BtoB事業のスタートアップから大手企業まで利用するferret Oneを提供。「知識がない人でもBtoBマーケが簡単にできるようになる」世界観を目指す。

まず皆様の役割について教えてください。

林：私はferret Oneのマーケティングの統括をしています。オンオフラインのマーケティング施策、パートナー営業を管掌する立場です。

菊池：私はマーケティングの中でもナーチャリングチームに所属しており、主にセミナー運営を担当しています。自社ウェビナーの企画、運営をベースに展示会運営にも携わっています。

宗形：私は少し特殊な役回りで、パートナーサクセスチームに所属しており、主に自社商材を代理販売してくれるパートナーを探す役割と、オフラインイベントの企画・運営を兼務しています。 

貴社の取り扱われているプロダクトのターゲットはどのような企業なのでしょうか?

林：弊社の提供している「ferret One」はBtoBの事業者に特化したサービスなので、BtoB事業者のスタートアップから大手企業がターゲットとなります。一番多いのはSaaS系企業で、従業員数の多いいわゆる大手企業様にも導入いただいていますが、会社単位で使うというよりは部署単位で使っていただいているイメージです。

導入社数としては1300社を超えてきています。 

どのような課題をお持ちの企業様が多いのですか？

林：導入いただける企業は、大きく分けると２つの課題解決を目的としている場合が多いです。

１つめは複数のシステムを導入してしまっていて、管理コストがかさみ生産性が落ちている企業。これは既にBtoBマーケティングに積極的に取り組んでいる企業に多いのですが、マーケティングを推進していく中で様々なシステムを導入し、オペレーションが複雑化しているケースがあります。

２つめはBtoBマーケのノウハウは経験がなく、これからマーケティング活動を行なう予定の企業。弊社はferret Oneをただ提供するだけでなく、BtoBマーケティングのノウハウもお伝えできるので、戦略立案から実行までトータルでサポートすることが可能です。

ferret Oneの目指す世界観は「知識がない人でもBtoBマーケが簡単にできるようになる」ことですので、ユーザービリティも分かりやすさ・使いやすさを重視しております。

https://youtube.com/watch?v=hB1gMI_n3k4%3Fsi%3DOITfqyn4sBYMqRgP

類似の企業様だとどこと比較されることが多いのでしょうか?

林：思想が近いという意味ではHubSpotでしょうか。または、CMSの機能だけ切り出すとWordPressやSTUDIO、Wixと迷われている方もおります。しかし、他のシステムを導入した結果、やりたかったことが実現できずにferret Oneを選んでいただくことも多いです。

宗形：お客さんのやりたいことによってもferret Oneの競合は変わっていきます。例えばリード獲得をしていきたかったりサイト運用を強めたいという場合はHubSpotと比較されることが多いですね。

提供サービスのメインはCMSなので、WordPressからのリプレイスなどが多い印象です。 

BtoBマーケティングのコンサルタントができる方はどのようにして集めていったのでしょうか?

林：基本的には、社員教育です。

弊社は何事に対しても仕組み化が得意なので、『BtoBグロースステップ』という半年かけて作成した虎の巻のような教科書があり、どのコンサルがやっても同様のクオリティが出せるような社内教育環境とオペレーションが整っております。

結果的に未経験の方が入社されても、一定のレベルまで成長することができるのです。

導入当初は標準化することに対してネガティブなメンバーもいましたが、統一化されたサービスを提供できる強みを作っていくため、推し進めました。

営業をしていても、クライアント様から「担当者が変わっても同様のクオリティを担保できるのか」と質問されることも多々あるので、「問題ないです」と打ち返せるようにもなりましたね。

貴社のマーケティング戦略についても教えてください

林：マーケティングチーム内では新規リード獲得とナーチャリング育成で施策を分けています。直近の大きな動きとしては、2023年の7月からしばらく離れていた展示会を再開した他、オフラインイベントや交流会などのリアルな交流が伴う施策の手数を増やしている点です。

展示会のリードの受注率が高かったので、会社の方針として予算をかけることになり、2024年は17本展示会を実施予定です。

また、戦略としてどこに行ってもferret Oneに触れる状況を作りたかったので、展示会にも共催イベントにも積極的に露出を増やしていこうという戦略に舵を切っていきました。

施策の数が増えるに従い、当然リードの集計などの業務が増えるので、諸々効率化したかったタイミングでした。

immedio Formsで名刺を読み込むだけで企業の情報の自動連携に成功。初回接触までの時短に成功し、商談化率も導入前の約2倍に。 

immedio Formsを導入いただいた背景についても教えてください。

林：知ったきっかけは浜田さんとの共催イベントです。

浜田さんがimmedio Formsを紹介した場で視聴者からimmedio Formsのデモを使ってみたい、という声があり、反響がすごいプロダクトだな、と思って興味が出たのが最初の出会いです。

その後、BtoB界隈の方とのコミュニケーションで、各社がimmedio Formsを使い始めていた話を聞いて、ますます興味を持っていきました。

導入後の期待値ギャップはありましたか？

宗形：悪い意味でのギャップは全くなく、導入してからは予想以上に業務効率改善が進みました。

展示会で取得した名刺に対し、これまでは手入力、もしくはスキャナーでスキャンしてSFAに入れ込む必要がありましたが、immedio Formsだと撮影するだけでデータ入力が完了するので、展示会スタッフの対応スピードが早くなりましたし、タスク自体を削減することができました。

昔は展示会が終わってアポ取れた人へのアプローチの担当を目視で確認していたのですが、immedio Formsなら日程調整から担当営業に紐付けするまでが一元管理できるので、非常に便利です。

菊池：弊社の展示会のオペレーションは「手集計フェーズ」→「半自動フェーズ」→「自動化フェーズ（immedio Forms導入後）」と移り変わってきました。

初期の「手集計フェーズ」は、私一人がバックヤードに常駐し、獲得した名刺情報をひたすら手入力しておりました。この体制ですと、SFAに取り込むための時間もかかりますし、セールスも話した情報をその場でシステム入力できないので、自分で会話の内容を覚えておく必要があったりと、非常にストレスの多いオペレーションになっていました。

続く、フォームを活用した半自動フェーズですが、リード情報をその場で入れることはできるものの、入れた情報と名刺情報を突合して情報のマージをする必要があるという対応スピードに関する課題は依然としてありました。

それらの負を解消してくれたimmedio Forms導入後の変化としては大きく3つです。

１つめは手入力ではなく写真を撮るだけでその場で担当者がリード作成が出来るので、リード情報の取り込みスピードが上がったこと。

２つめは「ST&E連携」機能によって、従業員数や売上、業種情報などを瞬時に把握でき、最適な営業担当者をアサインできること。

３つめはお礼メールの対応スピードが上がったこと。

実は弊社では展示会後のお礼メールが残業の要因となっていました。

当日中にご連絡するという社内ルールがあるのですが、メール作成する上で名刺だけだと情報が足りず、一社一社Googleで検索していたため非常に工数を取られていました。

immedio Formsを導入したことで、名刺を読み込んだ際に先述のST&Eのデータと連携して会社情報（従業員数や売上など）が出てくるようになったので、一次対応のスピードが劇的にアップしました。

商談数の数値の改善は見られましたか？

宗形：商談数はimmedio Forms導入以前と比較して2倍くらいになっていると思います。以前は商談終了後にその場で情報入れておかないと忘れてしまうので、情報を入れる時間を確保しないといけず、他の人に商談を回すなどをしていましたが、今は入力する手間も省け、現場のセールス担当もデータ入力フローが楽になって感動していました。操作性は初見でも問題なく利用できますね。当日の朝現地でレクチャーし、その日中に使用できるようになっていたので、ユーザビリティにも非常に満足しています。

今後のimmedio Formsに期待することや機能改善のご要望があれば教えてください。

宗形：お礼メールの出し分けとメールのリッチ（html）化ができると嬉しいです。

前述の通り、お礼メールにセミナーの案内を出しているのですが、事業フェーズ別・顧客属性別に送信できたり、紹介できるセミナーの種類を変えたりと、カスタマイズ性がより増していくとさらに使いやすくなると思っています。

株式会社ベーシック様ありがとうございました。