弁護士5人に1人が選ぶリーガルリサーチプラットフォーム「Legalscape」

株式会社Legalscapeは、法律実務に特化したリサーチプラットフォーム「Legalscape」を提供するスタートアップ企業です。法律書籍や判例データベースをAI検索と組み合わせることで、弁護士、社労士、司法書士、行政書士などの先生方や企業の法務担当者が必要な情報をスピーディーに調べられる環境を実現しています。出版社との契約によってコンテンツを掲載しており、汎用的な生成AIや他の電子書籍サービスでは利用できない、独自のコンテンツを豊富に搭載しているのが大きな特徴です。法律分野はジャンルごとに扱う内容が異なり、企業法務・一般民事などをはじめ、領域別のカバレッジにも強みを持っています。実務で即座に使える情報がどれだけ揃っているか、そしてそのコンテンツに対してAI検索がどれだけ適切に機能するかという点で、市場から高い評価を受けており、2025年9月にはリーガルリサーチツールで売上高※No.1を達成しています。

サービスの浸透は急速に進んでおり、現在では国内の弁護士の約5人に1人が同社のサービスを利用する状況となっています。プライム上場企業についても約5社に1社が活用するまでに成長しており、リーガルリサーチツールのスタンダードサービスとして選ばれております。さらに、弁護士だけでなく、司法書士・社労士・行政書士といった他の士業の領域にも利用の裾野が広がりつつあります。司法試験では満点水準、社労士試験・司法書士試験では合格水準のAIとして各社にも取り上げられ、コンテンツとAIの質においても業界をリードする存在です。プレスリリースや著名法律事務所との協業発表を積極的に行いながら、口コミやリファラルを通じた自然な広がりも相まって、サービスの浸透度は着実に高まり続けています。自社プラットフォームの強化にとどまらず、他社のサービスにLegalscapeのAIシステムを組み込んで提供する「Legal Intelligence」という新たなシステムの展開も推進しており、リーガルテック分野における存在感は一層高まっています。

もともと2年近くimmedioをご利用いただいていた同社ですが、その後さらにimmedioのセグメントWeb接客機能を追加でご契約いただき、サイト滞在ユーザーへのアプローチをより精緻に設計することで、成果のさらなる最大化を実現されています。すでにimmedioをお使いの企業様にとっても、機能の掛け合わせによって商談獲得の可能性がどこまで広がるのか、そのヒントが詰まった事例となっています。

今回お話を伺ったのは、ビジネス開発本部にてマーケティングからインサイドセールスまでを統括するマネージャーの神谷様です。ARRの最大化を最終目標として日々の業務に取り組まれており、足元の指標としては商談数・トライアル数・有効リード数などを追いながら、最終的にはMRRという形で事業全体を見ているといいます。プレスリリースから「何人に1人が使っている」というデータの打ち出し方まで、認知形成から受注に至る全体の流れにわたって施策の連動がスムーズに実現できているのが同社の強みです。例えば指名検索を意図的に伸ばしたい場合も、PR施策とリード獲得施策を連動させやすく、投資対効果の最大化につながっています。2024年9月から、資料請求・デモ予約導線にimmedioをご活用いただいており、運用上の意思決定から設定の最適化まで、神谷様が主体となって進められています。

サイト導線は資料請求とトライアルのみ。取りこぼしていた検討層へのアプローチ

導入時の背景にあったのは、「人数拡大に頼らない」事業成長への確信

Legalscapeがimmedioを導入した背景には、一般的なSaaS企業の成長戦略に対する明確な問題意識がありました。多くのSaaS企業では、資金調達を機に採用を加速させ、人員増加によって売上を拡大するというアプローチが取られます。しかし近年では、売上が伸び悩んだ結果として人員整理に踏み切る企業も増えており、このモデルに内在するリスクは無視できないものになっています。採用基準を下げてでも人を増やした結果、人員の稼働を満たすためだけにリード創出が行われたり、インサイドセールスのオペレーションが複雑化する。こうした負の連鎖は、多くの現場で繰り返されてきた現実です。

「私たちはできるだけ少人数で、仕組みを活用して事業を成長させる組織を作ろうと考えています」と神谷様は語ります。この思想が、immedioを導入するうえでの根本的な動機となりました。人員を増やさなくても商談を創出できる仕組みを整えることが、組織設計の中心的な方針として据えられていたのです。ヘッドカウントを増やして売上を増やすという考え方そのものに懐疑的であり、仕組み化することで少数精鋭でも顧客に価値を届けられる体制を志向しているのが、同社の根本的な姿勢です。費用に対して見込まれる効果が高いうえ、商談獲得を省人化するというimmedioの特性は、この方針と完全に合致するものでした。

神谷様ご自身も、これまでのご経験において、分業化された組織構造のなかで施策が前に進まない経験を強く感じていたといいます。マーケティングとインサイドセールスが分断されていたことで、リード供給が間に合わない一方で稼働に余裕が生まれたり、架電計画が各メンバーの行動量を引き出せない設計になったりと、組織の分断が生産性を下げる場面を目の当たりにしてきました。改善に年単位で取り組んでも、大きな組織ではなかなか変えられないという経験が、現在の組織づくりの礎となっています。

問い合わせ・資料請求に至らない検討ユーザーへのアクション不足

immedioのセグメントWeb接客機能を導入する以前、同社のサービスサイトにおける主要な導線は、資料請求と個人トライアルの2つに限られていました。それ以外の手段でWebサイトを訪れたユーザーにアプローチする仕組みは整備されておらず、再訪問ユーザーを検知するような施策も特に運用されていませんでした。つまり、ある程度の検討意向を持ってサイトを訪れていても、資料請求やトライアル申し込みというアクションを取らないユーザーは、そのまま取りこぼされていたのです。

一般的にLPへの訪問からフォーム入力まで進むユーザーはわずか1〜2%程度といわれており、残りの98〜99%の見込みユーザーは何のアクションもなく離脱していきます。サービスへの関心はあるものの、まだ問い合わせや資料請求に踏み切るほどではない層、あるいは土日・深夜・早朝といった時間帯に情報収集している温度感の高い層など、本来であれば商談につながり得るユーザーに対して、何もアクションを取れていない状態が続いていました。

Web接客機能をはじめ、immedio導入でCVR3倍まで改善

ROI観点でスピーディーに導入を決断。設定面では「シンプルに、分かりやすく」を意識

immedioの導入は、提案を受けてから数日という異例のスピードで決定されました。神谷様が自らすべての施策判断を担う体制を整えていることが、この決断の速さを支えています。「基本的に施策については私の方で見て判断する形になっているので、やりますと決めれば基本的にはそのまま進めることができます」と神谷様は語ります。組織の分断による意思決定の遅さを痛感する経験していたからこそ、今の体制で判断のスピードを最大化することに強くこだわっているのが伝わります。immedioのCSチームとしても、ご提案してから数日で決めていただいたことは特に印象に残っているエピソードのひとつです。

immedioのセグメントWeb接客機能で発生するコストも、迷いなく導入に踏み切れた大きな理由でした。「それであればすぐにペイできると判断できたので、特に迷うことはありませんでした」と神谷様はおっしゃいます。商談が数件でも増えれば十分にペイできるというシンプルな試算が、即断を後押ししました。設定面では、神谷様が意識しているポイントはシンプルです。　コピーをわかりやすく書くこと、そしてしつこさを感じさせないよう滞在時間のセグメント設定にも気を配っています。「短すぎるとユーザーからすると、しつこいと感じられてしまう可能性があります。なので、社内のメンバーともすり合わせを行い、だいたいこのくらいだろうという感覚で仮置きして設定するところから始めています」と神谷様は語ります。

商談数4.5倍、CVR3倍へ。immedio経由のリードの質は高く、導入後も受注率キープ

immedioの導入によって、定量的な成果は明確に現れています。1年間でimmedio経由の商談数は4.5倍に増加し、Web接客機能に関してもCVRベースでは3倍の改善を達成しました。単に件数が増えたということにとどまらず、商談全体に占めるimmedio経由の割合が高まっており、かつ受注率もキープされているという変化も見られています。これは、immedio経由で獲得できるリードの質が高く維持されていることの証でもあります。

神谷様がimmedioの価値として最も強調するのは、商談機会の獲得という表面的な効果にとどまらない、事業運営のコスト構造そのものへの影響です。まず、仕組みで商談を創出し、獲得効率が良くなることで別のチャレンジがしやすくなります。また、採用基準を徹底しながら、必要以上に人を増やさずに組織の健全性を保てることは、中長期の事業競争力に直結します。そして、Webサイト上に自動的に商談獲得の受け皿が整っていることで、別施策を走らせた時にマーケティング全体のROIがよくなりやすいです。仕組みが整っていると、リードが足りないからと不要なマーケティングコストをかける意思決定も防ぎやすくなります。目的とズレがある展示会への出展や追加のリスティング広告など、本来不要だったかもしれない施策への出費を抑制し、限られたリソースを最も効果的な施策に集中させることができます。インバウンドで質の高いリードが安定して入ってくることは、営業オペレーション全体をシンプルに保つことにもつながります。

「仕組みを使って効率的に商談を作ることができれば、少ない人数でも高い生産性を発揮できます。そういった形を実現できているのは、immedioのおかげだと思っています」と神谷様は語ります。少数精鋭でも商談を生み続けるimmedioが、「仕組みで勝ち切る」という方針の実現を支えています。

リードの質という点でも、immedio経由の商談に問題はないと神谷様は評価しています。個人単位の事務所から大企業の法務担当者まで、多様な属性のユーザーが流入しており、商談として成立する案件が継続的に生まれています。また土日や深夜・早朝といった時間帯に情報収集しているユーザーも、immedioによって取りこぼすことなく商談機会につなげられており、時間を問わず見込み顧客へアプローチし続けられる環境が整っています。問い合わせや資料請求をするまでには至らない検討段階のユーザー層に対しても、Webサイト上で自然にアプローチできている点が大きな差別化となっています。

リーガルテックの市場拡大とともに、immedioで商談獲得の仕組みを進化させたい

今後の事業展望として、株式会社Legalscapeは引き続きリサーチプラットフォームとしての体験を磨き込んでいく方針を掲げています。加えて、リーガルインテリジェンスの取り組みを通じて、他社サービスとの連携を拡大し、コンテンツとAIの価値をより広いユーザーに届けることを目指しています。法律事務所を中心に据えながら、司法書士・社労士・行政書士といった幅広い士業へのアプローチも継続的に進められており、マーケットとしての広がりはまだ大きな余地を残しています。特定のターゲットに対してもABMをはじめとした積極的な施策が展開されており、顧客層のさらなる拡大が見込まれています。

マーケットが広がっていくなかで、immedioが貢献する範囲も拡張していきます。Legalscapeでは、離脱アンケートのデータをHubSpotに連携できるようになったことで、リードデータの活用範囲が広がったとのこと。CRM側にデータを取り込みながら、ナーチャリングや再アプローチの精度を高めていくことが可能になり、Web接客で取得したユーザー情報を営業活動の中に組み込んでいく体制が整ってきています。「現状の運用において大きな不満はなく、安定した成果のもと新たな可能性を探り続けていきたい」と語っていただきました。

同社が実践している「少数精鋭×仕組み化」のアプローチは、SaaSビジネスの成長に携わる多くの方にとって参考になる視点です。人を増やして問題を解決しようとするのではなく、仕組みによって生産性を最大化し、組織全体のパフォーマンスを引き上げる。コストと質の両立を実現しながら、商談数という明確な成果指標において4.5倍という結果を出していることは、今後のSaaS業界における「仕組みで勝つ」というアプローチの可能性を広く示しています。immedioは今後も、株式会社Legalscapeのパートナーとして、ともに事業成長に貢献し続けてまいります。

※「リーガルリサーチサービス」に関する市場調査《No.1検証調査》（株式会社トレンド研究機構 調べ）調査期間：2025年9月10日～2025年9月29日の期間　対象期間：2024年10月～2025年9月

株式会社Legalscape様ありがとうございました。