マーケター向け専門メディア「MarkeZine」にて、代表取締役 浜田英揮による寄稿記事「マーケが作ったリードから受注がなぜ増えない？インバウンド商談を取りこぼす『4つの罠』」が掲載されました。

本記事は、連載企画「BtoBインバウンドマーケティング 最新事例・動向から学ぶ、受注につながる商談のつくり方」の第2回となり、マーケティング組織が獲得したインバウンドリードから受注を獲得する過程で陥りがちな「4つの罠」について解説しました。

代表 浜田のキャリア背景や海外の先進事例を踏まえ、日本の営業・マーケティング組織が抱える構造的課題とインバウンド商談を取りこぼさないためのポイントをまとめています。

■ 主な掲載内容

• 「90秒アプローチ」の徹底： リード獲得直後の関心が最も高いタイミングでアプローチし、接続率と商談化率を最大化する重要性を解説
• 適切な追客ルールと接続率の向上： 必要なアプローチ回数の確保に加え、顧客がWebサイトや資料を閲覧しているリアルタイムなタイミングを捉える工夫を提示
• リードソースを問わない機会損失の防止： ホワイトペーパーなどのリードもターゲットである限り徹底して追客し、潜在的な受注機会を逃さない必要性を説明
• データ可視化による組織連携とPDCA： リードソース別の商談化率を可視化し、マーケティングとインサイドセールスが連携して改善を回す体制づくりを強調