BtoBマーケティングの支援を中心に法人営業・新規事業のコンサルティングサービスまで幅広く提供。

まずはじめに井出様、小島様の部署や役割について教えてください。

井出様:私はセールス部門で責任者を務めています。ミッションは新規受注額の目標達成です。お取引が初めての企業様だけではなく、過去にご契約のあった企業様からの新たなご相談に対しても営業活動をしています。

小島様:私は管理部門に所属しているのですが、いわゆる管理業務というよりは、主に業務効率化や組織運営の最適化を担当しています。現在は、自社セミナーや共催ウェビナーの運営プロセスの改善や効率化を中心に行っており、インサイドセールスとの連携強化にも取り組んでいます。

ありがとうございます。営業部門の体制についても教えてください。

井出様:営業部門は、社内にフィールドセールス3名を配置しています。また、インバウンドの問い合わせや資料請求への対応、そして初期の商談設定を行うインサイドセールス機能は外部に委託しています。

外部委託のインサイドセールスチームが見込み顧客との初期商談を設定。その後、社内のフィールドセールスが商談を引き継ぎます。全体としては、月間50〜60件の新規商談を行っています。

続いて貴社の事業内容についても教えてください。

井出様:弊社は、BtoB事業のビジネスサイド全般を支援している会社です。
主な事業内容は、BtoB事業のマーケティングや営業に関するコンサルティング・研修の提供です。また、新規事業のプロダクトマーケットフィット（PMF）、見込み顧客の発掘（リードジェネレーション）と育成（ナーチャリング）の強化、受注率改善にも力を入れています。さらに、代理店の活用やカスタマーサクセス支援も行っています。

問い合わせの内容に応じて営業の割当先を変えるなど、複雑な条件分岐設定が可能な点がimmedioの魅力。インサイドセールスのリソース削減と商談創出数の最大化が同時に実現。

immedioにたどり着いたきっかけについて教えてください。

井出様:Webサイトでの問い合わせから初回商談までのリードタイムを短くしたい、という課題を抱えていたことがきっかけです。

当時、見込み顧客がWebサイト上で問い合わせや資料請求をすると、インサイドセールスが手動で日程調整を行っていました。しかし、この方法ではどうしてもタイムラグが発生してしまいます。弊社のお客さまは「できるだけ早く解決策を探したい」というケースが多いため、少しでも早くご相談に対応できるようにしたいと考えていました。

そんな折、ある会社のWebサイトで問い合わせをした際、ポップアップ画面で日程調整まで完結できる体験をしたんです。すぐにimmedioで実装していることがわかったので、問い合わせをしました。

immedioを選んだ決め手について教えてください。

小島様:サービスの内容に応じて適切な営業担当者のカレンダーを柔軟に表示できる点です。

弊社ではさまざまな種類のサービスを提供しているため、問い合わせの内容に応じて、適切な担当者を割り当てる必要があります。たとえば、マーケティング関連の問い合わせにはAさん、営業関連の問い合わせにはBさんというように、案件ごとに担当者を変えています。

実は当初、弊社が顧客管理に使用しているCRMの機能での実装を検討していたんです。しかし、問い合わせの種類に応じて表示するカレンダーを細かく設定するには限界がありました。

一方、immedioはこのような複雑な条件分岐を高い自由度で設定できます。この柔軟性がimmedioを選択した最大の理由です。

本格運用を始めてからの所感や成果についても教えてください。

井出様:まず、当初の目的であったWebサイトでのコンバージョンから初回商談までのリードタイム短縮を実現できました。導入前後の3か月を比較すると、平均で2日以上短縮されています。これにより、お客様にスピーディーに打ち合わせの機会を提供できるようになりました。

あわせて顧客体験も改善されたと感じています。お問い合わせいただいた企業様は、メールを確認する手間なく直接カレンダーから日程調整ができるようになりました。

商談化率にも変化がありました。弊社では、年末から3月頃までは予算消化の影響で商談化率が上がり、4月以降は下がる傾向にあります。しかし、immedioの導入後は、予算消化シーズン後にもかかわらず問い合わせからの商談化率が25%増加しました。これは、従来なら相談に至らなかった顧客層にもアプローチできるようになった結果だと考えています。また、商談の質は導入前後で大きく変化していないため、純粋に商談の数を増やすことができたといえるでしょう。

小島様：さらに、業務効率化の実現にもつながりました。導入前は、immedio経由で商談設定ができるか不安がありましたが、実際にはまったく問題なく機能しましたね。さらに、インサイドセールスのリソース削減にもつながったんです。これまで商談設定に費やしていた時間を顧客ヒアリングにあてられるようになった結果、より質の高い商談を設定し、確度の低い商談を事前に避けられるようになりました。

最後に、immedioへの期待や改善要望について教えてください。

小島様：弊社では、商談前に企業情報を調査する際によくバフェット・コード（※）を利用しています。アポイントメント取得時に自動的にこのバフェットコードのURLが表示されるようになれば、手動での調査が不要になり、大幅な時間節約になります。この機能が追加されれば非常に助かりますね。

ただ、常に機能改善をしていただいているので、当初持っていた改善点はすでに解消済みのものも多いです。そのため、今後も更に改善されて使い勝手が良くなっていくという期待感を持っています。毎月送られる機能アップデート一覧も楽しみにしています。

※バフェット・コード：バフェットコード株式会社が提供する、上場企業の財務情報が1箇所に集められている、企業情報サービス。

株式会社才流様ありがとうございました。