セールスイネーブルメント責任者として営業組織の横断的な生産性向上に従事。

はじめに奥川様の役割や普段の業務内容について教えてください。

私はセールスイネーブルメント ゼネラルマネージャーとして営業組織のセールスイネブルメントの責任者を務めています。その中でも、主にSMB領域の営業チームの新規営業と既存営業に対するセールスイネーブルメントに従事しています。

セールスイネーブルメント組織について詳細に教えてください。

プロダクトの複数展開に伴って、営業組織の横断的な支援や新人育成の仕組み化が必要な状態となり、2023年の4月にセールスイネーブルメント組織を0から立ち上げました。
セールスイネーブルメントが立ち上がるまでは私はフィールドセールスマネージャーを務めており、以前から新人育成や新しい業務に興味があったため、自身でセールスイネーブルメント立ち上げに手を上げた背景となります。
セールスイネーブルメント立ち上げ当初は、私自身や他のトップセールスメンバーのヒアリング、インタビューを通じてノウハウを集めて、ドキュメントにまとめることから取り組み始めました。その後はそのドキュメントに沿って、イネーブルメント施策を進めていき、営業組織の教育基盤を整えることに注力していました。
現在はAIなどを活用しながら、さらなるグロースに向けて個人の力をより上げていくことを中心に取り組んでいます。

事業概要についても教えてください。

私たちは、AIの力で法務を支援しようというコンセプトを基に、Legaltechの領域で事業を展開しています。
2024年までは法務領域支援に特化したサービスを提供していましたが、2025年からはコーポレート領域にも事業を拡大し、経営全般を支援するプロダクトもリリースし、法務を軸に経営全般を支援するサービスを展開しています。

競合他社との違いはどういったポイントでしょうか。

開発力には自負があり、プロダクトの質の高さが強みです。
法務という難しい領域において、テクノロジーの力を活用し、弁護士レベルの高い精度かつ、幅広い領域で業務支援ができる点は他社と比べても唯一無二の点です。
また、営業力やサポート力といった点もご評価いただいているポイントです。
私たちは社内全体で営業やサポート体制には当初からこだわっており、実際にお客様にも営業・サポート力の高さを評価していただけることも多いです。

immedio Box導入によってセールスイネーブルメントの推進を実現。営業生産性向上にも寄与。

以前から資料トラッキングツールは利用されているとお聞きしました。

資料トラッキングツールを導入する以前は、営業組織全体で商談後の顧客フォローに課題感がありました。顧客行動をトラッキングできた方が有効な打ち手が見えると思い、導入しました。
導入してからは積極的にトラッキングツールを使う人と使わない人ではっきり分かれており、課題感も完全に解決できたわけではありませんでした。

immedio Box導入の経緯についても教えてください。

immedio Boxの存在については社内で共有を受けて知り、一度話を聞いてみようとなりました。代表の浜田さんからご提案を受けましたが、話を聞いてみての印象としては、UI・UXも非常に使いやすそうで、かつ費用面でも比較的リーズナブルだったので、特に懸念点もなく、immedio Boxの導入を即座に決めました。

実際に導入されてみての所感や成果はいかがでしょうか。

フィールドセールスだけでなく、カスタマーサクセスでもimmedio Boxを活用しています。導入によって、お客様の反応や関心状況を瞬時に察知することが可能になったので、追客が非常にやりやすくなりました。
例えば、このお客様は「資料を社内展開する」と仰っていたのに開いていなかったりした場合はアプローチ方法を変えるようにするなど、お客様の状況に応じて柔軟な追客プランが立てられるようになったので、商談後のフォローはかなりやりやすくなり、営業生産性の向上が実現していると感じています。

特に、優秀なセールスはimmedio Boxをかなり活用していることも分かってきています。
リアルタイムの開封・離脱通知はもちろん、どのページまで閲覧されているかなどの定性情報も商談時のお客様の反応と照合し、より精度の高い仮説立てにも役立てている印象がありますし、メンバーからも実際にそういった活用を通じて案件が前に進んだという報告を何度か受けました。
その仮説がずれていたとしても、この会社は契約後も手厚いサービスをしてくれそうだなという印象を持っていただき、嫌がられるというよりは、むしろ信頼していただけるのでマイナスにはならないと感じています。
お客様が資料を見ているときに架電するときも同様で、お客様としてはまさに今、最も検討しているタイミングにアプローチができるので、商談のフェーズが一気に進むということも多々あります。

最後に、今後immedio Boxに期待することや追加機能のご要望があれば教えてください。

率直に、immedioは機能の開発スピードも早く、CS担当の方からアップデートのタイミングですぐご連絡いただいているので、サポートも非常に手厚い会社だなと思っています。
現時点でも満足していますが、今後より良いサービスになるだろうし、この機能があって良かったというような開発やサービスの提案を進めてくれることに期待しています。

株式会社LegalOn Technologies様ありがとうございました。