「７つの習慣®研修」「デール・カーネギー式研修」など本質志向のプログラムで組織課題を解決する、ジェイックの教育研修

株式会社ジェイックは、教育研修事業と採用・就職支援事業を主軸としています。

教育研修事業では、新人から管理職までを対象とした階層別研修に加え、『７つの習慣®』や『人を動かす』といった名著をベースにした実践型ヒューマンスキル研修を提供しています。流行のeラーニングやスキル特化型研修とは一線を画し、考え方やコミュニケーションの根幹にアプローチする本質志向のプログラムが特徴です。企業へ講師を派遣するインハウス型に加え、1名から参加可能な継続研修コースも展開し、幅広い企業規模に対応しています。

インサイドセールスは、全事業部で合計12名体制で運営。CVに対するレスポンス、流入リードのフォロー、休眠リストの掘り起こし架電などを、メンバーそれぞれの稼働時間やスキル特性を踏まえて役割分担しています。また、ここ数年は「貢献受注額」という指標を導入し、いわゆるROASに近い考え方で、インサイドセールスの活動がどれだけ売上・受注に寄与しているかを定量的に可視化しながら運営しています。単なるアポ獲得数ではなく、最終的な事業成果へのインパクトを重視している点が特徴です。

マーケティング活動については、採用分野と教育分野で顧客ニーズが大きく異なるため、どうしても施策が分断されやすいという課題があります。その中で現在は、全社として重点顧客を定義し、ターゲットを明確にしたうえで一貫性のある情報提供を行う体制づくりを進めています。

今回インタビューにご協力いただいたのは、同社ToB Marketing Division（当時）にて教育分野のインサイドセールスチームを率いる土井様と、インサイドセールス全体およびマーケティングオペレーションを統括する村岸様です。

商談獲得後の膨大な工数、土日夜間のCV、ヒューマンエラー…架電量確保を阻む課題

導入前の課題の1つに、商談獲得後の業務負荷がありました。

商談獲得後の工数削減は難しく、架電量確保は頭打ちになっていました。商談を取って終わりではなく、ZoomのURL発行、営業担当のカレンダーロック、情報共有、リマインドメール送信、そしてリスケ対応など、ひとつの商談に紐づく後工程が多岐にわたり、インサイドセールスメンバーの工数を圧迫していました。

土井様は、商談獲得後の一連の作業が想像以上に重く、リスケが発生すると一からやり直しになることが大きな負担だったと振り返ります。また、ヒューマンエラーへの不安も常に付きまとっていました。URLの誤送信や日程ミスなど、1件のミスが顧客体験を損なうリスクを孕んでいたのです。

さらに、土日祝日や夜間に流入する問い合わせに即時対応できないことも深刻でした。リードの温度が最も高い瞬間を逃しているのではないかという危機感がありました。教育研修領域は潜在層が多く、商談獲得率も約20％。だからこそ、わずかな機会損失がそのまま事業成長の鈍化につながっていました。

商談取りこぼしをなくし、毎月安定した件数創出へ

『インサイドセールス白書』で知ったimmedio。CSの支援を受けながら発火条件を設定

こうした背景の中、土井様がimmedioを知ったきっかけは、弊社が毎年発行しているホワイトペーパーの『インサイドセールス白書』。インサイドセールス関連の情報収集の一環でダウンロードしたといいます。最終的には、夜間や休日でも自動でアポイントを確定できる仕組みが決め手となり、immedioの導入を決断されました。「『成果を出す自信があるから導入したい！』と土井が言っていたのが印象的でした」と村岸様は当時を振り返ります。

導入当初は試行錯誤の連続でした。「フローチャートルーターの設定では、どの画面で商談打診を発火させるかに悩んだ」と土井様。関心度の低い層に商談打診していたことで、キャンセルも一定数発生しました。

しかし、PDCAを重ねることで運用は洗練されていきます。商談確定後にお礼の電話で簡易ヒアリングを行い、キャンセル・日程変更URLを明示。リマインドメールの設定も最適化しました。運用に慣れてからは電話確認も省略できるようになり、無駄な工数を削減しながら商談の質を高めていくことができるようになりました。さらに、immedioのCSチームからも設定条件や文言について都度アドバイスを受け、改善に役立てたといいます。

導入初月から目標突破。「比較検討の一番手」になれるimmedioの大きな効果

結果として、導入初月に、目標を超える6件の商談を創出。その後、モーダル設置箇所の拡張により月間10件以上を安定的に獲得できています。直近では17件、15件と推移し、半年で約600万円の受注に貢献しました。

さらに、商談の質にも変化がありました。immedio導入によって、比較検討の初期段階で接点を持てるようになりました。比較検討の中盤以降に問い合わせされる状況から、一番最初に選択肢へ入るためのフックとして、immedioが活用されています。「一番最初に問い合わせをいただけることが、受注率に直結します。この転換は大きな意味を持ちました。」と村岸様は語ります。

また、「通常の架電では接触困難な企業が、自発的に予約を入れるケースが増えている」と土井様は分析しています。電話だけでは届かなかった層との新たな接点づくりにも、immedioは貢献しています。

通電率低下の時代背景に対応すべく、商談獲得自動化を他事業にも拡げていきたい

今後のimmedioの活用について展望を伺うと、「採用支援事業の大半は顕在層です。この層に対しては、immedioで商談獲得を自動化しやすいのではという可能性を感じています」と土井様。さらに、AI活用にも意欲的です。電話がつながりにくい時代背景の中、インサイドセールスチームのテキストコミュニケーションの強化は急務です。資料閲覧データやIP電話情報と連携し、追客メールの自動生成やサジェスチョンがAIを使って可能になれば、工数をかけずに接点数を最大化できると語ります。

また、immedioが主催するユーザー会で、土井様はimmedio Boxのルーム機能に希望を感じたそうです。営業担当がローカルで資料を管理し、顧客ごとに個別送付している現状を変革し、顧客専用ルームで一元管理できれば、レスポンス速度と顧客体験は飛躍的に向上するのでは、と次なる展望に期待を寄せています。

immedioはこれからも、商談創出の再現性を高めるパートナーとして伴走してまいります。

株式会社ジェイック様ありがとうございました。