SaaSからデジタルマーケティング支援まで幅広くソリューションを展開

まずお二人のお役割について教えてください。

中村様：マーケティンググループのマネージャーを担当しています。弊社には複数の商材がありますが、横断的にマーケティングを担当しており、それぞれのリード数、商談獲得数をKPIとして日々マーケティング活動を推進しています。展示会領域においては、どの展示会に出展するか、予算をどれくらい捻出するかといった細かい調整面を担当しております。

長尾様：インサイドセールスグループのマネージャーを担当しています。KGIとしては新規商談からの案件化数を追っています。またKPIとしては新規商談件数も見ています。今期からはBDRの役割を設置し、案件掘り起こしの活動も入れています。メンバーが円滑に働けるように他部門との連携・調整業務も行っています。

営業グループが合計で6つあると伺いましたが、インサイドセールス、マーケティングはどう分かれていますか？

長尾様：インサイドセールスは横断的な組織となっております。組織自体は私を含めて7名体制で行っています。展示会運営に関しては企画段階ではマーケティング、ブース現場での接客・運営はインサイドセールスが担っており、それぞれの役割で連携を行っています。

事業について教えてください。

長尾様：主にBtoB領域でクラウドサービスを展開しております。メインプロダクトである「Synergy!」は顧客データベースを中心に、メール配信やLINEへの配信、アンケート、メールやフォームなどからのお問い合わせが一元管理できる問い合わせ管理、顧客データを活用した広告配信やWebサイトのコンテンツの出し分けが利用できます。

「Synergy! LEAD」はSalesforceとの連携ができるメール配信ツールも提供しています。弊社の強みはクラウドベンダーであるものの、ツール導入後のデジタルマーケティング支援も可能となっている点です。

SaaSからコンサルティング的な支援まで幅広くソリューションを展開されているのですね。ターゲット企業や市場環境についても教えてください。

長尾様：お客様の裾野としては中小企業から大手上場企業まで幅広いのですが、ボリュームゾーンとしては中小企業領域が多いかと思います。

市場環境としてはメール配信システム・顧客管理の機能を持つツールベンダーと競合することもありますが、お客様の業界や規模によって求められる機能・要件も様々なので、一概にここが競合！というのが定義しづらい部分はあります。

マーケティング施策としてはどういった領域に注力されていますか？

中村様：クラウドベンダーとしてはオンラインマーケティングには当然注力していますが、直近はオフライン展示会にも注力しています。コロナが明けてからは展示会経由の商談数が非常に増えてきており、お客様の関心度・温度感が上がってきている印象を受けます。出展する展示会のテーマを絞っておけば、名刺交換に終わらず商談に直結する出会いが多いような気がしています。

長尾様：直近、出展した展示会も過去最高の成果が出ていました。当社のオペレーション部分も改善されている部分もありますが、オフライン接点の価値を再認識しています。

展示会でimmedio Formsを活用。”当日に商談獲得”が当たり前に。

まずはimmedio導入のきっかけについて教えてください。

長尾様：はじめは23年9月のimmedio主催のオフラインイベントに参加したところからだったと思います。インサイドセールスの情報収集をしている中で、代表浜田さんのSNS発信を目にすることが多くなっていまして、ちょうどオフラインでインサイドセールスをテーマとしたイベントを開催するということで申し込みました。

タイミングとして、利用している日程調整ツールを継続するかどうか検討し始めたところだったので、イベントに参加するついでにimmedioの話も聞いてみようと思いました。

中村様：当時、ちょうどマーケティングチームでは展示会のオペレーションが課題になっていました。当時利用していた名刺管理ツールだとスキャンからデータ化までのタイムラグに時間を要しており、会期後すぐにアプローチができなかったり、ブース裏にスタッフを配置してリアルタイムで手動でデータ化する作業が増えていたので、このオペレーションをなんとかしたいなと思っていました。

長尾様：ちょうどLayerXさんが展示会の当日フォローのオペレーションをimmedioで効率化した記事を発信していて話題になっており、実際にimmedioの話を聞いてみてすぐに使いたいなと思いました。

導入検討から決定までに不安な点はありましたか？

中村様：immedioを組み込んだオペレーションフローを考える必要はありましたが、利用する上での不安や懸念点は特にありませんでした。導入自体もスムーズに進んだ印象です。

実際に導入いただき、まずはJapan IT Weekでimmedio Formsを利用いただきましたがいかがでしたか？

LayerXさんのオペレーションを参考に、当日に商談を獲得しようという目標を置きました。その目標を実現するためのツールとしてimmedio Formsを位置付けて現場には展開いたしました。導入目的が明確だったため、immedio Formsを利用する上で違和感はなかったです。データ化精度も含めて大きな問題はなく、現場からも使いやすいというフィードバックがありました。

素晴らしいですね。展示会経由の商談数は増加していますか？

長尾様：展示会で交換した名刺からの商談化率は30%まできていて、昨年対比で見ると商談獲得数は2倍になっており、非常に好調です。インサイドセールスのマインドも進化していて、ホットな名刺をアサインしてから非常に高い商談化率を生み出すプレイヤーも出てきました。

一番大きい成果はimmedio Formsによって名刺の即時データ化とアンケート情報の紐付けがスピーディにできるようになり、「当日中に商談を作ろう」という意識に変わったことと、現場のフォローアップも大きく迅速化したことだと思っています。

資料請求・問合せフォームにもimmedioを活用。埋め込み型から商談数は3倍に。

ありがとうございます。immedio Forms導入をきっかけにオペレーションが磨き込まれていて、成果が大きく出ていて非常に嬉しく思います。ちなみに貴社では24年1月からimmedio本体のフォーム連携機能もご利用いただいておりますが、いかがでしょうか。

中村様：元々は資料請求や問合せフォームには別の日程調整ツールをThanksページに埋め込む形で利用していました。immedioを利用すると、フリーアドレスドメインのユーザーには日程調整を表示しなくすることもできるのでメリットもあると思い、今年の1月から切り替えて利用しています。

結果的に、自動で獲得できる商談化率は直近で3倍に増加しており手応えを感じています。immedioでは単に自動で商談獲得ができるだけでなく、ユーザが離脱した段階で離脱前アンケートを取得できたり、後日日程調整を行うためのフォローアップメールを自動で送付できたりするので重宝しています。

早速、フォーム連携についても成果を感じていただいており嬉しいです。離脱前アンケート機能やメールフォローアップ機能はインサイドセールスの活動においても役立っていますか？

長尾様：はい、役立っています。具体的にはユーザーが資料請求、問合せをされた時に日程調整されなかった場合でも離脱前アンケートによって検討状況を把握することができるため、インサイドセールスとしても濃淡をつけてアプローチすることができています。

またインサイドセールスとしてはimmedioをライバル視している部分もあります（笑）。お客様から資料請求がきた！と思ったら、すでにimmedioで商談予約されていて、インサイドセールスとしてはimmedioに負けた、みたいな感覚になることもあります。

ただimmedioで自動的に商談が効率的に取れる分、インサイドセールスとしてはより難度の高いリードや掘り起こしに時間を投資することができますし、メンバーのスキルアップにも繋がると思っています。

ちなみにimmedio経由で取れた商談についてはインサイドセールスで事前ヒアリングを行っていますか？

現状、弊社のフェーズとしては新たな顧客セグメントを開拓していくことが非常に重要だと思っていまして、そこをインサイドセールスが担う必要があると思っています。創出した商談が案件化することも重要ですが、弊社としては新たな顧客セグメントを見つけて開拓していくために行動数を担保することが大切だと思っているため、自動で取れた商談の事前ヒアリングまでは行っておりません。

行動量を担保することで商談数は昨年比で1.5倍に増加しており、引き続きこの方針でチームを推進したいと思っています。

最後にimmedioに対しての期待を教えてください。

長尾様：immedioが何件表示されたか、何件商談が予約されたか、離脱前アンケートは何名回答いただいたかの数値をimmedio管理画面上でも確認できるようになると嬉しいです。

中村様：Salesforce連携もタイミングを見て活用していきたいなと思っています。またimmedio Formsで名刺を取り込んだ上でフォーム送信した際に、Salesforce上のキャンペーンと紐づくとより運用が楽になるかなと思います。immedio FormsとSalesforceの連携パッケージもまもなくリリースされるとのことなので楽しみです。

ありがとうございます。immedio管理画面上での数値可視化・分析機能については現在開発中です。またSalesforce連携パッケージもまもなくリリースされるためぜひリリース次第、ご活用いただけると嬉しいです。

シナジーマーケティング株式会社様ありがとうございました。