アプローチすべきターゲット企業を、特定の基準に基づいてリストアップした「肯定的なリスト」です。

やみくもに名簿を片っ端から当たるのではなく、ICPに合致する企業だけを抽出することで、ISの架電効率やFSの成約率を最大化します。

逆に、営業を控えるべき競合他社や過去のトラブル顧客などをまとめたものは「ブラックリスト（除外リスト）」と呼ばれ、これらを適切に管理することが営業トラブルの回避に繋がります。