受注の拡大を目指して営業企画を強化。広告で流入拡大に成功するも、現場の負担が拡大していた。

immedio導入前は、営業面でどのような課題がありましたか？

昨年後半に営業部メンバーが異動・兼務する形で営業企画を強化しました。まずは流入を増やすため広告予算を拡大、検索広告などに投下したのですが、営業の現場からは関心が薄い見込み顧客が増えたとのフィードバックが出るようになりました。また、当社では資料請求頂いたお客様に電話でヒアリングをさせて頂いているのですが、1回の架電でつながらないお客様も多く、営業現場の工数の多くがかけ直しに割かれていることに課題を感じていました。

導入に当たって、どういった点を評価されましたか？

immedioを使って自ら日程調整をして下さったお客様は温度感が高いと思われるため、営業現場での優先度付に役立つのではないかと考えました。またお客様のご都合の良い時間が分かるようになるので、これまで通話のために2-3回は電話する必要があったのが、1回で済むようになるのが魅力的でした。

immedioで初回ヒアリングの日程を自動設定。「いま電話して欲しい」を選択されるお客様も予想以上に多かった。

immedioを実際どのように活用されていますか？

新たに新規商談を専門に担当するチームを設置したので、お客様が日程調整を希望された場合は彼らのカレンダーに予定が入るようにしました。また、電話リクエスト（「いま電話して欲しい」）の選択肢も提示していて、それがクリックされると連携用のSlackチャンネルに通知が来ます。それを受けて新規商談チームからすぐに折り返す体制を取りました。当社の場合は初回商談でヒアリングする項目は定型化出来ているので、急に電話が入った場合も対応できています。

導入してみての成果を教えて下さい。

当社ウェブサイトから資料請求されたお客様のうち30％の方がimmedioの画面から日程調整または電話リクエストをして下さいました。そのうち45％程度が電話リクエストをされたお客様です。現場からはやはり電話のかけ直しが減ったのが良かったというフィードバックをもらっています。実際に商談させて頂いたお客様にもお話を伺いましたが、ウェブサイトで日程調整の画面が出たのに驚いた方は少なく、皆さんすぐにご理解いただけたようです。

immedioはウェブサイト上のツールでありながら、営業が管理・モニター出来るのが魅力。今後は分析や商談で活用できる情報の取得を期待。

immedioはどのような企業におすすめでしょうか？

以前の当社のような営業のリソースが限定的な企業には特に有用だと思います。当社は最近分業体制をしいたのですが、それまでは営業が初回商談から受注まで全て担当するスタイルでした。その状況だとなかなか資料請求にタイムリーにフォローアップするのが難しく、電話のかけ直しにかかる工数も非常にもったいなく感じられるので、immedioのようなツールで自動で日程調整がされると大変助かります。

今後immedioに期待することを教えて下さい。

Salesforce連携機能には期待しています。誰といつ商談が入っているのか、GoogleカレンダーだけではなくSalesforceでも確認ができるとオペレーションが楽になります。また、お客様がPCから日程調整されたのかモバイルからなのかなど、付随的な情報があると営業の方でも商談の準備がしやすくなると思います。ウェブサイトのログは通常マーケティング部門で管理されているので営業がアクセスできる範囲には限りがありますが、immedioを通してお客様の行動がよりクリアに見えるようになると良いですね。

株式会社ペイジェント様ありがとうございました。