「経済的自由」を実現する中古マンション投資サービスの日本財託グループ

株式会社日本財託は、東京の中古区分マンションを対象とした不動産投資サービスを展開している企業です。資産形成やインフレ対策に関心を持つ個人投資家に向けて、物件の紹介から購入後の管理・運用サポートまでをトータルで提供しています。インフレや金利動向に対する社会的な関心の高まりを背景に、不動産投資への需要は追い風の状況にあり、セミナーや各種デジタルチャネルを通じた集客・商談創出の取り組みに継続的に力を入れています。金利上昇局面での投資判断や、インフレに対する資産保全という観点からセミナーを企画・開催するなど、時流に合わせた情報発信を通じてお客様との接点を広げています。

今回の取材にご登場いただいたのは、インサイドセールス部の及川様と、デジタルマーケティング部の増田様のお二人です。及川様は、見込み顧客の商談獲得に向けた施策の企画・運用と、7名のインサイドセールスメンバーのマネジメントを担っています。月間商談数をKPIとして日々数値を管理しながら、チャネルごとの成果を分析し、改善施策を推進しています。一方の増田様は、immedioをはじめSalesforceやHubSpotなどのシステム管理・運用を担うデジタルマーケティング部に所属。マーケティングツールの設定や各種チャネルとの連携を横断的に担当しており、インサイドセールスとマーケティングが連携する上での技術的な基盤を支えています。

左：経営企画本部 インサイドセールス部 インサイドセールス課 課長代理　及川瑞生様
右：経営企画本部 デジタルマーケティング部 主任　増田亜里紗様

現在のインサイドセールスチームは、及川様を含む8名体制で運用されています。月間の商談数は平均200件にのぼり、セミナー経由やメール施策、リサイクルリードの活用といった複数チャネルを組み合わせながら安定的な商談創出を実現しています。これまで約2年間immedioを活用いただいていた中、新たにWeb接客機能を追加することで、更なる成果創出を実現した経緯をお聞きしました。

インサイドセールスが存在しない時間に積み上がる取りこぼしの課題

お客様の情報収集タイミングと、インサイドセールスの稼働時間のズレが生む機会損失

日本財託のインサイドセールスチームは、平日11時から20時を稼働時間としています。しかし、見込み顧客の多くが情報収集に動くのは仕事終わりの20時以降や、週末の夜間であるという実態があります。この時間帯に電話でアプローチすることは難しく、せっかく高い関心を持ってサイトを訪れたお客様が、そのまま離脱してしまうという状況が続いていました。

「インサイドセールスチームが活動していない時間帯でも商談を獲得したいというのが一番の背景です。メンバーの負担軽減という観点でも重要でしたし、資料請求後に一度資料を見てそのまま離脱してしまうお客様も多い中で、そのタイミングを逃さずアプローチできる仕組みが必要だと感じていました。ポップアップで接点を持つことで、最も熱量が高まっている瞬間を捉えられるという点は、導入を検討する大きな理由の一つでした」と及川様は語ります。

メール・SMS・電話といった従来の追客手段は、インサイドセールスの稼働時間内を前提とした設計です。平日の夜遅い時間帯や土日に申し込みが入っても、実際にコンタクトを取れるのは翌営業日以降になってしまいます。お客様の熱量が最も高まっている瞬間に接点を持てない、という構造的な課題が事業の成長に直結する問題として顕在化していたのです。特に、見込み顧客が一度資料や情報に触れた後の関心の高い瞬間は、時間の経過とともに薄れていく傾向があります。そのタイミングを自動で捉える仕組みがない状態では、商談へとつながるはずだった機会が日々取りこぼされ続けるという事態が生じていました。

また、近年は電話がつながりにくくなっているという環境変化も重なっています。電話が接続されても「5分ほどお時間よろしいですか」という許諾を得ることが難しくなっており、その後SMSやメールで資料を送付しても再接続がうまくいかず、商談化に至らないケースも増えていました。こうした背景から、電話以外で商談を創出できる自動化された仕組みの必要性が一層高まっていたといいます。

物件閲覧サイトのリニューアルと、新たな顧客体験設計の必要性

もう一つの背景として、非公開物件閲覧サイトのリニューアルがあります。以前の日本財託では、お客様からの申し込みを起点にインサイドセールスが対応し、物件紹介や営業へのトスアップを行うという流れが主流でした。しかし申し込み数が伸び悩んでいたことや、「申し込めばすぐに物件が見られると思っていた」というお客様の声が多く聞かれたことから、サイト設計の見直しに踏み切りました。

「申し込み数自体が伸び悩んでいたことに加えて、他社サービスでは申し込み後すぐに閲覧できるケースも多く、ユーザー体験として比較された際に不利になっていると感じていました。外部サイトから流入してくるお客様も多く、そうした方々の期待に応えるためにも、閲覧体験を改善する必要があると判断しました」と増田様は当時を振り返ります。

この認識は現場のインサイドセールスメンバーからの声が発端となり、会社として意思決定が行われました。結果として2025年秋に非公開物件の閲覧サイトがリニューアルされ、お客様がメールで受け取ったリンクから30日間自由に物件を閲覧できる新しい体験が提供されるようになりました。ただ、この閲覧体験の改善により見込み顧客がサイトに訪れる機会は増えた一方で、そこからどう商談につなげるかという新たな課題も生まれていました。

閲覧してそのまま離脱するお客様を、どのように商談へと引き込むかが次のステップとして重要なテーマになっていたのです。現場の知見とユーザーの行動実態をもとにサイト設計を刷新したこと自体は大きな前進でしたが、「閲覧させること」と「商談につなげること」の間にあるギャップを埋める仕組みが、次の課題として明確に浮かび上がってきていました。

非稼働時間帯の商談創出を実現した仕組みと、商談の質を高める運用の工夫

広告流入した非公開物件閲覧サイトへのWeb接客設置で、商談を自動獲得

こうした課題に対して、日本財託はimmedioのWeb接客機能を非公開物件の閲覧サイトに導入しました。導入の開始は2025年11月頃で、閲覧ページを訪れたお客様に対して、関心が高まったタイミングでポップアップを表示し、面談予約へと誘導する仕組みを構築しています。

導入から現在までの成果として、Web接客経由での商談化件数は累計で約40件。全体の月間商談数約200件のうち、一定の割合をこの仕組みが自動で創出していることになります。従来であればただ閲覧して離脱していたユーザー層に対して、インサイドセールスが直接動かなくても接点を持てるようになったことは、チームの負担軽減という意味でも大きな意義があります。

「お申し込みの多くが平日ではなく土日や夜間に集中しているという傾向があります。平日は20時以降の電話は難しく、お客様にとっても負担になる可能性があるため、電話以外で商談を創出できる仕組みが必要でした。お客様のタイミングに合わせて商談を生み出せる仕組みを構築したかったというのが、導入の大きな理由です」と及川様は語ります。

また、獲得コストという観点でも効率的な施策となっています。非公開物件閲覧サイトへの流入には広告が活用されており、その中での商談獲得単価は月によって変動するものの、直近では費用対効果が高い状態で推移しているとのことです。不動産投資という商材の特性上、1件の成約が持つ価値は非常に大きく、費用対効果の高いチャネルとして社内でも位置づけられています。会社としてもセミナー以外の集客チャネルを強化していく方針があり、その中で非公開物件閲覧サイトは特に注力している施策の一つとして、積極的な運用が続けられています。

商談の質にもこだわる。ポップアップ文言の改善、コールによるニーズ深堀で改善を継続

Web接客機能の導入後、件数の積み上げと並行して「商談の質」を高めるための運用改善にも取り組んできました。特に大きな課題となったのが、面談予約後に実際には来訪いただけないケースの発生です。原因の一つとして、ポップアップに表示していた文言のミスマッチがありました。

当初は商材の説明として特定の表現を使用していましたが、実際に取り扱っているのは東京の中古区分マンションであるにもかかわらず、表現の曖昧さから一棟物件を検討しているお客様も流入してしまうことがありました。面談の冒頭で認識のズレが発覚し、数分で終了してしまうケースや、事前にキャンセルされるケースも発生していたといいます。こうした質の低下は、チームのKGIである成約数を達成するうえでも無視できない問題でした。

「ポップアップの文言を『東京中古区分マンション』と明確に変更しました。この変更により、一棟物件を検討している方の流入は抑えられ、認識のズレによるミスマッチは大きく減少しています。さらに、immedio経由で予約された方には、インサイドセールスから確認連絡も入れて、質の担保も行っています」と及川様は話します。

文言の改善に加えて、もう一つ重要な取り組みが予約直後の即時フォローです。ポップアップ経由で面談予約が入った直後にインサイドセールスが電話をかけ、ニーズの確認と認識合わせを行ってから営業にトスアップする運用が定着しています。この予約直後というタイミングはお客様の行動意欲が最も高い瞬間であるため、電話がつながりやすく、ニーズを深掘りしやすいという特性があります。

「予約直後の即時フォローを行っています。このタイミングはお客様も行動直後のため電話に出やすく、そこでミスマッチを解消したり、ニーズを深掘りすることができます。実際に、住居用を検討していたお客様に対して、その場で投資のニーズを喚起し、商談につなげることができたケースもありました。単なるコールでは拾いきれないニーズも、『予約後』という文脈があることで引き出せるようになっています」と及川様は語ります。

こうした改善はチーム内での定期的な振り返りによって支えられています。広告運用チームとインサイドセールスは週1回30分の定例を設けており、チャネルごとの商談数や質の変化を共有しながら、文言変更や運用の見直しを継続的に進めています。「immedioを導入してから、広告チームと現場がより密に連携するようになったと感じています。チームの連携が機能し始めたのは比較的最近ですが、こうした仕組みが整ってきたことで、商談獲得に向けた動きが以前よりもスムーズになっています」と及川様は振り返ります。

ハウスリスト3万人へのLP展開で、さらなる商談創出を目指す

現在の非公開物件閲覧サイトへの導入で着実な成果を上げてきた日本財託ですが、今後はその活用範囲をさらに広げることを視野に入れています。特に注目しているのが、毎月約3万人のハウスリストに対して配信するLPへの展開です。

「当社のハウスリストに対して最も接触回数が多いのがLPです。1回の配信で約3万人に届けることができるため、この接点を活用しない手はないと考えています。今後はこのLP内に接客機能を組み込み、面談数をどれだけ増やせるかを検証していきたいと考えています」と及川様は展望を語ります。

メールマガジンの開封率は約20パーセントで、毎月テーマを変えながら高品質なLPが作成されています。例えば、今月は特定エリアの物件、来月は都心5区の物件といった形でテーマを変えながら、毎月1本ずつ丁寧に制作されているとのことです。しかし現状では、ページを訪れたお客様が内容を閲覧して終わりになってしまうケースが多く、そこからのアクションにつながりにくいという課題があります。滞在時間などの行動データをもとに、関心の高いタイミングでWeb接客を表示することで、潜在的なニーズを持つお客様に対して適切なアプローチができると考えているとのことです。

「LPに訪れた方に対しては架電も行っていますが、ページを開いた＝関心が高いとは限らないんです。そのため、滞在時間などの行動データをもとに、本当に関心の高い方に対して接客を行う方が効果的だと考えています。一定時間しっかりページを見ている方は、内容をじっくり検討している可能性が高いので、そういった方に対してWeb接客を表示した方が、意欲度としても高いはずです」と及川様は語ります。

また、増田様からはHubSpotで制作するLPへのimmedio組み込みについても関心が示されており、技術的な連携の観点からも検討が進んでいます。電話リクエスト機能の活用も並行して議論されており、お客様から能動的に架電を依頼いただくケースでは接続率が高いという知見をもとに、この機能の母数を増やすことでさらなる接触率向上を狙っています。

チームとしては来期以降、新卒メンバーも加わる中でヒアリングの質向上や面談参加率の改善にも取り組みながら、商談数だけでなく成約数のKGI達成に向けた施策を展開していく方針です。immedioはその中で、インサイドセールスの稼働時間を問わず商談を自動で創出するチャネルとして、引き続き重要な役割を担うことが期待されています。

immedioは、今後も日本財託様のマーケティング・インサイドセールス活動のパートナーとして、商談創出と事業成長の加速に貢献し続けてまいります。

株式会社日本財託様ありがとうございました。