MAツールを導入しているのに、商談数が思うように増えない。そんなときは、リードの獲得や育成だけでなく、関心が高まったリードを商談につなげるまでの流れも確認したいところです。

この記事では、MAツールとimmedioの役割の違いを整理し、HubSpot・Marketo・Account Engagementとの併用方法を解説します。

※ HubSpot Marketing Hubを「HubSpot」、Adobe Marketo Engageを「Marketo」、Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）を「Account Engagement」と表記します。
※ MAツールの機能は製品や契約プランによって異なります。本記事の説明は一般的な傾向であり、特定の製品の機能を示すものではありません。

この記事でわかること

• MAツールはリードの獲得から育成・選別（いつ誰にアプローチすべきかの判断）までを担い、immedioはそこから先の「商談の打診・日程調整・担当者差配」を自動化します。
• MAでスコアリングしても、その後のインサイドセールスからの連絡（架電やメール）が遅れれば、商談機会は失われてしまいます。
• 本記事では、HubSpotやMarketoなどのMAツールとimmedioを組み合わせ、リードの関心が高まった瞬間に「0秒」で商談を確定させるリード対応の自動化手法を解説します。

MAツールとimmedioの違いは？

MAツールがリードを育成して営業に渡す対象を見極める役割であるのに対し、immedioは条件を満たした顧客へ商談を打診し、日程調整までを完了させる役割を担います。

• MAツール：リード情報の管理、メール配信、セグメント、スコアリングなどを通じて、リードの育成と選別を支援する
• immedio：フォーム送信直後やWebサイト訪問中に商談を案内し、日程調整や担当者差配を通じて商談確定までを支援する

MAツールにも、チャットや日程調整、担当者の割り当てに対応する製品があります。immedioとの違いを考える際は、機能の有無だけでなく、現在の契約と運用で、商談打診から予約確定までをどう進めているかを見ることが大切です。

MAツールとは

MA（マーケティングオートメーション）は、見込み顧客（リード）の獲得・育成・選別に関わる業務を、データにもとづいて自動化・効率化する仕組みです。

一般的には、次のような機能があります。

• リード情報の管理
• 条件に応じたセグメント
• メール配信・シナリオ配信
• フォームやランディングページの作成
• Web上の行動の記録
• 行動や属性にもとづくスコアリング
• CRMとの連携

BtoBでは、リードが獲得後すぐに商談へ進むとは限りません。MAツールは、継続的に情報を届け、行動や属性から関心度を判断して、営業へ引き渡すまでの運用を支えます。利用できる機能は製品や契約プランによって異なります。

immedioとは

immedioは、株式会社immedioが提供するAIインサイドセールスです。本記事では、immedio Boxやimmedio Formsではなく、immedio本体を扱います。

immedioは、フォーム送信直後のサンクスページでの商談打診、日程調整、条件に応じた担当者差配、Web接客などを通じて、リードが商談を予約するまでの工程を支援します。GoogleカレンダーやMicrosoft 365との連携、商談用のWeb会議URLの自動発行にも対応しています。（immedio公式サイト）

immedioとMAツールの違い【比較表】

※MAツールの列は一般的な役割の整理です。製品・契約内容・設定によって、immedioと機能が重なる部分があります。

MAツールを導入しても商談化に課題が残るのはなぜ？

MAツールでリードを育成し、関心度を把握できても、商談が決まるまでには別の工程があります。問い合わせを受けた後の通知、商談を案内するかどうかの判断、担当者の選定、候補日時の提示などです。

この工程を人手で進めていると、次のような課題が生じます。

• 問い合わせや資料請求への初回対応が遅れる
• 商談を案内する対象者の確認に時間がかかる
• 担当者の選定や振り分けが手作業になる
• メールでの日程調整に往復が発生する
• 夜間・休日の問い合わせには翌営業日まで商談を案内できない
• Webサイトを再訪したリードの関心が高いタイミングを逃す

これらは、すべてのMAツールで対応できない課題という意味ではありません。通知、割り当て、チャット、日程調整などの機能を持つ製品もあります。まずは自社の運用で、リードの関心を把握してから商談が確定するまでに、どこで時間や手作業が発生しているかを確認することが大切です。

MAツールとimmedioの棲み分け

リード獲得から商談までを工程ごとに見ると、役割を整理しやすくなります。

※担当範囲は製品構成や設定によって変わります。

特に確認したいのは、「関心が高い」と判断した後、商談が決まるまでの工程です。ここに時間や手作業が集中している場合、immedioを組み合わせる余地があります。

HubSpot・Marketo・Account Engagementとの違い

3製品ともリードの管理・育成に利用できますが、商談打診や日程調整をどう実現するかは異なります。

製品名だけで「できる・できない」を判断せず、利用中のエディション、追加製品、設定、現場の運用まで含めて比較するのが確実です。

MAツールとの連携でできること

immedioは、利用中のフォームや顧客情報を商談打診・担当者差配に活用できます。ただし、連携できる情報や設定方法はMAツールごとに異なります。

• HubSpot：コンタクト・会社情報を取得し、業種やフェーズなどの属性を条件分岐や担当者の割り当てに利用できます。
• Marketo：Marketoのフォームへの対応が確認できます。スコアやリストをimmedioが直接参照する連携は、今回確認した公式情報では確認できませんでした。
• Account Engagement：ターゲットリストに含まれる見込み顧客がWebサイトを再訪した際、商談予約のポップアップを表示する機能が発表されています。（参考：リード商談化ツールのimmedioがSalesforce連携機能を強化）

連携先ごとの仕様や設定方法は、immedioの外部連携を解説した記事で詳しく紹介しています。

MAツールとimmedioを併用した活用事例

ここでは、導入企業がMAツールとimmedioをどのように組み合わせているかを紹介します。

Marketoのフォーム送信後、商談設定までを短縮｜株式会社マネーフォワード

株式会社マネーフォワードでは、Marketoのフォームから受け付けた問い合わせをSalesforceに登録し、Slackでインサイドセールスへ通知する運用を行っていました。同社の導入事例では、従来は問い合わせから通知まで10〜30分かかることがあったと説明されています。

immedioの導入後は、フォームの入力内容をもとに、その場で商談設定まで進める運用に変更。同社は商談設定のリードタイムが0分になったと紹介しています。

複雑なリードの取り回しを自動化し、商談設定のリードタイムを0分に。浮いた時間を検討中顧客との関係深化に活用。

「immedio」でインサイドセールスを効率化したマネーフォワード様の事例。リード対応の遅れや工数増大の課題を解決し、商談化までの時間を0分に短縮。メンバーの負担を軽減し、より重要な業務へ集中できるようになった秘訣をご紹介します。

https://www.immedio.io/case/moneyforward-case-study/

なお、「通知まで10〜30分」と「商談設定まで0分」は測定している工程が異なり、同じ指標の導入前後比較ではありません。

Web接客から商談予約につなげる｜　株式会社Legalscape

HubSpotを利用する株式会社Legalscapeでは、導入事例ページなどを閲覧する訪問者へのWeb接客にimmedioを活用しています。

同社の導入事例では、1年間でimmedio経由の商談数が4.5倍、Web接客のCVRが3倍になったと紹介されています。

immedio経由の商談数が4.5倍、CVR3倍を達成。「少数精鋭×Web接客」で変わった商談獲得の仕組み

弁護士5人に1人が利用するリーガルリサーチプラットフォーム「Legalscape」を運営する株式会社Legalscapeが、immedioのセグメントWeb接客機能でCVR3倍・商談数4.5倍を達成。少数精鋭で仕組みを磨く同社の導入事例を詳しく解説。

https://www.immedio.io/case/legalscape-web-engagement-case-study/

※その他の導入事例はこちらからご確認いただけます。

immedioの導入を検討したい企業

次のような状況に当てはまる場合は、immedioの導入を検討できます。

• MAツールでリードを獲得・育成しているが、商談設定に課題がある
• 問い合わせ後の初回対応に時間がかかっている
• 商談打診や日程調整を手作業で行っている
• 担当者差配の条件が複雑になっている
• 夜間・休日の問い合わせにも商談を案内したい
• Webサイト訪問中の接点から商談を増やしたい

一方、そもそも獲得できているリードが少ない場合や、育成に必要なコンテンツが不足している場合は、集客施策やMAの運用を先に見直す必要があります。

導入前に確認したいチェックリスト

☐ 利用中のMAツールと契約エディション
☐ フォーム送信後の商談打診方法
☐ 商談を案内する対象の条件
☐ 問い合わせから初回対応までの時間
☐ 夜間・休日の問い合わせへの対応方法
☐ 日程調整にかかる往復や手作業
☐ 担当者差配のルール
☐ MAツール・CRM・カレンダーの利用状況
☐ 商談予約後に営業へ渡す情報
☐ 改善したい指標（商談設定数、商談化率、初回対応までの時間など）

まとめ

MAツールは、リードの管理・育成・選別を支援します。immedioは、関心が高まったリードへの商談打診から日程調整、担当者差配までを支援します。

併用を検討する際は、利用中のMAツールの機能を確認したうえで、リードの関心を把握してから商談が確定するまでのどこに課題があるかを整理しましょう。

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