テーブルマネジメントに徹底的にこだわった予約台帳で、飲食店の売上最大化を支援するトレタ

株式会社トレタは、飲食店向け予約・顧客管理システム「トレタ予約台帳」と、店内モバイルオーダーシステム「トレタO/X」というプロダクトを中心に事業を展開するBtoBのSaaS企業です。主なターゲットは、予約の多い中価格帯の繁盛店で、「テーブルマネジメント」というコンセプトのもと、予約の回転率を最大化して飲食店の売上向上を支援をしています。また、2026年2月にLINEヤフー株式会社の子会社となり、LINEサービスとの連携を強化しています。飲食店さまの集客・予約から来店後の顧客体験、リピート促進まで、LINEヤフーと連携しながら一気通貫にサポートできる環境づくりを進めています。

今回インタビューにお答えいただいたのは、執行役員として顧客開発部を率いる白鳥幸一様です。顧客開発部は、新規リード・商談獲得などセールスマーケティングをはじめ、プロダクトマーケティングやUI/UXデザインなど複数の機能を内包する部署です。今回immedioを活用しているのは、その中のマーケティンググループになります。

マーケティンググループは現在4名体制で、戦略立案・PR、Webマーケティング、代理店、事例・セミナー、マーケティングオートメーション、そしてインサイドセールスという役割分担のもとで動いています。少数精鋭ながらも商談数の最大化、特にインバウンドリードからの商談化率向上を最優先テーマに掲げ、日々の施策を推進しています。顧客獲得チャネルの内訳としては、Webからの問い合わせ・資料請求が主要チャネルとなっており、2025年時点で全体の約60％を占めるに至っています。このことからも、インバウンドリードをいかに効率よく商談へとつなげるかが、事業成長の鍵を握る最重要テーマであることがわかります。

執行役員 顧客開発部長 兼 普及推進グループマネージャー　白鳥幸一様　

少数精鋭で商談化率を追い求めた末に直面した、対応力の限界

高効率な組織を目指して。「商談化率最大化」のための次の手を模索

白鳥様がトレタに入社した当時、同社は、コロナ禍の影響によって大きな転換期を迎えていました。事業環境が大きく変化する中で、持続的な収益基盤を構築するという方針のもと、収益改善・コスト効率化を重要ミッションとして推進することになりました。

組織の高効率化をテーマに、役割の固定化をやめ、その時点で事業に最も必要な領域に人をアサインする方針へと変更。マーケティングチームのコストは大幅にスリム化し、ROI観点での取捨選択を強化しました。受注転換率が1桁パーセント台にとどまる展示会やセミナー施策など、手間のかかる施策は最小限に抑え、より効果の高い領域へリソースをシフトしました。

その結果、Web経由のリードは着実に伸長していきました。しかし、AI検索の普及によるSEOトラフィックの減少という外部要因も重なり、Webからの成長曲線は次第に鈍化していきます。この状況を受け、白鳥様はKPIの軸を「リード数」から「商談化率」へと切り替えることを決断。商談化率を40％台から50％台へと引き上げることに成功しましたが、やがてその改善も限界を迎えます。事業成長のために次の手を打たなければならないという切迫感の中で、外部ツールの活用を検討し始めることになります。

問い合わせの対応スピードによって発生する機会損失

商談化率が50％台で横ばいになっていた背景には、人員不足という構造的な問題が横たわっていました。インサイドセールスの強化策として人員増強の議論も社内で持ち上がっていましたが、費用対効果を考えると単純な人員追加は最善策とは言い切れません。そこで浮上したのが、ツールによる対応力の補完という選択肢でした。

現場が直面していた課題の一つは、問い合わせへの対応スピードです。少人数体制で運営しているため、問い合わせが届いても即時対応することができず、場合によっては半日、長ければ1日から2日ほど対応が遅れてしまうことも。「架電等の前段階でアクションを挟める仕組みがあるという点は非常に大きかったです。ユーザー体験としても自然ですし、機会損失を防ぐ意味でも価値があると感じました」と白鳥様は当時の状況を語ります。

飲食店の経営者や店舗担当者は、日中は現場業務で忙しいケースが多く、夜間や早朝に情報収集・問い合わせを行うことも珍しくありません。つまり、リードが流入してきても、担当者がオフラインの時間帯には即時対応できない状況が常態化していたのです。問い合わせを受け取ることはできても、その温度感が高いうちに商談へとつなげる仕組みが整っていないことが、商談化率の上限を決定づけていた本質的な課題でした。さらに言えば、インサイドセールスの役割は問い合わせの中でも特に温度の高いリードへの対応に特化させており、他社のようなリサイクル施策やテックタッチによるナーチャリングシナリオを回せる体制までは取れていませんでした。限られたリソースで質の高いリードに集中するという方針は正しいものの、その方針を最大限に機能させるためには、対応できていない時間帯の商談機会を自動的に拾い上げる仕組みが不可欠でした。

immedioが24時間自動で商談獲得し、チームは本来注力すべき施策へ

同じ課題を持つ企業の導入事例と、ゴールへ導くシンプルな設計が導入の決め手

immedio導入の検討は、白鳥様が能動的にサービスを思い出すところから始まりました。インサイドセールス体制の強化を模索する中で、以前に一度接点があったimmedioを改めて調べてみようと検索したところ、真っ先に目に入ったのが導入事例ページ。「前回提案を受けた2023年頃と比べて、有名な企業が多数導入していることが安心感に繋がりました」と白鳥様は当時の印象を語ります。

また、ツール選定において重視した点については、「自社と同じような課題を持っている企業が導入しているかどうかは必ず見ます。その上で、導入後にきちんと使いこなせるかどうかも重要です。世の中には宝の持ち腐れになってしまうツールも多く、現場のメンバーが実際に使いこなせるイメージが持てるかどうかは大きな判断基準になります」とのこと。

プロダクト設計そのものへの共感も、意思決定の背中を押しました。フォーム入力後に完了ページでそのままカレンダーが表示され、ワンクリックで日程調整が完了するというワンフローの体験設計が、ユーザーをシンプルにゴールへ導くことを重視する白鳥様の思想と強く共鳴したのです。以前利用していた日程調整ツールと比較した際にも、フォーム送信からカレンダー連携・日程確定までを一気通貫で完結できる点と、導入・運用コストに対して成果が見えやすい点が最終的な決め手となりました。

夜間・休日帯の商談獲得で商談化率20%改善。余った工数で別施策にも対応

immedio導入後、成果はすぐに表れ始めました。最もわかりやすい変化として白鳥様が挙げたのは、夜間や休日帯における商談獲得です。「土日や深夜帯など、どう考えてもこちらでは対応できない時間帯に商談が獲得できているのが見えています。そこはまさに取りたかったポイントでもありました。365日24時間カスタマーサクセスのメンバーが張り付いているような体制ができる会社ばかりではありません。そうした中で、自分たちの手が届かない時間帯をimmedioに補ってもらえたことが、一番大きかったと感じています」と白鳥様は語ります。毎日必ず入るわけではないものの、もし対応できていなかったら初動が遅れて結局商談化できなかったであろうリードを確実に拾えるようになっており、その分は完全な純増だと捉えているといいます。

定量的な成果として最も際立つのは、商談化率の推移です。「それまで40％台だった商談化率を、自力の改善で一度50％台までは持っていきました。ただ、その後半年ほどは横ばいで、なかなかそれ以上は上げられなかった。immedioを導入した結果、そこから一気に60％台まで持っていけた。これは間違いなく導入効果だと感じています」と白鳥様は語ります。

工数の観点でも大きな変化が生まれました。以前は2名体制だったインサイドセールスは、immedio導入後に1名体制でも回せる状態になっています。月間20〜30件の商談をimmedioによって自動で取得できる基盤が整ったことで、担当者は対応件数をこなしながらも、月2本のセミナー実施など別の業務に時間を振り向けられるようになりました。

導入プロセスについては、MAの運用経験を持つ業務委託メンバーが中心となって設定を進めたため、オンボーディングはスムーズに完了しました。強いていえば、社内の営業カレンダーや担当者アサインルールをimmedio上に反映する設定まわりに多少の手間はあったものの、大きな苦労はなかったといいます。また、immedioのカスタマーサクセスチームが各種設定の悩みに対応してくれたことも、立ち上がりの早さを支えた要因の一つでした。

業態特化などセグメント精度を高め、テックタッチのアプローチを強化していきたい

今後の事業展望について、白鳥様はWebでできることはある程度やり切ったという実感を持ちつつ、新たなフェーズへの移行を力強く見据えています。一度は見直した展示会やセミナーへの投資を再開し、immedioによって生み出された余力を活かして新しいチャネル開拓へとリソースをシフトしていく方針です。事業の根幹にある「飲食店の成長を支援する」という使命に向けて、マーケティングの打ち手をさらに広げていく段階に差し掛かっています。

immedioの活用においても、次のステップが視野に入っています。これまではWebからのインバウンドリードの即時商談化を中心に活用してきましたが、今後は保有する飲食店リードに対してセグメントを細かく切り、テックタッチでアプローチした上でimmedioによる商談化導線へとつなげていく構想です。例えば業態に特化した施策を打つなど、より精度の高いマーケティングを目指していきます。

さらに、商談に至っていないユーザーがどこで行動を止めているのかを把握するためのAI接客機能にも可能性を感じています。「これまではカレンダー周りの改善などを考えていたのですが、そもそもすでに商談化できているユーザーではなく、商談に至っていないユーザーがどこで止まっているのかを見ないと意味がないという話になっていました。その中で、資料閲覧で止まっているユーザーに対して、選択肢や次のアクションを提示できるというのは非常に価値があると感じます」と白鳥様は語ります。今後の取り組みとして、既存顧客へのアップセル・クロスセル強化の文脈においても、役立つ情報や資料を配布してそこから商談へつなげる導線の強化を検討しており、AI接客機能の活用余地も含めて模索を続けていくそうです。

少数精鋭で商談数を最大化するというミッションのもと、ツールと人の力を最適に組み合わせながら進化し続ける株式会社トレタ。飲食業界における顧客体験の再定義に向けた挑戦を支えるべく、immedioはこれからも同社の成長パートナーとして寄り添い、事業成長とマーケティング変革をご支援してまいります。

株式会社トレタ様ありがとうございました。