マーケター向け専門メディア「MarkeZine」にて、代表取締役 浜田英揮による寄稿記事「インバウンド商談を取りこぼす『4つの罠』をどう回避する？ISとマーケの連携を強化する2つの取り組み」が掲載されました。

本記事は、連載企画「BtoBインバウンドマーケティング 最新事例・動向から学ぶ、受注につながる商談のつくり方」の第3回となり、BtoB購買プロセスの変化に伴い重要性が高まるインバウンド商談において、マーケティング部門とインサイドセールス（IS）部門が連携して受注率を高めるための具体的なアプローチを解説しました。

成果につながる行動基準の共通KPI化や、約4割を占める営業時間外リードへの自動化対応、ツール活用による業務効率化や組織間ギャップの解消法について詳しくまとめています。

■ 主な掲載内容

• 成果の手前を可視化する「共通KPI」の設定： 商談数だけでなく「初回接触時間」や「追客回数」といった行動基準を可視化・共有し、適切な改善プロセスを回す手法を解説
• 約4割を占める「業務時間外リード」への対応： 平日夜間や土日に発生するリードの機会損失を防ぐため、サンクスページでの日程調整機能などを活用した自動化の重要性を提示
• 外部リードの迅速追客とツール活用による工数削減： 展示会等の獲得リードへの迅速なアプローチ方法や、定型化された商談確定業務をツールで効率化しアプローチ時間を確保する策を紹介
• マーケとISの連携を高める2つの組織アプローチ： 組織構造自体の共通化、または相互の連携担当者の設置により、双方の認識のズレや対立を解消する取り組みを提案