EC業界を支えるクラウドコマースプラットフォームを提供

株式会社インターファクトリーは、クラウドコマースプラットフォーム「EBISUMART（エビスマート）」を主力サービスとし、幅広い業種のECビジネスを支援する企業です。消費財・小売業を中心としたBtoC企業から製造業などのBtoB企業まで、年商50億円以上の中堅・大企業を多数クライアントに抱えています。近年は新規事業として商品データ統合プラットフォーム「EBISU PIM（エビス ピム）」も立ち上げるなど、EC周辺領域へのサービス拡充にも取り組んでいます。

同社では2021年頃より営業体制の強化を進め、従来はフィールドセールスが兼務していたリード対応専任の組織としてインサイドセールス（IS）チームを発足しました。現在、ISチームは近藤様（コマースソリューション部　マネージャー）を含め5〜6名体制で、新規顧客開拓のフロントラインを担っています。リード獲得経路はWebからの問い合わせ、展示会やセミナー、自社ウェビナー、一部アウトバウンドまで多岐にわたり、まずISチームが一次対応でニーズをヒアリングした上で、有望度の高い見込み顧客をフィールドセールスへ引き継ぎ提案・クロージングする流れです。

近藤様は「以前は営業メンバー全員が新規リード対応から既存顧客フォローまで兼務しており、どうしても継続フォローが十分にできていませんでした」と語り、ISチームの設置により、リソース不足によるフォロー漏れの課題解消に努めてきました。

展示会出展の強化で顕在化したアナログ運用の限界

インターファクトリーでは新規リード獲得の重要な手段として展示会への出展に注力しています。しかし、immedio Forms導入前は展示会で獲得したリードの情報管理に大きな課題がありました。近藤様によれば、従来はブース来訪者と名刺交換をした後、その場で紙のメモ帳に会話内容を手書きし、名刺を貼り付けて管理するというアナログな方法を取っていたといいます。「展示会終了後は、日中の業務時間を割いてメンバーでローテーションしながらExcelに手入力し、最終的にSalesforceへ転記していました。今思うと、アナログな仕組みで運用していたことが不思議なくらいです」と近藤様は当時を振り返ります。展示会出展の規模拡大に伴いリード件数も年々増加していく中で、この手作業中心の運用では対応しきれなくなる懸念が高まっていました。

また、入力作業に時間と人手を要することで、フォローの遅れによる機会損失も発生していました。営業メンバーが展示会対応後にそのまま商談や別業務へ移ると、リード情報の整理とフォロー連絡は早くても当日夜、あるいは翌日以降になってしまいます。熱量の高い見込み顧客であってもフォローが遅れれば興味が薄れたり競合に先を越されたりするリスクがあり、「このままではせっかく獲得した商機を活かしきれない」という危機感が募っていました。

ちょうどその頃、会社全体でも展示会マーケティングの成果が出始め「さらに展示会出展を強化しよう」という方針が固まりつつありました。しかし同時に、従来のやり方のままでは増加するリードを捌ききれない状況でした。「そこで効率化しないと追いつかない、というのが導入のきっかけです」と近藤様が語るように、インターファクトリーはリード管理プロセスの抜本的な見直しを決断します。

シンプルさと機能の適合性を評価して導入

課題解決に向け、インターファクトリーは2024年末頃にリード管理ツールの調査を開始しました。展示会で収集した名刺情報をデジタル化する手段として、いくつかのサービスが候補に上がる中、最終的に選ばれたのが「immedio Forms」でした。実は以前より同社内でimmedioの名前は認識しており、改めて詳細を調べたところ「当社のやりたいことにimmedio Formsの機能が適している」と感じたといいます。

競合サービスとの比較検討も行われましたが、近藤様は「immedio Formsと2社で検討したところ、2社間での価格差がありました。もう1社は、この価格に見合うだけの価値を引き出せるのか？という疑問が残りました」と振り返ります。
その点、immedio Formsは現場で求める機能を過不足なく備えながら操作もシンプルで分かりやすく、料金面も適切だったため導入のハードルが低かったといいます。「シンプルで使いやすく、我々が実現したいことに機能が合致していました。コスト面でも納得感があり、そこが決め手です」と近藤様は評価しています。

わずか2週間で現場運用を開始、即日商談につなげる仕組みを構築

immedio Forms導入はスピーディーに進みました。2025年1月中旬に大規模展示会への出展を控える中、前年12月末のキックオフから約2週間という短期間で初期設定と社内トレーニングを完了させ、本番に臨みました。その過程では細かな不具合修正なども発生しましたが、「依頼した部分の修正対応がとても早くて助かりました」と近藤様が語るように、immedioの迅速なサポート対応も相まってタイトなスケジュールでの立ち上げに成功しました。

初めてFormsを本番投入した展示会当日、その効果はすぐに実感されました。ブースでは名刺交換と同時に担当者が手元の端末でimmedio Formsを起動し、名刺を読み取り来訪者の情報をデータ化、会話内容のメモもその場で入力しました。
「展示会は立ったままでいることが多く、作業時間を確保することが難しいため、以前はブース対応後に夜まとめて入力していましたが、それがほぼなくなりました。会期中に名刺を読み取りメモを入れるだけで完了するので、接客に使える時間が明らかに増えました」と近藤様は効果を実感しています。

入力と並行してリアルタイムでSalesforceにもデータが連携され、即座にリード情報が社内共有されます。「リアルタイムでレポートに反映されるので、参加メンバー全員で進捗を共有できるようになりました」と近藤様が語る通り、会場にいないメンバーや上長も含め全員がその日のリード獲得状況を即時に把握できる体制が整いました。取得データを分析することで、メンバーごとの得意分野や課題を洗い出し、ブース当番配置の見直しに活かすことも可能になったといいます。

さらにインターファクトリーでは、展示会当日の現場オペレーション自体も工夫しています。限られたブース滞在時間の中で効率よく質の高い商談設定につなげるため、あえてその場で詳細な説明やデモに時間をかけすぎず、「後日改めてしっかりご説明させてください」と切り出してその場で次回アポイントの日程調整をする運用を行っています。

immedio Formsでもフォーム送信後に自動で日程調整用の画面が表示されるよう設定しており、来場者にはタブレット上でスケジュール候補を選んでもらうだけで次回商談の予約が完了します。一次対応スタッフと二次対応スタッフで役割分担し、興味度の高い見込み客には即座に二次対応者が詳しい説明やデモを行いながら日程調整まで誘導することで、ブースの回転率を維持しつつ「その場でアポイント獲得」という成果につなげています。

商談数10％増と業務工数削減を同時に実現

こうした取り組みにより、インターファクトリーは明確な定量効果を実感しています。展示会終了後に山積みだった名刺情報の手入力作業はほぼゼロになり、ISチームの業務負荷は大幅に軽減されました。ブース対応中にリアルタイム入力が完結することで、「展示会そのものの回転率が上がり、その分多くの来場者と対話できるようになりました」（近藤様）。

現場対応の質と量の両面で効率が高まった結果、当日中の商談化数が増加し、さらに展示会後のフォローから生まれるアポイント数も増えています。

「まず当日の商談数が増えましたし、展示会後のフォローからのアポイント数も増えました。合計で約10%ほど増加したという実感です。フォーム送信後に日程調整画面が自動表示されるようにしたことで、その場で直接予約につながるケースが大幅に増えました」と近藤様は成果を語ります。

実際、展示会当日〜翌日にかけての商談予約率が飛躍的に向上したといいます。
「展示会で説明した内容をお客様が覚えているうちにその場で予約してもらえるので、後日こちらからお問い合わせするよりも商談につながる確率が高いんです。当日から翌日にかけての予約率が明らかに上がりました」と近藤様は即時フォローの効果を強調します。社内でも「展示会に出展するほど成果が返ってくる」という手応えが共有され、展示会マーケティングのROIに対する評価が高まりました。

さらに、リード情報が即時共有されることで、展示会直後の迅速なフォロー体制も整いました。営業担当者はホットリードにアプローチを即座に開始でき、機会損失の低減につながっています。インターファクトリーではISチームとマーケティングチームが協力し、リードの温度感に応じた最適なフォロー施策を検討・実行するサイクルを回せるようになりました。リード対応のスピードと質の向上によって商談創出数が増え、限られたリソースでも効率的に新規案件を生み出せる体制が整ったのです。

継続的なナーチャリング体制の構築に向けて

展示会でのリード獲得と即時フォローを高度化できたことで、インターファクトリーは今後さらに展示会マーケティングを強化していく方針です。
近藤様は「弊社にとって展示会は非常に相性が良く、実際に成果も出ています。Formsを使い始めてから展示会へ出展するたびに成果が返ってくるという感覚が強くなったので、今後も積極的に出展していく予定です」と語り、ツール導入によって得られた成功体験がさらなる投資拡大の後押しになっていると明かします。

また、immedio Forms 導入後、Webページや資料請求経由の商談獲得をさらに強化するために immedio・immedio Box も追加導入。オンライン・オフラインの接点から資料コンテンツ活用まで、多様なチャネルで一貫して immedio を活用する体制を構築しています。

その結果、着実に商談創出が伸びており、現在は 各チャネルの成果最大化とグロース加速に向けた取り組みを継続的に推進されています。

現在は展示会や問い合わせといったホットなリードが中心ですが、温度感が低いリード層にも継続的にアプローチし、将来的な商談創出につなげていきたいと近藤様は言います。immedio Formsで蓄積した顧客情報や商談日程データを他のマーケティング施策とも連携し、中長期的なリードナーチャリングにも活用していく構想です。

こうした取り組みを通じ、immedioはインターファクトリー社の展示会営業に欠かせないパートナーとなっています。現場の運用フローを変革し、リード獲得からフォローまでのプロセスを飛躍的に効率化した本サービスは、今後も同社の事業成長を力強く支えていくことでしょう。近藤様も「現在のサービスとサポートに満足しており、次のステップが楽しみです」と期待を述べており、インターファクトリーはimmedioを営業DX基盤の一つとして今後も活用していく考えです。

株式会社インターファクトリー様ありがとうございました。