マーケター向け専門メディア「MarkeZine」にて、代表取締役 浜田英揮による寄稿記事「顧客主導化が進むBtoB購買。課題の把握に役立つ5つの調査データ」が掲載されました。

本記事は、連載企画「BtoBインバウンドマーケティング 最新事例・動向から学ぶ、受注につながる商談のつくり方」の第1回となります。顧客の購買行動の変化や「ダークファネル」の台頭など、BtoB市場で起きている環境の変化について5つの調査データを交えて解説しました。

日本の営業組織が抱える課題を紐解き、受注率の高いインバウンド商談を取りこぼさず創出するための視点をまとめています。

■ 主な掲載内容

• 初回商談タイミングの遅れ： 顧客自らが検討プロセスを主導するようになり、従来の早期アプローチが難しくなっている背景を解説
• ダークファネルと情報の重要性： レビューサイトやコミュニティなどベンダーの管理下にない情報源が増加し、従来の営業メールの訴求力が低下
• アウトバウンド営業の効率低下： 自動化ツール等によりアプローチ数が増える一方で、顧客との対話回数や受注率は減退している現状
• 日本のインバウンド商談化率の課題： グローバルに比べて商談化率が低い理由として、資料請求中心のCV設定や低い営業生産性の問題を提示