に増えておりありがたいです。特に土日など、業務時間外のリードを週明けすぐに商談できるので、他の競合よりも早く対応することができimmedio経由のリードでの受注も生まれています。

アウトバンド寄りのチャットボット機能、インサイドセールスの業務をより効率化できるプロダクトになることを期待

最後に、今後immedioに期待することや追加機能のご要望があれば教えてください。

藤巻様：商談設定後に柔軟に担当者の変更ができる機能があると助かります。弊社では、リードの顧客情報によって最適な担当を再度割り振る場合があります。それをimmedio上で直接編集できるととても助かると思いました。

天野様：ページから流入した方がお問合せする手前でアプローチできるチャットボットのような機能があるといいなと思いました。アウトバウンドに近い形でインサイドセールスの業務が一段落したタイミングでも商談獲得できる機能があると助かります。今後、よりインサイドセールスの採用難易度が上がってくると思うので、AIやチャットボットで割り振りしてインサイドセールスの業務をより効率化できるプロダクトになることを期待しています。

高田様：直近リリースされたimmedio Boxで弊社のターゲット企業だけにポップアップを表示させて商談獲得できるととても良いと思いました。

immedio浜田：ありがとうございます。immedio Boxについては直近のアップデートでフローチャートと組むことでターゲット企業にのみポップアップが出せるようになりました。ぜひ、ご活用を検討いただけますと幸いです。今後も引き続き、今回いただいたご要望をもとにプロダクト開発を行って参ります。

株式会社オープンロジ様ありがとうございました。