ICPで定義された企業の中にいる「具体的な担当者像」のことです。

役職、ミッション（責任）、抱えている悩み、情報収集の癖、一日のスケジュールなどを詳細に描き出します。

例えば「情報システム部の部長で、セキュリティ強化が急務だが予算確保に苦労している」といった人物像を想定することで、ISが電話やメールで投げかけるべき「刺さる言葉」が具体化され、コミュニケーションの精度が飛躍的に向上します。