「これからの産業の成長プロセスを合理化する」 医療と警備、二軸で挑む

複数の産業に同時参入し、それぞれの業界課題にテクノロジーで応えるマルチバーティカル戦略を掲げるスタートアップが株式会社メディカルフォースです。クリニック向けオールインワンSaaS「medicalforce」を主力に、202年夏からは警備業界向けオールインワンSaaS「警備フォース」も提供を開始しました。「medicalforce」では、予約管理から電子カルテ、会計など、クリニックの業務を一元化し、「警備フォース」では隊員のシフト管理や配置業務、請求書処理など、警備会社の業務を一元化させる機能を構築しています。さらに、クリニック事業では業務効率化に加えて新規開業支援やマーケティング支援まで幅広く手掛けています。
同社のビジョンは「これからの産業の成長プロセスを合理化する」であり、一業種に留まらず複数領域への垂直立ち上げを進める方針です。創業からわずか数年で社員数は110名を超える（2025年10月時点）など、急成長企業でもあります。

急拡大する事業を支える少数精鋭の営業体制

事業拡大に伴い顧客層やリードも多様化する中、同社のインサイドセールス（IS）部隊は照井孝章様（ISマネージャー）を含め4名、マーケティングチーム5名、フィールドセールス4名という精鋭体制で臨んでいます。ISチーム4名ですべてのインバウンドリードに対応するとともに、学会・展示会の来場者や自社ウェビナー経由のリード（月2～4回のウェビナー開催で新規リード月約20件）も一手に担い、マーケティングと連携して効率的な新規開拓にあたっています。

限られたリソースで成果を上げるため、「商談実施数」と「初回商談の質」の向上に特に注力しており、初回商談におけるヒアリング精度が与える受注率への影響を実感するという照井様。急拡大する事業を下支えするため、少人数でも無駄のない科学的な営業プロセスの構築が求められていました。

資料送付後のフォローに課題感

こうした中で課題だったのが、顧客への資料提供後のフォロー手段です。これまで同社では、問い合わせのあった見込み顧客にメールでPDF資料を送付し、後日「ご覧いただけましたか？」と電話やメールで確認する手法をとっていました。しかし、クリニック向けのソリューションを提供するにあたり、顧客となるユーザーは医師です。日中は診療などの業務が発生するため、営業電話は昼休みや診療後の時間を狙う必要がありました。また、メールで資料を送っただけでは相手が興味を持ったタイミングを把握できず、貴重な商談機会を逃してしまう恐れがあったのです。

照井様も、「導入前は（顧客の動きが見えず）リテラシーの低いアプローチになっていたと思います」と手探りの営業の限界を振り返ります。実際、メール開封情報こそSalesforce上で確認できたものの通知は飛ばしておらず、リアルタイムに顧客の関心を捉えられないことに課題を感じていました。こうした非効率を解消し「もっと良いやり方があるのでは」と模索する中で白羽の矢が立ったのが、immedio Boxでした。

動きを可視化し、ピンポイントなアプローチを実現

この課題を解決するために、2024年末に同社はimmedio Boxを導入しました。以前からフォーム作成サービスのimmedio Formsを利用していた経緯もあり、他社ツールも検討しつつ、最終的にはツール間の親和性を評価してスムーズに導入が進みました。
初期設定の障壁はほとんどなく、手持ちのPDF資料をアップロードして発行されたURLをメールで案内するだけで運用を開始できました。当初はSlack連携機能が正式リリース前だったため、Zapier経由で閲覧通知をSlackに飛ばし、リアルタイム検知の仕組みを構築しました。テンプレート資料をひと通り投入した後は、各メンバーが必要な営業資料やホワイトペーパーを次々とアップロードし、チーム全体で簡単に共有・活用できるようになりました。

immedio Boxの導入により、見込み顧客が「どの資料をいつ、何ページ閲覧し、どれだけの時間滞在したか」が可視化され、顧客が資料を閲覧したら担当営業へリアルタイムで通知するようになりました。これを機に営業アプローチは一変し、資料送付が文字通り「商談を生む仕組み」へと生まれ変わりました。照井様も「immedio Box導入後は開封・離脱通知でピンポイントにアプローチできるようになり、本当に助かっています」と即効性の高さを実感しています。Salesforceと連携し、リード所有者（担当営業）宛にSlackでメンション付きの通知が飛ぶ設定にしたことで、顧客の閲覧アクションを見逃すことなくフォローにつなげられています。加えて、誰がどのページを閲覧したか、閲覧日時や所要時間まで詳細に分析画面で把握できるため、営業が各データに基づき戦略を練りながらアプローチを進められるようになりました。資料閲覧の可視化とリアルタイム通知によって、新しい営業プロセスが定着しつつあります。

顧客のシグナルを見逃さない営業体制へ

リアルタイム通知は、同社の営業スタイルに大きな変化をもたらしました。例えば、ある美容クリニックの医師が診療の合間にメール経由で資料に目を通したとします。同社では、immedio Boxによる資料の開封・離脱通知がSlackで担当者に届くと、まさにその瞬間を捉えて即座にフォローの連絡を入れる運用を徹底しています。照井様は「診療の合間の5〜10分でメールやimmedio Boxで資料を見ていただくことが多いです。離脱タイミングは営業的アプローチをかけるジャストタイミングなんですよね」と語ります。

忙しい医師は簡潔な会話を好むため、閲覧したトピックを踏まえて本題に入るアプローチが効果的だとも照井様は説明します。資料を読んだ直後というホットな瞬間にコンタクトすることで会話の温度感は格段に高まり、信頼関係の醸成にもつながるのです。実際、資料閲覧直後のタイミングを逃さずフォローすることで、資料送付からわずか1日で受注に至ったケースも生まれています。従来は勘とタイミング任せだったフォロー営業が、今ではデータと顧客行動に裏打ちされた再現性のある仕組みへと変わり、商談創出スピードを飛躍的に高めています。

商談化率が118%向上、データに基づく優先順位付けで効率化も実現

immedio Boxの効果は定量的な成果に表れています。導入後は四半期比較で商談化率が118%向上し、チーム全体の商談創出件数が大幅に伸びました。ISメンバーの減員と新規リード増加が重なった時期も、優先順位付けにより効率的に対応でき、機会損失を防げたといいます。営業メンバーは分析画面で管轄リードを確認し、チーム全体で重要指標を朝会で共有して組織的な改善に活かしています。

リード対応の優先順位付けが大きく変わりました。従来は受け付け順にアプローチしていたのに対し、「資料を開いた」「特定ページを長時間閲覧した」といった顧客の行動データを基に対応順序を決定。Salesforceと連携し、ウェビナーやイベント経由のリードを一覧化し、マーケティング部門との協働でリード精査を効率化しています。

その結果、リード精査にかかる時間が大幅に削減されました。照井様は削減した時間を各リードの事前調査に充て、より質の高い準備ができていると述べています。顧客背景を事前把握した上での提案により商談の質が向上し、初回商談から受注への転換率の向上につながっています。

限られたISリソースを有望顧客に集中できるようになったことが大きな成果と評価されています。照井様は「少人数体制でもリード増加に対応でき、最大効果を目指せるサービス」と評価し、データドリブンな営業効率化ツールとして高く買っています。

手厚いサポートでスムーズな導入と定着を実現

導入効果を最大限引き出すためのimmedio BoxのCSによるサポート体制も、同社の迅速な立ち上げを支えた要因です。照井様は「設定や運用方法の質問に非同期で迅速に対応してもらえるのがすごく助かりました。ヘルプもすごく分かりやすく、ITリテラシーに関わらず、すぐに設定や運用ができるなと思っています」と振り返り、その手厚い支援に満足感を示します。実際、導入当初から担当CSがきめ細かなサポートを提供し、運用方法に関する質問にチャットベースで即対応してくれたため、現場はつまずくことなく短期間でimmedio Boxを使いこなすことができたといいます。

さらに定期的な活用方法のミーティングでは、他社の成功事例や新機能の使い方の提案が共有され、「自社だけでは思いつかなかった活用アイデアが参考になった」と照井様は語ります。こうした伴走支援のおかげで社内への定着もスムーズに進み、わずかなコミュニケーションコストでツール活用の幅を広げていけました。

「今はいろいろな営業支援ツールがありますが、どんなに効果的でも使いこなせなければ意味がないですよね。しかし十分な知識がなくても手厚いサポートがあれば短期間で使いこなせるようになります」と照井様は強調します。まさにimmedio Boxは導入後の手厚いサポートまで含めて伴走してくれるパートナーと呼べる存在であり、営業現場の効率最適化に欠かせない心強いサービスだと太鼓判を押します。サービス提供企業としての寄り添い姿勢まで含めて、同社はimmedioの価値を高く評価しています。

行動データ活用でさらなる営業DXへ

メディカルフォースは今後、immedio Boxの顧客行動データを活用し、マーケティングオートメーションとの連携によるリードナーチャリングの自動化とスコアリング精度の向上を計画しています。照井様は「ステップ配信の自動化に取り組みたい」と述べ、その背景を次のように説明します。「現状、マーケと密に連携する中で、顧客のフェーズ管理を強化していく必要があります。例えばカンファレンス参加＝当社サービスへの関心とは限らず、単なる認知段階かもしれません。その後のアプローチ方法を判定することが重要です。immedio Boxで行動を可視化し、ISが入る最適タイミングを判断できれば、さらに強力な武器になります」。

すでにSalesforce Account Engagement（Pardot）を導入していますが、現状はウェビナーやイベント案内のメール配信に留まっているため、今後は「資料閲覧行動に応じたメール分岐・段階設計」に取り組む予定です。immedio Boxの閲覧データをトリガーに、見込み顧客ごとに最適なコンテンツを提供し、育成から商談化までシームレスにつなげるデジタル施策を強化していきます。照井様は「現在のサービスとサポートに満足しており、次のステップが楽しみです」と述べており、同社はimmedio Boxを営業DX基盤として活用していく方針です。
メディカルフォースは、資料閲覧という顧客行動データを営業の意思決定に活かし「資料送付」を商談創出のエンジンへと進化させました。少人数体制でもデータ駆動で成果を最大化できるimmedio Boxは、同社の事業成長を力強く支えるツールとなっています。

株式会社メディカルフォース様ありがとうございました。