「Live with nature./自然と共に生きる。」都市と自然を行き来するライフスタイルを提案

株式会社SANUは、「Live with nature./自然と共に生きる。」というブランドコンセプトを掲げ、都市と自然を往復する新しいライフスタイルを提案するスタートアップです。
いわゆる不動産企業ではなくライフスタイルブランドとして、豊かな自然の中にもうひとつの拠点を持つシェア別荘サービス「SANU 2nd Home」を展開しています。
日本各地の美しい自然環境に、ミニマルデザインの共同オーナー型別荘を展開し、都会の生活者が繰り返し自然に通う体験を提供しているのが特徴です。このサービスを通じて「自然を好きになる人を増やし、人と自然が共生する未来を創っていきたい」という想いが込められており、飯島 慶悟様（SANUのCo-Owners事業部 マネージャー）は「そうしたライフスタイルが広がれば、少しでも幸せになれる人が増えるんじゃないか」と語ります。

現在、全国に35拠点。2028年までに100拠点を目指す急成長フェーズに突入。その拡大を支えるために、マーケティング・セールス体制の効率化が重要なテーマとなっていました。
SANUのビジネスモデル上、ユーザーからの資料請求やお問い合わせに対する迅速なフォローと商談設定が売上に直結します。社内ではマーケティング、インサイドセールス（以下IS）、フィールドセールス（FS）、カスタマーサクセス（CS）を分業するいわゆる「The Model型」の組織を敷き、飯島様がマーケティングとセールス全体を統括するグロースマネージャーを務めています。ISチームは業務委託メンバー含め4名程度と少数精鋭で、月間で数千件にも及ぶ資料請求に対応するケースもあるため、効率的かつ漏れのないリード対応が求められていました。

IS立ち上げ期に直面したリソースの壁

「導入当時は、IS組織がまだ立ち上げ期で、商談化率が伸び悩んでいる状況でした」と飯島様は当時を振り返ります。限られたリソースの中でファネル全体（リードから受注まで）の数字を底上げすべく模索していましたが、特にインバウンドのリードを商談につなげる商談化の壁に直面していたと言います。

課題は主に2つありました。第一に、ISをマネジメントする仕組みがなかったことです。「どの時間帯の架電通話率が高いか」「曜日ごとの資料請求数の増減に応じたリソース配分」といったデータの可視化・分析基盤がなく、属人的な対応にならざるを得ませんでした。
第二に、分析に割くリソース自体が不足していたことです。改善のための着眼点やレバー自体はあっても、データを分析して施策に落とし込む人的余裕がなく、「改善のレバーはあるけれど、分析リソースがない状態だった」と飯島様も述べています。結果として、インバウンドリードへの対応は手探りとなり、商談化率の向上にも頭打ち感が出ていました。

こうした状況から、Co-Owners事業部では、人員と営業時間の制約をテクノロジーで補完する決断を下します。具体的には、「まずはツールを導入して全時間帯を万遍なくカバーできるようにしよう」と判断し、ウェブサイト上で資料請求直後に即座に商談日程調整ができるポップアップ型の商談自動設定ツールを導入する方針を固めました。「資料請求から何分以内にアクションする」「週末の流入ピークに合わせてISの人員体制を調整する」といった対応もツール導入後は可能になりましたが、当時はそれがまったくできていなかったため、まずはツールでそこを補う狙いでした。

圧倒的に簡潔なUXを評価し、immedioを導入

このようにインバウンド商談設定ツールの導入検討を始める中で、飯島様はimmedioを紹介してもらい、スムーズに商談・問い合わせへと至ったそうです。

もちろん、導入検討時には他社ツールとの比較検討も行われました。例えばマーケティングオートメーションのポップアップ機能を試してみたり、ポップアップ機能専用の他ツールも候補に挙がったといいます。
しかし最終的に選んだのはimmedioでした。その決め手はUI/UXの圧倒的な使いやすさにあります。他のツールでは名前や情報を重複入力させてしまうなど、体験が分断される懸念がありましたが、immedioでは入力項目を極限まで減らし、カレンダーが表示されたポップアップ上でワンクリックするだけで日程調整が完了する洗練された設計になっています。

飯島様も「immedioのポップアップは非常にシンプルで、カレンダーを表示しながらボタンを押すだけで日程調整が完了する圧倒的に簡潔なUXが決め手になりました」と当時の判断を振り返ります。ユーザーが途中離脱しないシームレスな体験が担保されている点で、immedioを評価していました。

こうして、自社サイトにimmedioを実装。資料請求後に自動で日程調整を促す仕組みを構築し、インバウンドリードの商談創出最大化に向けた一歩を踏み出しました。

スムーズに運用が開始、自動商談化の仕組みを確立

実際にimmedioを導入するにあたって、初期設定や実装作業で大きな苦労はなかったと言います。「チャットサポートやマニュアルを見ながらスムーズに進められ、特に問題はありませんでした」と飯島様も振り返るように、短期間で立ち上げが完了しました。

強いて挙げれば、導入前のROI（費用対効果）試算の部分でimmedioのカスタマーサクセスチームに相談に乗ってもらった程度だったそうです。導入初期の期間とはいえ継続利用を前提として、「どの程度資料請求数が増えれば元が取れるか」をシミュレーションし、1週間ほどで社内合意を得たとのこと。このように導入前後のサポートも手厚く、安心して運用を開始できた点はツール定着の大きな支えとなりました。運用開始後は、ポップアップ経由で安定してリードが獲得できるようになったため、細かな調整よりもまずはその効果を維持する運用に徹しました。「正直、immedioに関して細かいPDCAチェックはそれほどしていません。ポップアップからの商談化率が高水準で安定していたので、そこを維持する形にしました」とのことで、ツール導入による自動商談化の仕組みが早期に確立した様子が伺えます。

そのおかげでISチームの工数に余裕が生まれ、本来注力すべき施策に時間を割けるようになった点は大きなメリットでした。具体的には、これまで手が回らなかったインサイドセールスのトークスクリプト改善、リソース配分の見直し、受注につながる勝ちパターン分析などにチームで取り組めるようになり、商談量のみならず商談の質や受注率の向上にも繋がる好循環が生まれました。

商談化率+5%を実現。ISの負担軽減で組織全体のパフォーマンスも改善

immedio導入後、飯島様は「商談化率は当初より+5%程度上がりました」とその効果を明かします。「ISメンバー1人あたりの負担が軽くなり、戦略を立てて架電したり、掘り起こしをしたりする時間が作れるようになりました」と言います。ツールが営業時間外のリードを自動で商談設定まで進めてくれるため、IS担当者は効率的に残りのリードに集中できるようになりました。

その結果、飯島様は「マネジメントや採用活動にリソースを回せるようになり、組織全体のパフォーマンスが向上した」と手応えを語っています。ツール導入によるリード獲得数の増加だけでなく、チーム体制面でも改善効果が得られたと言えるでしょう。

さらに、immedioの効果に手応えを得たSANUでは、最近になって法人向け事業（BtoB向けサービス）にも同ツールを展開しました。するとポップアップ経由の商談化率がCo-Ownersよりも高水準を記録し、「immedioからの商談が非常に多く創出できている」という声が現場から上がっているそうです。BtoCのみならずBtoB領域でも成果を出せる汎用性の高さは、immedioのUI/UX設計と自動化ロジックの効果を裏付けています。

また、夜間や休日のリード流入への対応という点でも、大きな効果がありました。SANUでは20時以降は顧客への架電連絡をしないルールとしていますが、実際には夜間（就業後）にSNS経由で資料請求が入るケースが少なくありません。
従来であれば翌営業日までアプローチできず機会損失となりかねないところ、immedioのポップアップなら営業時間外でもユーザーがその場で希望日程を確保できるため、「営業時間外でもスムーズに商談設定できるimmedioの仕組みは非常に助かっています。ユーザー体験としても自然で、価値のある部分だと思います」と飯島様は評価しています。
このように潜在顧客の関心が高い瞬間を逃さず商談につなげる仕組みが、SANUのようなBtoCビジネスにおいても大きな威力を発揮しました。

さらなる活用と多チャネル対応への期待

immedio導入によって順調に商談創出数を伸ばしたCo-Owners事業部ですが、飯島様は「まだまだ改善の余地がある」と見据えています。特に注目しているのが商談化率のさらなる向上です。
資料請求あたりの獲得商談数が上がればROIが直接高まるため、immedioには引き続きこの部分で貢献してほしいと考えています。具体的には「他社様の成功事例なども共有いただきながら、一緒に商談化率を高めていけるとありがたい」と、単なるツール提供にとどまらず事業グロースのパートナーとして伴走してくれることを期待しています。

機能面でのリクエストもあります。現在、Webサイト経由のリード以外にLINEやInstagramなど複数チャネルからもリードが発生しています。これらを統合的に管理し、自動で商談化まで持っていければ鬼に金棒です。飯島様は「LINEやInstagramなど複数チャネルで発生するリードをimmedioで統合的にカバーできるようになると嬉しいですね」と今後のプロダクト拡張にも期待を寄せました。マルチチャネル対応やさらなるUI/UX改善を通じて、より多くのホットリードを確実に商談化できる仕組みへと進化していくことを望んでいます。

今回の導入事例からは、「immedio」がスタートアップのIS立ち上げ期において如何に商談創出を底上げし、組織全体の成長を後押ししたかが伺えます。immedioは今後もSANU様の事業グロースをパートナーとして支えてまいります。

株式会社SANU様ありがとうございました。