インサイドセールスの支援ファームとして、インサイドセールス代行、CRMの構築支援サービスを提供。

まずはじめに坂上様の役割や普段の業務内容について教えてください。

セールスマーケDiv.リーダーとしてBtoBマーケティング全般の企画から実行までを担当しています。メンバーは全体で5名おり、リード獲得から商談創出までを連携しながら進めています。

事業概要について教えてください。

インサイドセールスの支援ファームとして、インサイドセールス代行、CRMの構築支援を行っています。インサイドセールスのアウトソーシングを主軸としながら、直近はインハウスの強化のためのコンサルティング、営業育成のイネーブルメントなど、蓄積したノウハウを基に多様なニーズにも対応できるプロフェッショナルファームになっています。移り変わりや競合が多いサービスなので、お客様のニーズに合わせ、戦略から実行まで幅広い領域をカバーできるように注力しています。

特にどういう企業の支援に強みがありますか。

以前はスタートアップ企業様の支援が中心でしたが、最近は大企業様からのご依頼も増えています。スタートアップ企業様に対しては、0→1フェーズの支援やスピード感を重視したサービス提供でご評価いただいてきました 。大企業様に対しては、より戦略的な提案や長期的な視点での支援が求められるため、お客様の課題やニーズに合わせて柔軟に対応しています。

企業属性が変わるに伴ってマーケティング戦略はどのように変化しましたか。

スタートアップ企業様が中心だった頃は、外部メディアでのノウハウ提供コンテンツが非常に効果的でした。 しかし、大企業様とのお取引が増えるにつれて、Webサイトの強化や情報基盤の整備に加えて、SEOコンテンツの充実化にも取り組んでいます。

コンテンツ制作以外で注力している施策はありますか。

展示会への出展に力を入れています。展示会は規模の大小に関わらず、様々なお客様と直接お会いできる貴重な機会です。ターゲットを絞り込まず、広く接点を持ちたいと考えています。 営業をテーマとした展示会を中心に四半期に1回は出展するようにしています。

目標商談数の3分の2が即時獲得可能に。展示会における平均商談化率も10％向上。

immedio Formsを導入するに至った経緯を教えてください。

導入以前の展示会でのリード獲得は、名刺に付箋を貼って手書きでヒアリング内容を記入するというアナログな方法で行っていました。そのため、リード情報の管理に手間がかかり、入力ミスも発生するなど、非効率な面がありました。 
グループ会社やパートナー企業と共同で出展するケースもあり、大きなコマで展示会に立つ人数も増えるなかで、リードの量も増え、管理の煩雑さが深刻化していました。それらも含め、成果の最大化を狙うためには、顧客体験の差別化とデータ管理の効率化が大きな課題でした。顧客体験をどのように差別化するかを考えた際にノベルティやブース装飾も検討しましたが、アプローチの速さが重要だと思い、それをピンポイントに改善するためにツールの導入を検討し始めました。
2、3社検討していた中でも、immedio Formsは即日アプローチが可能な点と、Salesforceなどの既存システムとの連携がスムーズに行える点が、当社の課題解決に最適であると考えました。また、費用対効果が高く、必要な機能が揃っていながらもオーバースペックではない部分も魅力でした。  

実際に導入されてみての所感や成果はいかがでしょうか。

導入後もギャップはなく、開始まではサポートの方に丁寧についていただきながら設定準備を進められることができました。
導入当初は、特に当日に御礼メールを送れる点に満足していましたが、今年度からは即日に商談を獲得する所までを見据えて活用しています。 具体的には、ブースの中で会話が弾んだタイミングでカレンダーをお見せしつつ、日程を設定した後にimmedio Formsに記入するというフローで進めています。その結果、目標商談数の3分の2を即日獲得することが可能になり、ISの負担も軽減されました。それに伴い、名刺入力を行ってもらうアルバイト2名分の工数を削減でき、ヒューマンエラーの回避にも役立っています。展示会オペレーションの定型化も進み、担当者の変更があってもスムーズに引継ぎができる体制を構築できています。
また、定量的な成果としては導入前後の展示会を比較したところ、展示会における平均商談化率が導入以前よりも10％向上されました。

最後に、今後immedio Formsに期待することや追加機能のご要望があれば教えてください。

当日のアポ進捗をテキストベースで共有できる仕組みがあるとありがたいです。
チームに対して1時間おきに獲得できた商談目標とそれに対する進捗を追っており、その進捗をテキストで貼り付けられるとより当日の展示会で活用の幅が広がります。

株式会社セールスリクエスト様ありがとうございました。