顧客への価値提供を第一に、見込客獲得、CVR改善、商談・顧客管理、データ統合分析まで、あらゆるソリューションを展開。

まずはじめに水谷さんと長島さんの部署や役割について教えてください。

水谷様：私はセールスプラットフォーム本部 マーケティング部 マーケティングセクションチーフを務めております。営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM」をはじめとした営業担当者向けのプロダクトのマーケティング活動全般を担当しているイメージです。

長島様：私は水谷と同じ部署でWEBのマーケティング全般の施策を担当しております。immedio経由のリード獲得を始め、様々なチャネルからCVを獲得しているのですが、どの経路がどのくらい成果に繋がっているか、成果を最大化させるために各種KPIをどうチューニングしていくかについて検討するのが主な役割です。

貴社の事業内容についても教えてください。

水谷様：弊社では様々なプロダクトを提供しているのですが、一言で表現するとしたら、企業様の課題に応じて、見込客獲得、サイト内CVR改善、商談管理から顧客管理・データ統合分析まで、最適なソリューションをご提供している企業です。部分的なご支援ではなく、集客から販売までのプロセスを”ワンプラットフォーム”で一元管理することで、クライアント様の事業拡大をお手伝いしております。

複数事業があるかと思いますが、主要なKPI設定はされているのですか。

水谷様：セールスとマーケが連携して、いかに多くの商談を発生させたかをKPIとしています。
昔はマーケでリード数のみを追っていたのですが、リードの質を考えずに数だけ追うというマインドになりやすく、本質的でないと思い、あるタイミングで見直しました。
そもそも、弊社のサービスを求めてくれているクライアント様にアプローチできていれば商談にもしっかり繋がるので、お客様への価値提供を中心に考えてKPIをチューニングしようという考えでの意思決定です。

immedio導入によって商談数は4倍に。即時商談設定ができる環境のおかげで架電では取りこぼしていた層の商談化に成功。

immedioの導入までの流れについて教えてください。

長島様：immedio導入前は多チャネルのマーケティング施策にトライしており、リード獲得数が増えている時期でもありました。
一方で、先ほどのリードの話とも被るのですが、獲得してきたリードの商談化率が課題でした。少しでも商談化率を上げていこうと、離脱ポップアップの画面遷移で日程調整するツールは導入していましたが、日程調整というよりはポップアップを出現させることに重きを置いた商材だったので、痒いところに手が届くツールではありませんでしたし、欲しい機能を導入しようとすると機能アップデートが必要でコストがかさむという状況でした。
そのタイミングで弊社の役員からimmedioを紹介され、検討を始めました。一番最初の感想としては、日程調整モーダルを出すだけでなく、問い合わせ者が入力した情報によって営業担当の割り振り先を自動で設定できる点など、カスタマイズ性が高く、使いやすそうという印象でした。導入のイメージがすぐに湧きましたね。

導入に関して苦労した点などありましたか。

水谷様：導入時にCSの方のフォローアップが非常に丁寧だったので、特に苦労することなく導入が進んだ印象です。また、導入の翌週くらいにCVRが上がっているのを確認できたので、現場含めimmedioを活用していくことにすぐに前向きになれました。
問い合わせが来てから日程が決まった状態でアポが取れるので、インサイドセールスによる日程調整の手間がなくなりましたし、現場からもimmedio経由のアポは楽だとフィードバックをいただいております。その場で日程調整してくれるような方は、緊急度が高かったり、ある程度導入前提で調べてくれている方だと思うので、それが対応のしやすさに繋がっているのかもしれませんね。

導入後の効果についても教えてください。

長島様：分かりやすく定量面からお伝えするとimmedioを導入したことで商談数は4倍になりました。また、その後にインサイドセールスからヒアリングをかけることもあるのですが、既に日程調整が決まっているのでヒアリングがしやすいです。入ってきたリードに対して、必ず会話が始められるというのは大変ありがたい変化ですね。商談まで1ヶ月かかっていたリードタイムも短縮されました。また、個人的にはAIリサーチ機能が便利で、工数削減に寄与してくれていると感じています。今まではインサイドセールスが手動で企業情報などを検索して入力していましたが、immedioの導入によって自動化されたので、その分まるまる対応を浮かせることができています。

水谷様：長島からの説明と少し重複しますが、そもそも営業電話を受けないと決めている方も増えてきているので、興味を持って問い合わせをしてくれても、通電せずにアポに繋がらないという方は今までも一定数いたと思うんですよね。
その点immedioはお問い合わせ者の都合の良いタイミングでアポ日時が選択できるという体験が非常に良いと感じています。

最後に、今後immedioに期待することや追加機能のご要望があれば是非教えてください。

長島様：今すぐこの機能が欲しい！というものはありませんが、機能改善が頻繁にあり、どんどん使い勝手がよくなっているので驚いています。

水谷様：先ほどデータ連携の話がありましたが、immedioの保有データが拡張していくとさらに便利になりそうな気がしています。例えばメールアドレスだけでどの企業の顧客データなのか特定して自社DBに登録までしてくれるなど。よりリードの数を増やしたり業務効率改善に繋がるような機能アップデートを期待しています。

株式会社ジーニー様ありがとうございました。