株式会社メディカルフォース

受注までのリードタイムを2ヶ月から最短5日に短縮。インサイドセールス不在の少数精鋭型営業組織でimmedioを活用。

課題

フィールドセールスがアポ取りから商談まで全て担当しており、対応が後手になりホットリードを取りこぼすことがあった。
競合増加により、顧客と早期に商談を設定する重要性が高まっていた。
問い合わせから商談までのリードタイムが平均5日、受注まで約2ヶ月と長く、即時対応が難しかった。

効果

問い合わせ直後に即時アポが入るようになり、架電工数を削減しつつ既存案件の追客に時間を充てられた。
商談設定のやり取りを省略でき、会話内容を深めて商談の質を向上させることができた。
最短5日で受注に至る案件も生まれ、競合より早く商談を開始できる体制を実現した。

まずは皆さんのお役割を教えて下さい。

川瀬様：私はマネジャーとして4人のセールスチーム全般を見ています。
木村様：私はフィールドセールスとして営業を行いながら、BizDev（ビズデブ、事業開発）も兼務しています。

フィールドセールスがアポ取りから商談まで全てを対応。

まずはじめに、immedio導入前のお話を聞かせてください。問い合わせから営業までどのような流れなのでしょうか？

川瀬様：お客様は個人院から大手までの美容クリニックで、主に資料請求とデモ依頼の問い合わせを月に数十件いただきます。問い合わせが来たらセールスがメールと電話でコンタクトをとり、導入の流れを打ち合わせして受注に至ります。

サービスリリース後2年で200院以上のお客様にご利用いただいています。

商談のセットはインサイドセールスが行うのですか？またリードタイムはどれくらいかかるのでしょうか？

川瀬様：いえ、今はフィールドセールスが架電から商談まで全部やっています。自分の商談を自分で獲得することがほとんどです。

木村様：問い合わせから商談実施までのリードタイムはざっくり平均5日くらい、受注までは2ヶ月くらいなので、トータルで問い合わせから受注まで65日間くらいですね。

温度感の高いお客様を取りこぼしてしまうことの課題感。

immedio導入の背景として、セールスチームとしての課題感はどんなところにあったのでしょうか？

川瀬様：元々セールスチームは私と木村の2名体制だったので、商談に出ることもあれば、問い合わせ対応や展示会の対応もしなければならない。そうなるとお客様への対応が後手に回って取りこぼしが発生していました。

もう少しその課題感についてお聞きしても良いでしょうか？

木村様：リリース1年目は、業界にとって真新しいものだったのでお客様の引き合いもよく、比較的受注しやすかったんです。しかし、2年目になると競合が出てきて、それに伴ってお客様の選ぶ目も厳しくなってきました。競合に先駆けてお客様と商談する重要性が特に増しました。

川瀬様：何よりも問い合わせ時はホットなお客様が多く、1時間空いちゃうと繋がらなかったり、商談に至らないケースもあります。あと、これは業界特有かもしれませんが、メールの返信をいただけないことが多いんです。

木村様：土日も24時間以内に必ず連絡していましたが、それでもレスを頂けないことは多かったですね。

immedioを導入した狙いは何でしたか？

木村様：問い合わせからホットな状態で商談化し、商談の量も質も上げることです。

我々は営業もインサイドセールスも全部自分たちでやっているので、ホットな状態で触れるかはタイミング次第になっていました。これを自動化して解決できれば、追いきれていなかったリードや案件にリソースを割けるようになると考えました。

商談の量も質も自動化しながら向上することに成功。

immedio導入による効果はいかがでしたか？

川瀬様：まずは狙い通り、即時アポが入るようになったので、架電の時間が必要なくなったのと、浮いた時間を保有している案件の追客に当てられたという点で有効活用できたと思っています。加えて、これは副次的な効果ですが、土日の顧客対応が減り心理的な負担が減ったり、商談の準備に時間をかけることが出来るようにもなりました。

木村様：immedio導入前と一番違ったのは、電話の時間を商談をホットにするために使えるようになったことです。これまではアポ取り時のヒアリングはお客様が忙しいこともあって、最小限にしていたんです。

それが大きく変わりました。この前、問い合わせの通知が来てすぐ電話出来るタイミングだったのですが、「immedio見ているかな？」と思ってちょっと待っていたんです。そうしたら案の定、immedio経由で商談が入ったので、「日程調整いただきありがとうございました。ご提案のためにお問い合わせの背景についてお聞きしても良いでしょうか？」と聞けたんです。日程調整のコミュニケーションを省いて、より商談をホットにする会話ができたことが大きな効果でした。

。問い合わせから受注まで5日間の事例も。

商談数の向上だけでなく、受注率の向上のための施策に時間を割くことが出来るようになったんですね。

川瀬様：はい、そもそもimmedio経由の商談は、肌感ですが前向きな案件が非常に多いです。

木村様：前向きな案件という点で、これもこの前あったんですが、先週の金曜夜に問い合わせがあって、翌週の月曜日に商談、昨日木曜に受注ができました。通常問い合わせから受注まで2ヶ月以上かかるところが5日でした。金曜夜の問い合わせだったのですぐに架電はできないので、immedioがあったからこその受注だったと思います。
前向きな案件こそ競合よりも早く会話する必要があるので、商談を優位に運べるようになったことも導入の効果として大きいと思います。