名刺アプリ「Eight」のイベント事業、商談特化型展示会「Eight EXPO」を運営。

まずはじめに千葉様の役割や普段の業務内容について教えてください。

私はEight事業部のEight EXPOチームに所属しており、主にEight EXPOにご出展していただく企業様向けのフィールドセールスを担当しています。
また、フィールドセールス業務と並行して、AIをテーマとした新たな展示会イベントの企画推進も行っています。

業務概要について教えてください。

Eight EXPOは、「商談特化型展示会」というコンセプトを基に、「出会い」の質に特化した展示会を運営しています。今年度は年3回の開催を予定しており、最大200社が出展する予定です。従来の展示会では「名刺は集まるが、リードの質が低く、商談に繋がりづらい」といった課題がありましたが、我々が手掛けている展示会では訪問予約機能の導入や、サービスの魅力が伝わりやすい導線設計の工夫により、出展企業様と来場者様のニーズをマッチングさせ、出展者様の売上につながる場となるよう企画・運営しています。

Eight EXPOチームの営業体制について教えてください。

Eight EXPOチームには全体で10数名が所属しており、その大半がフィールドセールスを担当しています。営業体制としては、インサイドセールスとフィールドセールスで役割を分担し、それぞれの業務を進めています。最近ではありがたいことにインバウンドリードも増えていますが、基本的にはアウトバウンド施策を通じて新規商談を獲得しています。
お客様の展示会出展検討タイミングは把握できているため、適切なタイミングでアプローチをかけるようにしています。各企業様ごとにインサイドセールスが担当としてつき、1to1の形でご案内を進め、1イベントあたり約半年間をかけてご提案を行っています。

商談化率が2倍に。Sansanが実現した“隠れホットリード”の可視化と戦略的アプローチとは。

immedio Boxを導入するに至った経緯を教えてください。

immedio Box自体の存在を知ったのは、immedioのCS担当からのリリース案内でした。もともと他社の資料トラッキングツールを活用していた中で、ちょうどリプレイスを検討していたタイミングと重なり、検討を開始しました。

以前から資料トラッキングツールを利用していた背景について教えていただけますでしょうか。

我々のチームはSaaSではなく、展示会事業という当社の中でもやや特殊な立ち位置の事業を行っています。その中で、展示会営業は、アプローチするタイミングが重要なビジネスという特性があり、限られた工数の中で温度感の高いお客様に効率よくアプローチすることが重要でした。そこで、資料トラッキングツールを導入することでお客様の資料閲覧状況を把握し、最適なタイミングで営業をし、成果を最大化するために導入していました。

導入の最終的な決め手についても教えてください。

以前利用していた他社のトラッキングツールと比較した際に、immedio BoxはUI・UXが非常に優れていたこと、特に資料のアップロードスピードや、動作の軽さ・開発の実装スピード・CS対応の丁寧さといった点が魅力的で、immedio Boxへの切り替えを決めました。

また、開封通知と離脱通知の両方があるのも非常に役立っています。特に、資料を開きっぱなしにしているお客様も多いため、開封通知があることで、今まさに資料を見ている方に架電しやすくなっており、接続率も上がっています。
また、immedio Boxについてお話を聞いた際に開発の要望はしっかりと取り入れていくと宣言していただいたのは印象的でした。

実際に導入されてみての所感や成果はいかがでしょうか。

主にインサイドセールス、フィールドセールスがハウスリストに対して1to1で資料を送付する際に、immedio Boxを活用しています。メール送付に対する、資料の開封率はおおよそ30％で、開封された案件の多くが商談に至っています。
資料内のWeb接客からも商談獲得が安定的にできており、immedioと連携しているimmedio Boxならではの強みだと感じています。温度感が高いお客様は資料閲覧中にimmedioの日程調整から自動で面談予約頂くため、アプローチ工数の削減にも繋がっています。

また、資料の分析が詳細にできるため、営業資料のPDCAも回しやすくなりました。お客様の滞在時間が長いページからお客様の懸念点を推測することもできており、商談前の準備にも活用しています。例えばリード毎に提案資料の滞在ページや表示ページを確認することで、仮説立てにも活きています。

定量的な成果としては、導入前後で商談化率が倍増しました。immedio Boxを導入したことで、お客様の温度感が可視化でき、優先的に確度が高いお客様に対してアプローチできているのが大きいと感じています。また、見込み顧客へのフォローアップが円滑になったことで受注率も向上しています。特に、我々のような展示会事業者の方はみんな喜ぶようなツールだと感じています。

最後に、今後immedio Boxに期待することや追加機能のご要望があれば教えてください。

社内全体でのさらなる活用は余地があると思っており、、immedio側からのユースケースレクチャーなどがあればより定着率が上がると思っています。
機能面では、曜日・時間帯ごとの比較をより詳細にできるようになるとありがたいです。
また、ブックマーク機能やフォルダ階層化機能をリリースしていただいたことで、資料の管理が格段にしやすくなりました。UI・UX観点ですが、親フォルダを新規作成でき、ドラッグ＆ドロップで資料を整理できるようになれば、ほぼ言うことのない理想的なツールになると思っています。

Sansan株式会社様ありがとうございました。