フィールドセールスへのトスアップ数最大化に向け、部署一体となって多角的なマーケティング施策を実行。

まずはじめにお二人の所属されている部署の主なミッションや普段の業務内容について教えてください。

中村様：私たちの所属するマーケティング部署は2023年に設立され、今年で3年目を迎えます。

弊社は一昨年で創業50周年を迎えたのですが、今まで泥臭い営業で企業開拓を行ってきた結果、厚い顧客基盤を獲得し信頼を得て事業成長しているのが強みです。

一方、コロナ禍では対面営業が難しくなり、新規獲得社数も伸び悩んだことから営業活動のあり方を変える必要があると考え、新たにマーケティング部署が設立されることになりました。

業務内容としては、SEO対策、メールマーケティング、ホワイトペーパー作成などデジタルマーケティング施策を法人に向けて行っています。

部署は合計で5つの室から構成されており、顕在ニーズに特化した部署や、地域の集客に特化した部署も存在します。 全体で60～70名ぐらいの規模になっています。

その中で、私の役割としては、MA、ホワイトペーパー、セミナー等のコンテンツマーケティングを担当しており、 ISにつなぐまでの領域を統括する部署と内製のIS組織を兼務しております。 今期のミッションはCVしてからインサイドセールスが架電をし、FSにトスアップするまでの一連のフローの成果を最大化する事に挑戦しています。

小川様：私はWEB広告の運用や、サイト全体の改善でSEO対策を中心に行っております。

貴社の事業概要についても教えてください。

中村様：弊社は企業の人材ニーズに応える総合人材サービスを提供しており、主な事業は「人材派遣」「紹介予定派遣」「人材紹介」「アウトソーシング」 などです。オフィスワーク、IT・エンジニア、販売、製造・軽作業、医療・介護といった多様な職種に対応し、企業の成長と個人のキャリア支援を両立するソリューションを展開しています。

マーケティング部全体で共通で見ているKPIについても教えてください

中村様：トスアップ数は継続的に見る必要があると思っており、インサイドセールス部隊がフィールドセールスにトスアップした数を最終目標値とし、そこに紐づく各施策のKPIを定点観測しています。
さらにその手前だと資料のダウンロード数などの指標も確認しています。

今後の事業展開やビジョンについても共有いただけますか

中村様：取引社数の最大化に向けて体制を最適化していく予定です。

現在、現場はエンタープライズ企業に対するチームや特定エリアを担当する中小企業向けのチームといった、ターゲットによって営業体制を変更させています。今後は、フィールドセールスは既存顧客、ISは新規のお客様へのアプローチといった形で分業体制を取りたいと思っています。

人材派遣を導入いただく企業の業界は幅広いので、ターゲットを狭めるのではなく、顧客フェーズに合わせた機能分業が適していると考えています。

また、immedio社が出されているインサイドセールス白書を見たのですが、ISで成果が出ている会社はマルチプロダクトを展開しているという話があったのが印象的です。

我々の主力事業である事務の派遣自体のニーズはまだ2026年ぐらいまでは右肩で上がっていくと思うのですが、AIの発達によって今後ニーズ自体が減っていく可能性もあります。

派遣だけでなく、顧客の抱える課題を解決するための複数のソリューションを持つ必要があると考えているので、今後のマルチプロダクト化に向けてISが今より高度な提案をできるようになるための土台作りという一面もあります。

現場の教育コストは上がりますが、1個のソリューションのニーズにマッチしなくても次の提案ができるので、全体的な成果を出せると考えています。

immedio導入により全体の商談化率が140％増加。問い合わせと同時に日程選択をしてくれるホットリードを取りこぼさないワークフローが確立。

immedioを導入するに至った経緯を教えてください。

中村様：immedioとの最初の出会いは、2022年10月にパーソル系VCからの紹介でした。

当時は私も小川も法人マーケティング部署に所属しておらず、部署自体が立ち上がって間もない時期でした。

ここから部署を拡大していくにあたって人員が少ない中でも法人マーケティングに注力し、自動で商談設定まで獲得していきたいということで、導入を判断しました。

小川様：弊社では比較的新しいツールの導入に積極的なカルチャーがあるので、導入まではスムーズに進みました。

中村様： immedio導入についてですが、非常に良いサービスであった点と価格面において現場決裁できる範囲であった事から即導入出来たと聞いています。

また、貴社サービスが当時は安価だったこともあり、現場決済できる範囲で、即導入できたと聞いています。

実際に導入されてみての所感や成果はいかがでしょうか。

小川様：今まではWebのお問合せで、派遣を来月から依頼したいといった、ニーズが明確なお問い合わせが多かったのですが、immedio導入後は、「料金が知りたい」、「人材派遣を導入するのは 初めてで、仕組みから知りたい」といった潜在層のお客様からのご相談が多くなった印象です。これまで問い合わせまで至らなかった方がコンバージョンしてくれるお客様が増えた印象です。

また、導入後のCSの方々のサポートも印象的で、モーダルに表示する文言の具体的なアドバイスや、immedioを表示すべきコンバージョン導線など色々アドバイスいただいたからこそ成果を出すことができたと思っています。

immedioのヘルプページも充実していましたし、それでも分からない場合はCSに聞くこともできたので社内導入の難易度は低かったです。

定量面では、immedioで獲得したインサイドセールスの商談の内54％がフィールドセールスにトスアップできています。immedioがなかったときと比べて、全体の商談化率が1.4倍ほど増加しています。

また、資料ダウンロード経由の問い合わせだと、接触までのリードタイムがかかってしまうので、問い合わせから直接日程選択してすぐ商談設定できる点がメリットだと思います。

その場で日程選択をしてくれる方はホットリードの可能性が高いので、それらの問い合わせを取りこぼさないワークフローを構築できた点は大きいですね。

最後に、今後immedioに期待することや追加機能のご要望があれば教えてください。

中村様：今後もマーケティング部で多様な施策を打っていきたいと考えており、LPや自社HPからお問い合わせまでのCXは重要だと考えています。

提供サービスとして競合との差別化が難しい中で、いかにWeb接客、資料ダウンロードなどの場面で顧客体験を最大化するかが重要と考えていますので、顧客に寄り添った機能開発に期待しています。

例えば、インテントデータと組み合わせて、他社のページを見ていたらモーダル表示など、データに応じて出し分けが可能になると、より活用の幅が広がると思いました。

小川様：細かい部分ですが、ポップアップ表示だけでなく、一体型フォームのようにLPへ埋め込める仕様があるとCVR改善にも寄与してくれると感じました。

SEO記事コンテンツも横にフォームが埋まってるものが多いので、それを置き換えられると問い合わせ数が増えそうな気がしています。

パーソルテンプスタッフ株式会社様ありがとうございました。